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Déjà vu auf den Channeltrends + Visions in der Bochumer Jahrhunderthalle: Die Strategie, die Also-Actebis-Chef Gustavo Möller-Hergt auf der Hausmesse vorstellte, erinnert stark an die Pläne eines Vorvorgängers.
Eines der Highlights der Messe war für Also Actebis sicherlich der Vertragsabschluss mit Microsoft über den Vertrieb von Office 365.
Office 365 ist nach dem Vertrag mit Scopevisio, Hersteller einer SaaS-basierten ERP-Lösung für SMBs, nicht nur ein weiterer Baustein im Cloud-Portfolio von Also Actebis, sondern zeigt auch, wie der Soester-Straubinger Distributor sein Lösungsgeschäft künftig ausbauen will: stark abgegrenzt vom Volumen-Business und unterlegt mit den klassischen Services der Value-Added-Distribution.
Dazu zählen herstellerübergreifende Schulungen für Vertriebsmitarbeiter und Techniker der Vertriebspartner, Beratung beim Design der jeweiligen Kundenlösung bis hin zur Installationsunterstützung vor Ort und zum Presales Support. Mittelfristig könnten auch Assemblierungs-Dienstleistungen auf der Agenda stehen, wie Also-Actebis-Chef Gustavo Möller-Hergt durchblicken ließ.
Kunden segmentieren
Möglichst im Einzelgespräch mit den Reselleren soll außerdem ausgelotet werden, welche zusätzlichen Themen der Partner bei seinem Endkunden adressieren kann, wo und wie er neue Kunden gewinnen, welche weiteren Services er selbst anbieten oder im ersten Schritt von Also-Actebis zukaufen könnte. Unterstützt durch CRM-Analyse-Tools will der Distributor außerdem ausfiltern, welche Partner sich für welches Geschäft - Volumen oder spezielles Value-Themen - eignen und das ermittelte Potenzial mit dedizierten Vertriebs-Einheiten und Produktsegmenten heben.
Diese Art von Lösungsgeschäft ist mit den Mechanismen des Volumengeschäfts kaum vereinbar. Möller-Hergt will konsequenterweise "das Transaktions- vom Solution-Geschäft entflechten".
Aufgemöbelte Drei-Säulen-Strategie
Die Strategie klingt vertraut? Ist sie auch. Schon der Vorvorgänger von Möller-Hergt, Uwe Neumeier, hatte vor zweieinhalb Jahren eine sehr ähnliche Botschaft, auch wenn er hier und da andere Begrifflichkeiten verwendete. "Drei-Säulen-Strategie" hieß sie damals - mit "Value plus", "Volume plus" und einem eigenständigen "Service"-Bereich. Aus "Value plus" wurde unter dem neuen Chef Möller-Hergt das "Solution Business". Und "Volume plus" heißt heute eben "Value im Volumengeschäft".
Ebenso wie Neumeier damals sucht Möller-Hergt heute nach neuen Dienstleistungsmöglichkeiten, die für Vertriebspartner auf der einen und Hersteller auf der anderen Seite echten Zusatznutzen und Mehrwerte bieten, und für die beide Partner deshalb auch bereit wären, zu bezahlen. "Services der Distribution, die den Partner nachweislich wettbewerbsfähiger machen, müssen künftig auch bezahlt werden" hieß das bei Neumeir. "Der Distributor kann seine GuV nur dann verbessern, wenn er auch die GuV seiner Kunden und Partner verbessert", heißt das bei Möller-Hergt.
Diese Services sollten sich schon in der Ära Neumeier im Value-(plus)-Bereich um die Kernthemen Security, (dynamic) Datacenter, Cloud, UCC, Storage und Virtualisierung ranken, im Volumen-(plus)-Geschäft mehr um logistische Aspekte und Prozessthemen. Services, die Vertriebspartner in den VAD-Segmenten auf Anhieb nicht selbst erbringen könnten, sollte ein externer Dienstleister übernehmen, mit dem Actebis 2010 eine Kooperation geschlossen hatte.
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Um diesen Vorstoß war es zwischenzeitlich still geworden. Vielleicht auch deshalb, weil Neumeier bei Herstellern wie Resellern damals enorm hohe Erwartungen weckte, die Actebis zu diesem Zeitpunkt nicht erbringen konnte. Die fusionierte Also Actebis schlug einen anderen Weg ein, mit demselben Ziel: Unter der Leitung von Möller-Hergt kaufte der Distributor das auf Managed Printing Services (MPS) spezialisierte Systemhaus Druckerfachmann zu, die Sparte Audio/Video bzw. Digital Signage wurde kürzlich durch die Übernahme des Distributors Medium verstärkt.
Und Möller-Hergt betonte mit Blick auf Office 365: "Ich halte nichts davon, Verträge mit Herstellern zu erjagen und die Leistung dann nicht erbringen zu können. Wenn wir einen Vertrag schließen, stehen wir in der Pflicht, hier für profitables Wachstum zu sorgen." Wer den umtriebigen Also-Actebis COO je live erlebt hat, könnte das auch so verstehen, dass er sich um den Erfolg von Office 365 nebenbei auch höchstpersönlich kümmern und die Verantwortlichen entsprechend auf Trab halten könnte. Eine Charaktereigenschaft, mit der er übrigens gerne kokettiert.