Vertriebskooperation mit KMU-Fokus

Was einen ERP-Hersteller im Channel auszeichnet

Rudolf Schuler, Vice President Partner & Alliances DACH bei Sage
Anzeige  Die Marktforscher von Gartner gehen davon aus, dass der Software-Markt für Enterprise Resource Planning (ERP) bis 2022 im Schnitt jährlich um sieben Prozent zulegen wird. Die Nachfrage aus dem Mittelstand dürfte noch stärker steigen, da bei dieser Klientel ein weit höherer ERP-Nachholbedarf besteht als in Konzernen.

Was macht eine gute Vertriebspartnerschaft mit einem ERP-Hersteller aus? Worauf sollten Reseller und Systemhäuser achten, um die Anforderungen des Mittelstands an eine performante ERP-Software bestmöglich abzudecken?

Was unterscheidet einen guten von einem hervorragenden ERP-Anbieter für den Mittelstand? Finden Sie es heraus.
Was unterscheidet einen guten von einem hervorragenden ERP-Anbieter für den Mittelstand? Finden Sie es heraus.
Foto: Bankrx - shutterstock.com

Hier sind die im Vorteil, die schon seit Jahren mit Softwarehäusern zusammenarbeiten, die sich auf die Entwicklung von Lösungen für den Mittelstand spezialisiert haben. Diese ERP-Hersteller kennen die Bedürfnisse ihrer mittelständischen Kunden sehr genau und können diese deshalb mit Hilfe des qualifizierten Fachhandels stets mit den passenden ERP-Systemen ausstatten. Und das gilt beileibe nicht nur für die vor Ort installierte Software, sondern auch für ERP-Lösungen, die aus der Cloud heraus angeboten werden. Denn der deutsche Mittelstand hat seine Skepsis gegenüber Software-as-a-Service (SaaS) mittlerweile abgelegt und nimmt derartige Angebote gerne in Anspruch.

Einer der führenden Anbieter von geeigneten ERP-Lösungen für den deutschen Mittelstand ist Sage. Mit den Lösungen von Sage können Unternehmen alle für sie relevanten Ressourcen (Finanzen, Personal, etc.) verwalten, ganz egal ob es sich um ein Start-up, Scale-up oder ein größeres mittelständisches Unternehmen handelt. Doch Technologie allein reicht nicht aus, um eine Partnerschaft auf ein tragfähiges Fundament zu stellen. Die folgenden drei Punkte zeigen, wie Sage ITK-Händlern hilft, nicht nur Umsätze zu steigern, sondern auch neue Wege zu erkunden.

Starker und erfahrener Partner für den Mittelstand

Sage zeichnet sich durch eine konsequente Mittelstandsorientierung aus. Hiervon profitieren auch Business Partner, denn aufgrund dieser Expertise haben sie die Chance, ihr Lösungsportfolio noch besser auf die Anforderungen kleiner und mittelständischer Unternehmen auszurichten. Das gilt sowohl für die Art und den Funktionsumfang der jeweiligen Lösung, als auch für Ansprache und Support.

Geht es um spezielle KMU-Lösungen, haben viele Reseller noch Nachholbedarf. Diese Lücke hilft Sage zu überwinden und die Nachfrage aus dem Mittelstand zu decken: Wenn Firmenentscheider beispielsweise nach passenden Lösungen suchen, mit denen sie wachsen können, die skalierbar sind und deren Funktionen ihren Bedarf adressieren - egal, ob in der Cloud oder On-Premise. Gleichzeitig stellt Sage den Kunden über seine Partner Kontaktpersonen zur Verfügung, die aus ihrer Region kommen und die sich mit den teils sehr spezifischen Branchen- und Geschäftserfordernissen auskennen. Das Ziel: Der Kunde soll genau dort abgeholt werden, wo er aktuell steht und die Unterstützung bekommen, die er wirklich benötigt. Bei Bedarf nimmt der Account Manager auch an Verhandlungen mit dem Kunden teil - Pre-Sales-Experten unterstützen den Verkaufsprozess zusätzlich.

Innovative Wege für gemeinsames Wachstum

Gemeinsam mit Sage haben Channel-Partner die Möglichkeit, innovative Vertriebswege zu gehen und so neue Absatzmärkte zu erschließen. Dies gelingt zum einen durch den direkten Kontakt mit dem persönlichen Partner Account Manager, aber auch durch regelmäßige Partner-Meetings, Schulungen, Webinare und ein Markenbotschafter-Tool ("Employee Advocacy") mit tagesaktuellem Content zu Trends, Projekten und Neuigkeiten, der sich speziell an den Mittelstand richtet. Die Partner Account Manager von Sage unterstützen sowohl bei Lead-Generierung und Erstkontakt, als auch bei Implementierung und Support - nicht nur per Mail oder am Telefon, sondern stets auch persönlich vor Ort. Darüber hinaus nimmt der persönliche Partner Account Manager von Sage eine maßgeschneiderte Business-Planung zusammen mit dem Reseller vor. Auf Basis dieser Planung werden Maßnahmen mit und für den Partner entwickelt, die für das gesamte Geschäftsjahr gelten und das Geschäft des Resellers optimieren.

Ein weiteres Beispiel wie Sage Business Partner unterstützt, ist der Bereich "Social Selling": Hierbei geht es um den Aufbau und die Pflege persönlicher Kontakte der Partner zu potenziellen Kunden via Social Media, um einen effizienteren Sales-Zyklus zu erzeugen. Einen sehr wirksamen Ansatzpunkt bilden in diesem Zusammenhang Posts und Shares von zielgruppenrelevanten Inhalten über die sozialen Medien der Business Partner.

Sage unterstützt seine Partner sowohl beim Herausfiltern und Teilen der Inhalte, als auch bei der Erweiterung von deren Geschäftsnetzwerk und Community. Spezielle Social-Selling-Schulungen geben Hilfestellung bei dieser neuen Art des Vertriebs.

Langfristige, transparente Partnerschaft statt kurzfristiger Verkaufserfolg

70 Prozent des Geschäfts von Sage werden gemeinsam mit den Business-Partnern erwirtschaftet. Diese Zahl verdeutlicht den hohen Stellenwert, den Reseller, Systemhäuser und Co. für das Unternehmen haben. Sage setzt in diesem Zusammenhang deshalb auch auf langfristige, strategische Partnerschaften statt auf kurzfristige Verkaufserfolge. Der gemeinsame Weg und die Erfahrungen, die auf diesem gesammelt werden, stehen dabei klar im Vordergrund - selbst wenn Nachbesserungen und Veränderungen im Projektverlauf notwendig sind. Mit Sage haben Systemhäuser die Chance, an ihren Projekten zu wachsen, aus Herausforderungen und Fehlern zu lernen und so zusammen mit einem starken Software-Partner noch besser zu werden. Sage plädiert in diesem Zusammenhang für einen neuen und offeneren Umgang mit Fehlern. Direkt nach Anmeldung und Zertifizierung erhalten Partner kontinuierlichen und engen Support durch die Ansprechpartner bei Sage. Ein strukturiertes Partnermanagement - vom Onboarding über Verkaufschancen in den ersten Monaten bis hin zur kontinuierlichen Absprache - ist dabei ein essenzieller Bestandteil des Sage-Partner-Supports mit dem erklärten Ziel, gemeinsam nachhaltig erfolgreich in der Software-Distribution zu sein.

Mehr Informationen zum Partnerprogramm von Sage finden Sie hier, oder erhalten Sie direkt bei Christian Schreiber.

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