"Alle Surfcontrol-Partner müssen uns gegenüber bis Mitte des Jahres beweisen, dass sie ihren jeweiligen Status verdient haben. Diese Regel gilt für alle Eckpunkte des Parnterpgramms, wie Zertifizierungen, Schulungen und vereinbarte Geschäftsziele", so Neumayr. Im Gegenzug biete Websense auch dem SMB-Kunden (kleiner 500 User) beliefernden Channel ab sofort größere Vertriebsunterstützung, erstmals auch durch eigene Außendienstmitarbeiter. Dafür habe Neumayr eigens das eigene Sales-Team aufgestockt. Insgesamt arbeiten bei Websense in Deutschland nun knapp 20 Mitarbeiter, vor der Übernahme waren es zwölf.
Eine Neuerung gibt es für regionale Fachhändler: Um diesen "faire Chancen" zu ermöglichen, können sich bereits bei vier Projekten pro Jahr in den attraktiveren Gold-Status gelangen. Auch müssen sich die deutschen Platinum-Partner, im Gegensatz zur weltweiten Regel, nur in zwei der drei Lösungskategorien Web-, Messaging und Hosted-Security, technisch zertifizieren, um ihren Status zu erhalten.
Locken will der Manager damit auch IT-Reseller, die bislang mit dem großen Wettbewerber Webwasher (mit einem geschätzten deutschen Marktanteil im Bereich Url-Filtering von fast 40 Prozent, während Websense und Surcontrol vermutlich gemeinsam rund 15 Prozent halten) zusammengearbeitet haben. Dass Websense grundsätzlich kein Firewalling anbietet, stört den Manager nicht. Aus seiner Sicht ist die Mehrheit der Unternehmen in diesem Bereich mit ausreichenden Lösungen ausgestattet. Neumayr: "Wir beobachten aber im Mittelstand gerade für den Spam-Schutz stark wachsendes Interesse für Managed-Security-Lösungen. Viele Gatewayprodukte sind trotz Skalierbarkeit nach einiger Zeit nicht in der Lage, die jährlich stark wachsende Spam-Flut oder auch den Schutz der ein- und ausgehenden Datenflut zu bewältigen. Was heute noch reicht, kann morgen schon ausgelastet sein. Outsourcing ist hier oft die bessere Alternative." (aro)