Zielkunden genauer definieren und analysieren
Die Beispiele zeigen, wie wichtig es ist, Neukundengewinnungsprogramme, Angebote und Kundenbindungsaktionen exakt auf die Gewinn bringenden (Ziel-)Kunden zuzuschneiden. Immer mehr Unternehmen versuchen deshalb, mit Hilfe ihrer CRM-Systeme Kunden nach allen möglichen Kriterien zu "clustern" und mit Hilfe einer Kundenwertanalyse zu priorisieren. Allerdings schöpfen die Unternehmen zumeist das Potenzial der Kundenwertanalyse nicht voll aus.
In der Technik liegt dabei eher selten das Problem, da es hierfür inzwischen gute Software- und Dienstleistungsangebote gibt. Entscheidender ist, dass viele Unternehmen - ausgehend von ihrer Positionierung im Markt - nicht exakt genug definiert haben:
- Wer sind unsere Zielkunden?
- Durch welche Eigenschaften, Einstellungen und Verhaltensmerkmale zeichnen sie sich aus? Und:
- Über welche Kanäle erreichen wir sie?
Des Weiteren: Welche Personengruppen oder Organisationen wollen wir keinesfalls als Kunden haben?