Von Andreas Franken, FRANKEN-CONSULTING
Das Informationszeitalter beschert uns manchmal mehr Informationen, als uns lieb ist. Denken wir an Allgemeine Geschäftsbedingungen von Unternehmen, Produkt- und Verfahrensbeschreibungen, Gesetzestexte sowie Markt- und Unternehmensinformationen. Manche unserer Entscheidungen treffen wir nicht auf der Grundlage sämtlicher zur Verfügung stehenden Informationen, sondern nutzen oftmals "Abkürzungen" bei der Entscheidungsfindung.
Um eine Entscheidung zu treffen, reicht es meistens aus, "ein gutes Gefühl" zu entwickeln. Demnach muss "der Bauch" überzeugt werden, um sich für die eine und gleichzeitig gegen eine andere Option zu entscheiden.
Je nach Persönlichkeit sind hierfür mal mehr und mal weniger Informationen nötig. Oft reicht uns aber auch der Glanz einer Marke oder die Empfehlung eines Menschen, dem wir vertrauen.
Immer dann, wenn wir einer Person oder Marke vertrauen, benötigen wir für unsere Entscheidung weniger Informationen als bei einer fremden oder gar weniger vertrauenswürdigen Person bzw. Marke. Durch Vertrauen ersparen wir uns die Auseinandersetzung mit Informationen.
Um nur ein Beispiel zu nennen: Der Versicherungsvertreter unseres Vertrauens in Verbindung mit dem guten Ruf der von ihm vertretenen Gesellschaft erspart uns die Auseinandersetzung mit seinen AGB und einen umfangreichen Marktvergleich,
Marken sind Kristallkerne des Vertrauens
Um also unseren Bauch zu überzeugen, benötigen wir ein gutes Gefühl, welches wiederum durch Informationen und/oder durch informationsersetzende Maßnahmen erzeugt wird. Eine solche informationsersetzende Maßnahme ist der Aufbau und die gezielte Nutzung von Vertrauen.
Der Medien- und Kommunikationstheoretiker Norbert Bolz formulierte einmal die Aussage, Marken seien Kristallkerne des Vertrauens, denn Marken stünden, wenn sie gut positioniert seien, beispielsweise für Qualität, Zuverlässigkeit, ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis und Ehrlichkeit.
Somit erspart eine gut positionierte Marke jedem Kunden die Auseinandersetzung mit umfangreichen Detailinformationen. Eine solche Marke kann eine Kundenentscheidung erheblich beeinflussen. Nicht selten ist der Kunde auch bereit, für ein Image und ein über die Marke transportiertes Leistungsversprechen mehr zu bezahlen, als für einen Artikel bzw. eine Leistung ohne "Markenglanz".
Der Wirkung starker Marken in der Wirtschaft sind wir uns alle bewusst, denken wir nur an Apple und McDonalds. Sie sind Wegweiser und Lockvögel zugleich, denn sie erleichtern die Orientierung und produzieren emotionale Bindungen zwischen Unternehmen bzw. Produkten und ihren Kunden.
Auf der nächsten Seite erfahren Sie unter anderem, welche Kontrollfragen Sie sich zu Ihrem Geschäftmodell stellen sollten, bevor Sie eine Marke entwickeln.
"Das ist aber alles andere als ein Schnäppchen!"
"Letzlich entscheidet der Preis, ob wir zusammenkommen!"
"Sie sind mindesten 20 Prozent teurer als der Wettbewerb!"
"Jetzt packen Sie die alle einfach mal aus. Dann können wir morgen über günstige Ausstellungsstücke reden."
"Ein Bekannter hat vielleicht die Hälfte dafür bezahlt."
"Wie ist denn der Preis, wenn Sie die "vergoldete" Verpackung weglassen?"
"Das ist doch eh ein Auslaufmodell."
"Sie wissen doch so gut wie ich, dass nach einem halben Jahr der Preis um die Hälfte runtergeht."
"Das gibt es doch bestimmt gebraucht wesentlich günstiger, oder?"
"Sie haben ein Geschäft – ich habe hunderte."
"Jetzt versuchen Sie es bitte nochmal mit Kopfrechnen."
"Hallo? Ich möchte nicht gleich den ganzen Laden kaufen!"
"Holen Sie mir mal den Chef ran!"
"Was muss denn passieren, damit Sie mit dem Preis runtergehen?"
"Über den Wartungsvertrag reden wir dann morgen."
"Das ist jetzt nicht Ihr Ernst, oder?"
"Ich kaufe doch schon so lange bei Ihnen ein."
"Sie wollen doch auch mal einen Großauftrag von uns bekommen, oder?"
"Ich wette, dass Ihr Kollege dort drüben wesentlich billiger ist."
"Sie kennen wohl geizhals.at nicht, was?"
"Und ich dachte immer, Sie hätten die besten Preise weit und breit."
"Da kann ich ja gleich in der Apotheke einkaufen."
"Ist doch nicht mein Problem, wenn Sie zu teuer einkaufen!"
"Jetzt kommen Sie mir nicht wieder mit Ihren Mondpreisen!"
"Für so was habe ich noch nie mehr bezahlt."
"Warum kostet das denn soviel? Das kommt doch eh alles aus China."
"Bei meinem Umsatz mit Ihnen müssen fünf Prozent Rabatt locker drin sein!"
"Der Preis muss schon knackig sein, wenn Sie im Rennen bleiben wollen."
"Ich empfehle nur jene weiter, die mir einen guten Preis machen."
"Sie wollen doch Folgegeschäfte mit mir machen, oder?"
"Jetzt nennen Sie mir einfach mal den Projektpreis dafür."
"Dafür verdienen Sie doch an allem anderen sehr gut."
"Im Internet habe ich das viel billiger gesehen!"
"Wie sagt man so schön: A bisserl was geht immer!"
"Wollen Sie mich nun als Kunden oder nicht?"
"Welche günstigeren Alternativen haben Sie denn?"
"Für Service zahle ich prinzipiell nichts."
"Hopp oder topp – mehr zahle ich nicht."
"Ich weiß genau, dass Sie da immer noch gut daran verdienen."
"Reden wir nicht lange rum: Was ist Ihr bester Preis?"
"Ich bin ganz Ohr, was Ihr Entgegenkommen anbelangt."
"Sie sind doch sicherlich an einer längerfristigen Zusammenarbeit interessiert, oder?"
"Rechnen Sie bitte nochmal mit spitzem Stift nach."
"Das liegt weit über meinem Budget."
"Ihr Angebot liegt weit über dem der anderen."
"Ich bin sicher, dass das nicht Ihr letztes Wort war."
"Ohne ein Entgegenkommen wird das nichts mit uns!"
"Warum sind Sie eigentlich so viel teurer als andere?"
"Was kostet es, wenn ich 300 Stück abnehme?" (wohlwissend, dass der Bedarf bei zwei Stück liegt)
"Sehen Sie, mir ist das letztlich doch eh egal, von wem ich das kaufe."
"Das kann ich woanders viel billiger kaufen!"