Kernfrage: Wie erreiche ich mein Ziel?
Dass Vertriebsleiter Prahl sich im Kontakt mit dem Firmenchef anders als im Kontakt mit dem Berater verhält, ist kein Indiz für Charakterschwäche. Nein, sein Verhalten ist Ausdruck einer besonderen Form der sozialen und emotionalen Intelligenz: der sogenannten Status-Intelligenz. Und diese wird in unserer komplexen (Arbeits-)Welt zum Erreichen unserer Ziele immer wichtiger. Denn beruflich und privat stehen wir immer wieder vor der Herausforderung, unser Verhalten dem Gegenüber und der Situation anzupassen - wie Prahl.
Denn wer wird in dem Maschinenbauunternehmen letztlich entscheiden, wie das neue CRM-System gestrickt sein wird? Der Firmeninhaber? Nein! Dessen Unterschrift wird zwar unter dem Kaufvertrag stehen. Doch die eigentliche Einkaufsentscheidung trifft Vertriebsleiter Prahl. Und warum wird er der eigentliche Entscheider sein? Gerade weil er sich so status-intelligent verhält und dem Firmeninhaber durch sein Verhalten signalisiert: "Chef, selbstverständlich haben Sie das Sagen." Würde er auf seine Kompetenz und Befugnisse als Vertriebsleiter pochen und sich eventuell gar vor Zeugen wie der heimliche Firmenchef gerieren, dann würde ihm der echte schnell signalisieren: "Halt, so nicht! Ich habe hier das Sagen." Und Prahl? Er könnte die überzeugendsten Argumente für die von ihm präferierte Lösung anführen. Sein Chef würde ihn eiskalt abblitzen lassen, weil er sich in seiner Funktion als Firmeninhaber nicht ausreichend gewürdigt sähe. Folglich war das Verhalten von Prahl nicht nur zielführend: Es war intelligent. Und gewiss wird er es, weil er über die erforderliche Status-Intelligenz verfügt, beruflich noch sehr weit bringen.
Stolperdraht "geringe Verhaltensflexibilität"
Umgekehrt kommt jemand beruflich selten weit, der die Status-Spiele nicht beherrscht, die das Miteinander nicht nur im Wirtschaftsleben prägen. Ein Paradebeispiel hierfür ist Hilde May*. Sie verfügt über einen Lebenslauf, der sie eigentlich für Top-Positionen prädestiniert. Ihren BWL-Abschluss machte sie an einer renommierten Business-School. Außerdem erwarb sie einen MBA-Abschluss in den USA. Zudem spricht sie neben Englisch auch Spanisch fließend. Trotzdem stagniert ihre Karriere - trotz mehrer Arbeitgeberwechsel - seit Jahren. Denn weil sie die Status-Spiele nicht beherrscht, lebt sie im Dauerkonflikt mit ihren Vorgesetzten und Kollegen. Bei ihren Kollegen gilt sie als arrogant und schnippisch. Und bei ihren Chefs als kapriziös, wenig loyal und teamfähig. Und dies nur, weil sie nicht über die erforderliche Status-Intelligenz verfügt, um ihre Ansichten sozial angemessen zu vertreten und im Umgang mit Kollegen, Kunden und Vorgesetzten die erforderliche Verhaltensflexibilität zu zeigen.