Wie der TK-Handel den Wandel anpackt

"Wir schätzen dieses Familiäre, das Nahbare, Bodenständige an der Eno", begründete einer der Partner, weshalb er die Hausmesse regelmäßig besucht. "Auf der Veranstaltung haben wir sehr gute Gespräche mit Providern und Herstellern geführt, und natürlich auch mit unserem Eno-Ansprechpartner viele neue Themen und Ideen diskutiert." Kaum ein Begriff fällt häufiger, wenn Fachhändler die Zusammenarbeit mit ihrem Distributor beschreiben, als das Wort "familiär" - und die Erläuterung erfolgt meist direkt auf dem Fuße: "Man ist hier keine Nummer - unabhängig davon, wie groß man ist oder wie lange die Zusammenarbeit schon währt."

Wer Eno als eine Insel der Ruhe inmitten einer sich extrem schnell wandelnden Branche wähnt, läge allerdings schief. Denn das Motto der Messe "Den Wandel aktiv gestalten" war durchaus als Appell an die Partner zu verstehen. Firmengründer Bernhard Horstmann formulierte es so: "Die Kommunikationstechnologie entwickelt sich rasend schnell weiter. Die neuen Möglichkeiten müssen aber auch den Kunden viel intensiver vermittelt werden. Wir unterstützen Sie dabei mit Schulungen und vielem mehr. Deshalb meine Bitte: Investieren Sie in die Zukunft! Investieren Sie in Ihre Mitarbeiter! Investieren Sie in sich selber! Die Entwicklung der Digitaltechnik ist nicht am Laufen, sie ist am Rennen. Und wir verbreitern fast täglich unsere Dienstleistungspaletten. Macht mit! Uns gehört die Zukunft, nicht den Großen, sondern Ihnen, dem Fachhandel."

Systemhäuser entdecken TK - und umgekehrt

Die Mischung aus Kompetenz und Kundennähe, die sich im Credo der Firmengründer manifestiert: "Man muss Menschen mögen" und "Wir arbeiten nicht, wir beschäftigen uns mit dem Leben", kommt offenbar auch bei einer Klientel an, die bislang wenig mit dem TK-Business zu tun hatte, die aber - vor allem im Zuge der All-IP-Migration, verstärkt Schnittstellen zur TK entdeckt: das große Feld der IT-Systemhäuser.

Denn die Neuzugänge in der Eno-Partnerlandschaft des vergangenen Jahres, die Eno-Geschäftsführer Ronald Bulla auf insgesamt 11 Prozent beziffert, setzen sich zu mehr als zwei Dritteln aus IT-Systemhäusern zusammen. "Der Erstkontakt erfolgt überwiegend über das Thema Endgeräte wie Handys oder auch Handy-Zubehör oder weil sie Hilfe rund um das Thema Tarifverträge benötigen", berichtet Bulla. "Die Netzvermarktung im Festnetzbereich ist dann meist der dritte Schritt, der Einstieg ins Mobilfunkgeschäft der vierte."

Überhaupt wächst bei Eno die Partnerlandschaft im B2B-Segment überproportional stark: Lag der Anteil der Partner, die im Geschäftskundenbereich aktiv sind, im Jahr 2014 noch bei 25 Prozent, erhöhte er sich 2016 auf 40 Prozent. "Und wir ermuntern Partner, stärker in diesem Feld aktiv zu werden, denn hier liegt noch sehr viel Potenzial", erklärt Marketing-Leiterin Katrin Bulla, "gerade mit Blick auf die IP-Migration oder auch der Ablösung bisheriger TK-Anlagen durch UC-Lösungen, die den Kunden auch viel umfangreichere Funktionen zur Zusammenarbeit ermöglichen. Systemhäuser sind hier bereits aktiv - der TK-Handel sollte sich diese Chance nicht entgehen lassen."

Gerade an der Schnittstelle von TK und IT unterstützt Eno die Partner durch zahlreiche Schulungen fördert Kooperationen von IT- und TK-Partnern.

Manche Eno-Partner sind bereits Allianzen dieser Art eingegangen: "Ich habe mit einem IT-Systemhaus bei uns in der Region schon vor längerer Zeit ein Joint-Venture geschlossen. Wir gehen gemeinsam zum Kunden und arbeiten viele Geschäftsprojekte gemeinsam ab. Das funktioniert sehr gut, wir ergänzen uns optimal. Denn wir können künftig nicht alles selbst können! Da helfen Joint Ventures, optimaler kann‘s nicht gehen", berichtet Herbert Jordan, Geschäftsführer von ONE Telecom Frankenberg.

Wachstumsthemen angehen

Kooperationen wie diese können gerade bei der brandaktuellen Migration auf All-IP für alle Beteiligten - Kunde, IT-Systemhaus und TK-Fachhändler - von Vorteil sein. Denn gerade mittelständische Kunden befürchten Nachteile durch den Umstieg.

Der Beratungsbedarf ist riesig und stellt für Partner einen perfekten Einstieg auch für angrenzende Themen dar - beispielsweise ins Geschäft mit Software- oder Cloud-basierten TK-Anlagen als Alternative zur klassischen Telefonanalage bis hin zur UCC-Lösung. Zudem kann All-IP auch als Einstieg in das Gespräch über Sicherheitsthemen dienen. Beispielsweise um zu klären, wie der Kunde seine Endgeräte und Daten absichert oder ob er sogar erwägt, bestimmte Teile des Security-Managements an den Partner auszulagern, weil er sich selbst nicht darum kümmern kann oder will.

"Der Schulungsbedarf rund um das Thema All-IP ist riesig", sagt Katrin Bulla, "es ist ein echtes Wachstumsthema". Neben den Schulungen unterstützt der Distributor seine Partner auch bei der Vermarktung mit Hilfe von Flyern und Lead-Generierungsmaßnahmen bis hin zum Support bei der Angebotserstellung.

Doch auch jenseits der hoch aktuellen All-IP-Umstellung gibt es nach Ansicht des Eno-Managements viele zukunftsträchtige Wachstumsfelder für TK-Fachhändler - auch im B2C-Segment. Smart Home ist eines davon. "Die Zahl der Händler, die dieses Thema angeht, ist enorm - und das ist auch gut so, denn in zwei bis drei Jahren wird kein Anwender mehr fragen: ‚Was ist Smart Home?‘, sondern das wird Commodity sein", ist Katrin Bulla überzeugt. Mehr als 200 Partner durchliefen im abgelaufenen Geschäftsjahr die entsprechenden Schulungen bei Eno.

AAL (Ambient Assistant Living) ist ein weiteres heißes Thema, das große Wachstums-Chancen verspricht. Der Begriff steht für Produkte, Lösungen und Dienstleistungen, die dazu beitragen können, älteren oder kranken Menschen möglichst lange ein selbstständiges Leben zu ermöglichen. Dazu zählen Assistenz- und Überwachungssysteme, aber auch Diagnosegeräte, die automatisiert Messergebnisse übertragen und bei Grenzwertüberschreitungen Alarme oder andere Maßnahmen auslösen. "Anwendungen und erste Praxisbeispiele, wie das Projekt "Dorfgemeinschaft 2.0" gibt es schon. Allerdings gibt es noch großen Diskussionsbedarf, vor allem hinsichtlich des Datenschutzes, gerade bei Anwendungen im Healthcare-Bereich", skizziert Katrin Bulla die Situation. "Dennoch ist das ein Riesenthema und wir beobachten eine steigende Zahl von Kunden, die sich bei Partnern über solche Lösungen informieren." Einige Partner, die bereits im Smart Home-Bereich aktiv sind, sondierten hier bereits nach Umsetzungsmöglichkeiten.

Ferner wurden auch zu den Wachstumsmärkten mit Navigation, Car Entertainment, Telematik Lösungen und passendes Zubehör vorgestellt. Zur aktiven Gestaltung des Wandels bot ENO den Fachhändlern viele Beispiele. So kann er die Veränderungen der Einkaufswelt im Shop vom PoS (Point of Sales) zum PoD (Point of Decision) als große Chance für sich nutzen.

Erfolgskonzepte für die Einrichtung des Shops oder das passende Marketingprogramm, die Vermarktung von Services oder auch die Aufnahme neuer Geschäftsbereiche konnten die Partner in einem breiten Beitrags-, Schulungs- und Workshop-Programm näher kennenlernen.

Stationären und Online-Handel stärker verzahnen

TK-Fachhändler schöpfen die Möglichkeiten des Online-Handels häufig noch nicht aus. "Hier besteht großer Nachholbedarf", sagt Eno-Chef Ronald Bulla. Einen eigenen Online-Shop zu betreiben ist für viele Partner noch nicht selbstverständlich. Bulla appelliert deshalb an Reseller, das Ladengeschäft um Online-Angebote zu ergänzen: "Der Point of Sales muss für den Endkunden zum Erlebnis werden - online und offline." Eno bietet hier eine ganze Palette an Unterstützung: Auf Wunsch des Partners und in seinem Namen übernimmt das Team das Management unter anderem für seine Facebook-Kanäle, für den Online-Shop und stellt dafür alle nötigen Tools zur Verfügung.

Obendrein sei auch die Beratungsqualität am Point of Sales im Ladengeschäft selbst bei vielen Resellern verbesserungsfähig. "Partner sind sich dessen bewusst - das zeigt die extrem große Nachfrage nach den Schulungen, die wir dazu anbieten."

Händlerbeirat hat sich bewährt

Die Arbeit des vor rund einem Jahr gegründeten, zehnköpfigen Eno-Händlerbeirats trägt bereits Früchte: "Er hat uns schon wertvolle Anregungen für den Ausbau unserer Dienstleistungen gegeben, von denen einige bereits in der Umsetzung sind", so Bulla.

Ein Ergebnis war auf der Hausmesse selbst zu erleben: "Wir hatten schon erwogen, 2016 eventuell etwas Neues auszuprobieren und statt der Hausmesse einen Kongress, eine Roadshow oder ganz etwas anderes zu machen", berichtet Pressesprecherin Susanne Ramaker. Die neuen Vorschläge packte das Eno-Team dann auch bei einem der regelmäßig stattfindenden Treffen mit dem Händlerbeirat aus. Der war beinahe entsetzt über den Vorschlag. Die Diskussion darüber gestaltete sich denkbar kurz, die Beiräte votierten einstimmig für die Hausmesse. Sie blieb.