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Die Zukunft des Channels (Teil 5)

Wie die Distribution rechnet

Andreas Raum ist Mitgründer und Geschäftsführer der freyraum marketing GmbH. Er beschäftigt sich bereits seit rund 20 Jahren mit dem IT- und TK-Channel in Deutschland und verfügt über ein gutes Netzwerk zu Systemhäusern, Herstellern und Distributoren.
Wer mit engen Margen arbeitet, sollte den Überblick behalten. Aus diesem Grund ist Controlling in der Distribution überaus wichtig. Die Preisgestaltung spielt eine wichtige aber nicht die wichtigste Rolle – führt aber zu Kollateralschäden.

Die Bestrebung der drei Großdistributoren, sich in eine Vielzahl an Nischenthemen zu spezialisieren, verändert den IT-Channel nachhaltig. Die Serie untersucht, die Funktionsweise des Channels und beleuchtet verschiedene Aspekte dieser Veränderung.

Controlling und Optimierung gehören in der Distribution zur Tagesordnung.
Controlling und Optimierung gehören in der Distribution zur Tagesordnung.
Foto: nito - shutterstock.com

Wer mit engen Margen arbeitet, muss aufpassen, nicht unprofitabel zu werden. Denn große Puffer für schlechte Zeiten oder unprofitable Deals gibt es nicht. Aus diesem Grund sind zwei Faktoren wichtig und eng miteinander verknüpft: Ein ausgefeiltes Controlling und eine ständige Optimierungsarbeit an den Prozessen. "Am Anfang habe ich mich gewundert, warum da mit Nachkommastellen gearbeitet wird." Also-Geschäftsführer Stefan Klinglmair kam aus der Spielwarenbranche als Controller zum Distributor nach Straubing. In seiner alten Branche hatte man die Nachkommastellen der Einfachheit halber und weil sie ohnehin keine wesentliche Rolle spielten, kurzerhand weggelassen.

Stets aktuelle Zahlen zu haben und zu wissen, ob ein Geschäft profitabel ist und wo das Unternehmen steht, ist einer der wesentlichen Faktoren in der Distribution. Bereits um die Jahrtausendwende begann Tech Data – getrieben vom damaligen CEO und Gründersohn Steve Raymund und dem heutigen Europachef Nestor Cano – die Profitabilität einzelner Kunden zu analysieren und ein kundenspezifisches Pricing einzuführen. Die Idee: Jeder Kunden muss je nach Aufwand, den er verursacht, mehr oder weniger für dieselbe Ware bezahlen. Überhaupt hat allen voran Tech Data – aber später auch die anderen – mit der Preisfindung experimentiert.

Dass das in einem höchst umkämpften und dadurch sehr transparenten Markt wie Deutschland zu kommunikativen Verwerfungen führen musste, ist klar. Oder um es mit den Worten eines bekannten deutschen Systemhauschefs zu sagen: "Irgendwann haben bei denen [Tech Data] die Preise mal überhaupt nicht mehr gepasst. Dann haben wir halt woanders gekauft."

Weil nicht nur die Distribution, sondern auch sämtliche Hersteller aus zum Teil nur schwierig nachvollziehbaren Kriterien, permanent an den Preisen laborieren, hat der Channel als Betroffener aus der Innensicht ein diffuses Bild der Situation. Oder wie ein anderer Systemhauschef unlängst sagte: "Die Distributoren spielen ihre Preisspielchen mit uns." Das Urteil ist pauschal, nachvollziehbar und etwas ungerecht. Die Folge ist eine mangelnde Lieferantentreue: Wenn die Distributoren Spielchen spielen, kauft Systemhaus eben da, wo die Ware am billigsten ist.
Diesen Punkt behalten wir im Hinterkopf.

Kommastellen, Systeme und Analysen

Den ständigen Überblick über die Zahlen beschrieb Also-Deutschland-Chef Reiner Schwitzki auf der Pressekonferenz in Straubing Mitte August als einen wichtigen Erfolgsfaktor des Unternehmens: "Unsere BU-Leiter agieren wie Unternehmer. Sie haben stets alle relevanten Zahlen vorliegen und treffen auf dieser Basis fundierte Entscheidungen."

Um den Überblick zu behalten investieren die Distributoren in Business Intelligence Systeme, Also gar in SAP Hana. Als HP im vergangenen Jahr die Konditionen für die Distributoren im Value-Bereich änderte, simulierte man in der Distribution die Auswirkungen und kalkulierte abgeschlossene Projekte anhand der geänderten Konditionen neu.

Neben dem Controlling spielt die permanente Analyse und Optimierung der Prozesse eine wesentliche Rolle. Diese werden wir uns in der nächsten Folge dieser Serie genauer ansehen. (bw)

Lesen Sie auch:
Teil 1: Der Beitrag der Distributoren zum IT-Markt
Teil 2: Hersteller, Systemhaus und Distribution im Projektgeschäft
Teil 3: Vom Kistenschieben in komplexen Projekten
Teil 4: Womit die Distribution ihr Geld verdient

Folgende Fortsetzung ist mittlerweile erschienen:
Teil 6: Wie die Distribution arbeitet