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Die Zukunft des Channels (Teil 2)

Hersteller, Systemhaus und Distribution im Projektgeschäft

Andreas Raum ist Mitgründer und Geschäftsführer der freyraum marketing GmbH. Er beschäftigt sich bereits seit rund 20 Jahren mit dem IT- und TK-Channel in Deutschland und verfügt über ein gutes Netzwerk zu Systemhäusern, Herstellern und Distributoren.
Vor allem die Großdistribution verdient ihre Brötchen schon lange nicht mehr nur durch Logistikdienstleistungen. Auch in der Projektabwicklung ist sie häufig das Glied zwischen Systemhaus und Hersteller.

Vergangene Woche haben wir den IT-Markt in Relation zum Umsatz der großen Drei gesetzt. Letztlich soll die Frage beleuchtet werden, wie sich der Markt angesichts der Spezialisierung der Großdistribution verändert.

Angesichts der schieren Größe der drei Großdistributoren Also, Ingram und Tech Data kann man davon ausgehen, dass die meisten Projekte im deutschen Markt von einem dieser Unternehmen bedient werden. Dabei dürfte es nahezu egal sein, ob es dabei um ein Projekt im Bereich Bildung, Medizintechnik oder Mobility geht. Die Grenzen sind dabei vermutlich in erster Linie durch die jeweilige Begrenzung des Portfolios gegeben.

Je nach Größe eines Projektes, kann dem Händler auch von Seiten der Distribution noch ein zusätzlicher Rabatt gewährt werden.
Je nach Größe eines Projektes, kann dem Händler auch von Seiten der Distribution noch ein zusätzlicher Rabatt gewährt werden.
Foto: Monkey Business - Fotolia.com

In diesem Zusammenhang ist es interessant, einmal einen Projektablauf genauer anzusehen.

Nehmen wir zum Beispiel die Ausstattung einer Schule mit Software-, Hardware- und Netzwerkprodukten. Gerade kleinere Anbieter von Schulsoftware vertreiben ihre Produkte nicht über die Distribution. Sie unterhalten allerdings eigene Systemhauskanäle. Bedient einer ihrer Partner ein Schulprojekt, bezieht er die Software direkt beim Hersteller. Die erforderlichen Hardware- oder Netzwerkprodukte fragt er je nach Auftragsvolumen direkt beim Hersteller seines Vertrauens als Projekt an. Er erhält einen Projektpreis und bestellt die Ware bei seinem bevorzugten Distributor. Soweit die Theorie.

In der Praxis spielt die Herstellerbindung eines Systemhauses eine wichtige Rolle im gesamten Prozess. Wenige Hersteller, wie etwa HP, bieten (noch) alle Produkte aus einer Hand an. Andere Anbieter offerieren Teilsortimente: Acer Clients, Cisco Netzwerk und Server, Lenovo Server und Clients, Netapp nur Storage - und das ist jetzt nur eine kleine, willkürliche Auswahl. Je mehr Hersteller involviert sind, desto komplizierter wird die Anfrage für das Systemhaus. Denn jedes Unternehmen hat für die Vergabe von Projektpreisen andere Prozesse und andere Kriterien.

Weil bei den meisten Herstellern ein Partnerstatus die Voraussetzung ist, um Projektpreise und -unterstützung zu erhalten, ist die Bindung an einen oder mehrere Anbieter für Systemhäuser im Projektgeschäft unerlässlich. Und auch die Anforderungen an einen Partner sind unterschiedlich. Sie reichen von Umsatzvorgaben bis zu umfangreichen Schulungen und Zertifizierungen - meist ist eine Mischung aus beidem gefordert.

Mit seinen Projektpreisen beziehungsweise seiner Stückliste, falls keine Projektepreise vereinbart wurden, wendet sich das Systemhaus an die Distribution und fragt hier Verfügbarkeit und Preis an. Welchen Rabatt es aus der Distribution erhält, bleibt der Distribution überlassen. Gerade bei großen Projekten fragen Systemhäuser gerne mehrere Distributoren an, die dann über den Preis um den Auftrag konkurrieren. Was bei einer kleinen Schule, die 10 Notebooks kauft, relativ uninteressant ist, kann bei großen Projekten, in denen ganze Schulnetzwerke mit Infrastruktur, Servern und womöglich Storage ausgerüstet werden, durchaus lukrativ sein.

Allerdings ist festzuhalten, dass die Distribution wenn überhaupt erst sehr spät im Prozess von dem Projekt erfährt. Tatsächlich ist es für einen Distributor sehr schwierig nachzuvollziehen, zu welchem Zweck ein Systemhaus Produkte bestellt, welchen Kunden es bedient und ob ein Projekt in einer bestimmten Branche hinter einer Anfrage steckt. Und genau an dieser Stelle kommen die Spezialisierungen der Distributoren ins Spiel. Fortsetzung folgt. (bw)

Lesen Sie auch:
Teil 1: Der Beitrag der Distributoren zum IT-Markt

Folgende Fortsetzungen sind mittlerweile erschienen:
Teil 3: Vom Kistenschieben in komplexen Projekten
Teil 4: Womit die Distribution ihr Geld verdient
Teil 5: Wie die Distribution rechnet
Teil 6: Wie die Distribution arbeitet