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Systemhäuser, die bei ihren Mittelstandskunden mit ERP-Branchenlösungen punkten wollen, umgarnt Softwarehersteller MKS jetzt mit einem neuen Partnerprogramm. Zudem sollen die Lösungen künftig auch aus der Cloud bereitgestellt werden.
Unter Systemhauspartnern gilt Goliath schon lange als Geheimtipp. Die Warenwirtschaftslösung des in Friedrichshafen ansässigen Softwarehauses MKS ist speziell auf die Belange des Fachhandels zugeschnitten - so sind beispielsweise ein Ticketsystem für Serviceaufträge und eine Schnittstelle zu den Bestellsystemen zahlreicher Distributoren integriert. "Inzwischen nutzen bereits 9.000 Kunden unsere Lösungen, 60 Prozent davon sind Systemhäuser", berichtet Michael Kempf, Gründer und Vorstandsvorsitzender der MKS Software Management AG.
Das Portfolio des 1999 gegründeten Unternehmens hat sich jedoch inzwischen erweitert: Auf Basis von Goliath entstanden Branchenlösungen für die Industrie, die Lebensmittelbranche und für das Druck- und Kopiermanagement.
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Beim Vertrieb der Software setzte MKS von Anfang an auf den Channel. Bislang jedoch generierte MKS selbst den Großteil der Projekte und übertrug diese dann an die Systemhauspartner. Das jetzt aufgelegte Partnerprogramm soll nun die Vermarktung von Branchenlösungen für bestehende und neue Reseller attraktiver machen. Es unterscheidet je nach Qualifizierungsgrad Business-, Sales- und Premium-Partner.
Partner fördern Partner
Im Gegensatz zu vielen anderen Herstellerprogrammen legt MKS ungewöhnlich großen Wert darauf, dass Partner von Anfang an miteinander kooperieren: "Business-Partner arbeiten immer mit uns oder einem von uns zertifizierten Premium-Partner zusammen", erklärt Mylène Diem, Business Development Manager bei MKS. Die Aufgaben sind in diesem Tandemmodell klar aufgeteilt: Der Business-Partner konzentriert sich vor allem auf die Vermittlung von Vertriebskontakten, für die er Provisionen von mindestens zehn Prozent erhält.
Das MKS-Portfolio
Goliath vereint ERP, CRM und DMS in einer zentralen Plattform. Neben der auf Goliath basierenden Warenwirtschaftslösung für Systemhäuser stehen auch modulare Branchenlösungen für die Lebensmittelindustrie (MKS Food), die Industrie (MKS Production) und für das Druckmanagement (MKS Copy & More) zur Verfügung. Das gesamte Portfolio ist für den Bedarf mittelständischer Unternehmen ausgelegt.
Cloud-Varianten
Im Laufe dieses Jahres plant MKS eine Silverlight-basierte Cloud-Lösung anzubieten. Bis Ende 2013 sollen schließlich alle Produktlinien auf .NET-Basis programmiert sein, beginnend mit der Systemhauslösung Goliath, kündigte MKS-Chef Michael Kempf an. Teile dieser Lösung, beispielsweise die Serviceapplikationen, lassen sich heute schon webbasiert betreiben. Gehostet werden die Angebote von einem Rechenzentrumsdienstleister in Deutschland. Beim Vertrieb der Cloud-basierten Lösungen setzt MKS unverändert auf die Systemhauspartner.
Certified-Partner unterstützen den Business-Partner bei der Ausbildung und auch bei Projekten. "Dieses Vorgehen hat sich in der Vergangenheit sehr bewährt", berichtet Kempf. "Es gibt keinerlei Berührungsängste, im Gegenteil: Die Beteiligten schätzen diesen Austausch von Know-how und profitieren vom Netzwerk, denn ein Partner kann für seinen Endkunden nicht mehr alles allein umsetzen."
Systemhauspartner Gordian Richter, Inhaber von Richter Computersysteme in Rottweil, pflichtet ihm bei: "Die Zusammenarbeit zwischen den MKS-Partnern trägt zum gemeinsamen Erfolg bei. Wir sind eine starke Gemeinschaft."
Akademie und Competence Center
Zusätzlich zu dieser Ausbildung im Partnernetzwerk bietet die neu gegründete MKS-Akademie zahlreiche Seminare und Zertifizierungs-Workshops an, die auf die individuelle Ausgangslage des Partners zugeschnitten sind. Obendrein unterstützt das MKS Competence Center quasi als verlängerte Werkbank die Reseller bei Pre-Sales und bei allen technischen Fragen.
Leichter Einstieg und Projektschutz
Um Certified-Sales-Partner zu werden, müssen sich Reseller zertifizieren und sollten bereits Erfahrungen mit der MKS-Software mitbringen. Im Gegenzug profitieren sie unter anderem von Provisionen und speziellen Margenmodellen, erhalten Zugang zum MKS-Partnernetzwerk und zum Partnerportal. Über dieses Portal können Reseller ihre Projekte auch registrieren und damit schützen lassen.
Certified-Premium-Partner sind autorisiert, den Support für den Endkunden selbst zu erbringen, den andernfalls MKS übernimmt. Doch auch alle anderen Partner profitieren von den Support-Umsätzen: Für jeden vermittelten Fall erhält der Partner zehn Prozent Vermittlungsgebühr.
Der Vertrieb der Software kann auch die Hardwareumsätze beflügeln, wie das Beispiel des MKI-Partners EBI zeigt: "Seit ich MKS Goliath in mein Portfolio aufgenommen habe, ist auch mein Hardwareumsatz gestiegen. Heute sind vier Mitarbeiter in meinem Haus ausschließlich mit der Umsetzung der MKS-Projekte ausgelastet", berichtet Dieter Heisterkamp, Geschäftsführer von EBI Service Heisterkamp.
(rb)