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Interview mit Michael Dressen, Geschäftsführer Tech Data Deutschland

„Wir sind die New Kids on the Block“

Dr. Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.

Tech Data, CEBIT und die Cloud

channelpartner.de: Was halten Sie vom neuen Konzept der "CEBIT"?

Michael Dressen: Da sind wir schon seit Jahren nicht mehr vertreten und beabsichtigen auch dieses Jahr, dort nicht präsent zu sein. Wir konzentrieren uns auf Spezialmessen, etwa die AV-Veranstaltung Integrated Systems Europe (ISE) in Amsterdam, den Security-Gipfel it-sa in Nürnberg oder die IFA in Berlin. Das macht für uns mehr Sinn als der Auftritt auf einer großen unspezifischen Messe.

Lesetipp: Cebit findet 2019 nicht mehr statt

channelpartner.de: Auf eine eigene Hausmesse verzichten Sie auch bewusst.

Michael Dressen: Während andere von Digitalisierung nur reden, leben wir sie. Wir bieten unseren Vertriebspartnern und in bestimmten Bereichen auch deren Endkunden eine Vielzahl an Veranstaltungen, Trainings und Events an. Diese finden in verschiedenen Formaten online aber auch offline statt und finden guten Zuspruch. Beispielsweise gibt es für unsere exklusiven Workshops zur Digitalen Transformation meist Wochen vorher nur noch Plätze auf der Warteliste.

channelpartner.de: Welche Rolle spielt die Cloud bei Tech Data? Immerhin sind in den vergangenen zwei Jahren einige Anbieter auf Ihren Marktplatz aufgesprungen. Das Thema Security finde ich dort aber nach wie vor unterrepräsentiert.

Michael Dressen: Das kann durchaus sein. Wir sind da auf die Bereitschaft der Hersteller, auf unserer Plattform präsent sein zu wollen, angewiesen. Abgesehen von unserem Cloud-Marktplatz wachsen wir im Security-Segment fast dreistellig. Also machen wir in diesem Marktsegment schon einen sehr guten Job.

channelpartner.de: In der Cloud setzen Sie seit Neuestem nicht nur auf Microsoft Azure sondern auch auf AWS.

Michael Dressen:Genau! Dort stehen wir noch ganz am Anfang,(Tech Data rekrutiert derzeit verstärkt Cloud Solution Provider und bildet sie aus, Anm. d. Red.) Da müssen die Cloud Solution Provider (CSPs) ganz anders agieren als die klassischen Produkt-Reseller. Sie gehen zu ihren Kunden, die eigene Rechenzentren betreiben, und bieten ihnen die Möglichkeit an, diese Ressourcen - zumindest teilweise - in die öffentliche Cloud von Microsoft oder AWS auszulagern. Das ist schon eine Herausforderung - sowohl aus technischer als auch vertrieblicher Sicht. Denn diese Rechenzentrumsbetreiber müssen wiederum ihre eigenen Kunden für die Public Cloud begeistern und so von deren Nutzen überzeugen. Bei dieser Aufgabe werden wir unsere Vertriebspartner und CSPs künftig stärker unterstützen. Das ist auch notwendig, denn kein Kunde "kauft" so einfach mal Azure oder Produkte der AWS-Cloud.

channelpartner.de: Sie haben den Punkt "Digitalisierung" ja schon angesprochen.

Michael Dressen: Hier können wir schon konkrete Erfolge vorweisen, etwa im Rahmen unserer Kooperation mit dem MPS-Anbieter (Managed Print Services) printer4you.com, die vor einem Jahr abgeschlossen wurde (ChannelPartner berichtete). Hier wurden bereits über 1.000 MPS-Verträge unter Dach und Fach gebracht. Das ist unser erstes komplett durchdigitalisiertes Tool. Das ist mehr, als nur irgendwelche Excel-Dateien über eine Website zu editieren. Diese Kooperation haben wir nun auf andere Länder, zum Beispiel die Schweiz und den gesamten deutschsprachigen Raum, ausgeweitet.

Wenn sich das Wachstum so fortsetzt, dann wird dieses Geschäftsfeld in zwei bis drei Jahren sogar in den zweistelligen Millionenbereich vorstoßen, während andere gerade erst Aktionskomitees für Digitalisierung ins Leben rufen.

channelpartner.de: Dabei werden ja keine Logistikleistungen erbracht, kein Produkt von A nach B verschoben, sondern lediglich intelligente logische Verknüpfungen erstellt, etwa welche von den Systemen der Kunden in Rechenzentren irgendwo in der Welt.

Michael Dressen:Genau, und das wird zum essentiellen Bestandteil unser DNA werden. Wir werden auch noch in zehn Jahren ein Stück Metall von A nach B transferieren(Endgeräte, Anm. d. Red). Aber das Digital-Business wird massiv zulegen.

channelpartner.de: Könnten Sie das ein wenig mehr konkretisieren?

Michael Dressen: Projektanfragen von unseren Kunden leiten wir beispielsweise automatisch an die Hersteller weiter und die Angebote treten selbstständig und voll automatisiert den Retourweg an. Da sind keine Menschen mehr involviert. Hier möchte ich nochmal betonen, dass wir damit - noch ohne Avnet Technology Solution - unseren Umsatz, seit 2011, um 60 Prozent steigern und unsere Kosten um 30 Prozent senken konnten. Derartige Ergebnisse erzielt man nur im Zuge von massiven Digitalisierungsmaßnahmen.