Was bleibt gleich und was wird anders?
Um diese Leistungsspitzen bei einem Kunden im Fujitsu Rechenzentrum abzufangen, bedarf es vor Vertragsabschluss einer Vielzahl an Fragen, ähnlich denen im Rechenzentrumsvertrieb. "Im IaaS-Vertrieb stellen die Händler die gleichen Initialfragen, wie beim Verkauf eines Rechenzentrums", so Brünig. So gehören Standardfragen nach der Größe des Servers, den Storage-Kapazitäten und den Backup-Mechanismen dazu. "Das einzige, was dazukommt ist die Frage, ob der Kunde das Rechenzentrum selbst benötigt oder es ohne Kapitalbindung mieten möchte und welche Verfügbarkeiten benötigt werden. Fujitsu bietet 7 x 24 Stunden Betrieb. Das kann ein mittelständischer Rechenzentrumsbetreiber mit zwei Administratoren heute fast nicht realisieren", ergänzt der Fujitsu Manager. Die Fragen sind also die gleichen - der Zeitaufwand auch. Brünig geht von der üblichen Vorlaufzeit von drei Monaten aus, bis die Vertragsmodalitäten für IaaS zur Unterschrift bereit stehen. Fujitsu bietet den zertifizierten Partnern Unterstützung bei der Vertragsgestaltung eines solchen Service-Vertrages.
Auch wenn der Fachhandel mit der Hardware für ein Rechenzentrum nicht mehr viel Marge verdient, fällt dieser Teil bei einem reinen Service-Angebot nun vollkommen weg. Dieser Verdienstwegfall sollte nun durch den Anbieter gegenüber dem Vertriebspartner kompensiert werden. "Die Margen sind nachhaltig höher. Ein Händler ist heute vielleicht froh, wenn er an einem Server für 1.000 Euro noch 100 Euro Marge hat. Das kann nicht kostendeckend sein. Im IaaS-Vertrieb generiert der Händler dagegen einen permanenten Mieteinnahmenfluss über die Vertragszeit im zweistelligen Bereich." Die aufgelaufenen Gesamtkosten sind für den Kunden höher als für den Server alleine. In den Service-Verträgen sind zusätzliche Kosten wie Stromversorgung, Klimatisierung, Administration und Backup enthalten, an denen der Händler ebenfalls mitverdient.
Die Mindestlaufzeit eines solchen "Infrastructure-as-a-Service"-Vertrages, der zwischen dem Kunden und seinem Fachhändler abgeschlossen wird, beträgt drei Monate mit einer anschließenden monatlichen Kündigungsfrist. "Wir arbeiten daran, in kurzer Zeit auch tages- oder stundenweise Mietmodelle anbieten zu können, so dass der Kunde tatsächlich IT aus der Steckdose anfordern kann", erklärt Brünig im Gespräch mit ChannelPartner. Eine weitere geplante Ergänzung des Angebotes soll laut Brünig "Managed Storage" sein.
Einen umfangreichen Überblick für Fachhändler zu Infrastructure-as-a-Service for Server stellten der Channel Director Brünig und Birgit Schreiber, Channel-Business Development Service bei Fujitsu in einem Webcast auf channelpartner.de vor. Immerhin gaben 35 Prozent der über 100 Fachhändler, die live dabei waren, an, dass sie bereits Anfragen von Kunden erhalten haben, ihren IT-Betrieb ganz oder teilweise zu übernehmen (siehe Abbildung). Hatten Sie keine Gelegenheit, an dem Webcast teilzunehmen? Dann melden Sie sich unter diesem Link an und Sie können sich die gesamte Aufzeichnung inklusive der Fragen aus dem Fachhandel bequem zu jeder Zeit ansehen. Beate Wöhe