Mentale Muster bestimmen, wie wir reagieren
Die Ur-Programme sind zwar bei allen Menschen gleich. Trotzdem reagieren sie auf die gleiche Situation verschieden. Während ein Verkäufer beim Anblick eines schwierigen Kunden "weiche Knie" bekommt, reagiert ein anderer freudig auf die Herausforderung. Während ein Verkäufer beim Verlust eines wichtigen Auftrags in eine lang andauernde Depression verfällt, benötigt ein anderer nur kurze Zeit, um mit frischem Schwung den nächsten neue Kunden zu kontaktieren.
Das unterschiedliche Verhalten resultiert daraus, dass Menschen dieselbe Situation verschieden wahrnehmen. Was für den einen eine Katastrophe ist, ist für den anderen eine Lappalie oder sogar Chance. Für diese unter-schiedliche Bewertung sind die "mentalen Muster" verantwortlich. Sie sind die "Filter", durch die wir unsere Umwelt wahrnehmen. Sie bestehen unter anderem aus Glaubenssätzen, die wir im Laufe unseres Lebens verinnerlicht haben. Solche Glaubenssätze sind zum Beispiel:
- Egal, was mir passiert, irgendwie schaffe es schon.
- Ablehnung von anderen Menschen ist etwas Schlimmes. Ich kann sie nicht ertragen.
- Ich muss zu allen Menschen lieb und nett sein.
- Ich kann wachsen und mich verändern.
- Ich bin ein wertvoller Mensch, unabhängig davon, was andere über mich denken.
Diese Glaubenssätze sind weder beweisbar noch widerlegbar. Trotzdem gestalten sie unsere Realität, denn sie beeinflussen unsere Wahrnehmung und bestimmen unsere Reaktion auf Umweltreize. Hierfür ein Beispiel. Stellen Sie sich vor, ein Verkäufer hat den Glaubenssatz verinnerlicht: "Ablehnung ist etwas Schlimmes. Ich möchte von allen Menschen "geliebt" werden". Wie reagiert er vermutlich auf Aufgaben wie
- einen Kunden zu kontaktieren, der ihm beim letzten Kontakt die kalte Schulter zeigte,
- zu einem Kunden "Nein" zu sagen, wenn dieser überzogene Serviceerwartungen hat oder
- einem Kunden eine Preiserhöhung zu verkaufen?
Er erlebt diese Aufgaben als Bedrohung und sucht nach Ausflüchten, um sie nicht wahrzunehmen. Der Glaubenssatz wirkt sich also "destruktiv" auf seine Arbeit aus.