Von Dr. Ronald Wiltscheck
"Wyse Partner Network" heißt die neue Channel-Initiative des Thin-Client-Herstellers. Das bereits 2003 gelaunchte Partnerprogramm wird damit erneuert und erweitert.
Qualitätsmerkmale statt Medaillen
Vordergründig ändern sich die Bezeichnungen der drei Partnerstufen: Statt Platin, Gold und Silber heißen Wyse-Partner ab sofort Premier, Select und Affiliates. "Wir wollten weniger Metall im Namen haben", so Christian von Hößlin, Marketingleiter von Wyse EMEA, und gibt damit halb scherzhaft zu verstehen, dass mit der neuen Zuordnung keine automatische Abstufung verbunden ist. Dennoch, der Hersteller unterscheidet seine Vertriebspartner anhand von Kennzahlen wie Umsatzerwartung, Ressourcen und Marktreichweite.
Allerdings handhabt Wyse die Umsatzvorgaben (50.000 Euro für Select und eine Million Euro für Premier) schon mal flexibel, "wenn Potenzial nach oben da ist oder neue Märkte angegangen werden", so von Hößlin. Dafür erhalten Affiliates bereits einiges vom Hersteller: so etwa Demogeräte, Zugang zum Partner-Extranet und die Möglichkeit, sich kostenlos im Web schulen zu lassen. Dafür müssen sie sich lediglich online registrieren und dem Partnervertrag zustimmen.
Select-Qualifizierung läuft an
Die 600 bestehenden Silber- und 70 Gold-Partner ordnete Wyse vorerst als Affiliates ein. Diejenigen, die sich daraus als Select-Partner hervorheben wollen, haben dafür bis Ende 2006 Zeit. In Deutschland rechnet von Hößlin mit 60 bis 70 Select-Partnern noch in diesem Jahr. Neben den vorher erwähnten Jahresumsätzen erwartet Wyse von Select-Partnern, dass sie sich technisch und vertrieblich schulen lassen. Danach sollten sie in der Lage sein, vor Kunden Produktdemonstrationen abzuhalten. Ferner rechnet der Hersteller mit mindestens einer Referenzgeschichte, die veröffentlich werden könnte, und mit vierteljährlichen Berichten über die mit dem Verkauf von Thin Clients erzielten Umsätze.
Und wer schließlich Premier Partner werden möchte, sollte zuvor mindestens ein halbes Jahr den Select-Status innegehabt haben, ein dediziertes Verkaufsteam für Thin Clients benennen und sich mit der Software "Wyse Device Manager" bestens auskennen. Ohnehin kann man sich als Premier-Partner nicht selbst bewerben, dazu wird man nur von Wyse selbst gekürt. Derzeit zählen zu diesem erlesenen Kreis unter anderem Computacenter, Bios Systemhaus, Bechtle und ADA.
Übrigens, auch Premier-Partner werden von der Distribution beliefert. Derzeit agieren in Deutschland Avnet, DNS, Centia und LWP als Wyse-Großhändler, wobei die ersten zwei Genannten das Gros des hiesigen Geschäftes bestreiten.
Nie leer ausgehen
Premier- und Select-Partnern offeriert der Hersteller noch ein besonderes Schmankerl: Wer ein Thin-Client-Projekt bei Wyse registrieren lässt, geht nie leer aus. Sogar wenn ein anderer Partner doch noch zum Zuge kommen sollte, drei (Select) beziehungsweise fünf Prozent (Premier) des verkauften Warenwerts erhält der zuerst Meldende. Mit dieser Aktion erhofft sich Wyse einen genaueren Überblick über den Thin-Client-Bedarf am Markt.
Gleichzeitig möchte der Hersteller seine fleißigen Partner mit mehr Marketinggeldern unterstützen. Gewinnt etwa die Verkaufsaktion eines Händlers das Wohlwollen des Thin-Client-Spezialisten, so finanziert dieser die Maßnahme im vollen Umfang. Bisher geschah dies nur zu 50 Prozent.
Damit möchte Wyse vom Gießkannenprinzip wegkommen und gezielt nur die leistungsstärksten Wiederverkäufer unterstützen. "Jeder Premier Partner kostet uns 50.000 bis 60.000 Euro pro Jahr", gibt hier Wyse-Marketier von Hößlin zu bedenken. Select-Partner unterstützt der Hersteller mit jeweils 5.000 bis 10.000 Euro jährlich.