Wie Cisco das SMB-Geschäft verdoppeln will

Rückvergütungen ausweiten

Festhalten will Heidbrink an den vier Säulen, auf denen die Partnerstrategie bei Cisco fußt: PartnerLed, Cloud & Co, Architektur und Profitabilität. Dies seien nicht nur Lippenbekenntnisse, sondern das lasse sich auch anhand konkreter Zahlen belegen, wie der Channelmanager betonte: "Wir haben im vergangenen Jahr die Rückvergütungen für unsere Partner um 36 Prozent und unsere Co-Marketing-Auszahlung um 73 Prozent erhöht."

PartnerLed umfasst Maßnahmen, mit denen Cisco seine Partner bei der Generierung von Projekten, bei der Umsetzung von Verkaufskampagnen und beim Wandel in Richtung Cloud- oder Managed Service-Anbieter im Mittelstand unterstützt. Cloud & Co-Programme sollen Partnern dabei helfen, den Wechsel von On-Premise-basierten Geschäften zum On-Demand-Business zu meistern. Dazu zählen beispielsweise Service-Provisionen, je nach Zertifizierungs-Variante (siehe Tabelle).

Die Rückvergütungen, die Cisco den Partnern lange Zeit vor allem für Projekte mit den neuen Technologien rund um Datacenter und Unified Collaboration gewährte, wurden vor kurzem auch auf Projekte mit klassischen Netzwerkprodukten erweitert.

Mit Blick auf die neuen Dienstleistungsmodelle rund um die Cloud betonte Heidbrink, dass es Cisco gelungen sei, auch die internen Incentive-Modelle für den Vertrieb darauf auszurichten: "Ob ein Vertriebler bei uns einen Cloud-Service verkauft oder ein Cisco-Hardwareprodukt darf keinen Unterschied machen. Das haben wir jetzt gelöst".

Balance-Akt Partnerprogramm

An die Teilnehmer vor Ort appellierte er, mit den Cisco-Ansprechpartnern im Dialog zu bleiben und zu sagen, wo es hakt: "Viele von Ihnen haben moniert, bei Cisco gehe manches nur sehr schleppend vorwärts. Wir werden das ändern", versprach Heidbrink.
Zwar habe er Verständnis dafür, dass Partner häufig mit der Komplexität der Reseller-Programme zu kämpfen haben, räumte er gegenüber ChannelPartner ein. "Doch das ist Fluch und Segen zugleich", fügt er hinzu, "denn auf der anderen Seite finden es viele Partner gut, dass wir für unser breites Produktportfolio und unseren breiten Marktzugang differenzierte Programme und Promotions bereithalten". Außerdem, so Heidbrink, begrüßten es viele Partner, dass die Eintrittsbarrieren bei Cisco hoch sind, weil das die Qualitätsstandards hebe und eine Commodisierung vermeide. Deshalb werde Cisco auch in Zukunft auf selektive Partnerschaften setzen, stellte Heidbrink klar.

Dennoch versprach der Channelmanager bei den Partnerprogrammen nachzubessern: "Wir werden hier aufräumen, die Programme inhaltlich verschlanken, die Systeme zur Abwicklung verbessern und sie damit für die Partner leichter handhabbar machen."