Weihnachten ist für Online-Händler die wichtigste Zeit des Jahres. Doch viele Webshops verschenken wertvollen Umsatz. Das ergab eine Analyse mittels A/B-Tests und Remote-Usability-Prüfungen an 50 B2C-Webshops durch die Online-Marketing Agentur Löwenstark. Die Webshops sind dabe in Sachen Benutzerfreundlichkeit (Usability) unter die Lupe genommen worden, um Potenziale zur Verbesserung der Conversion und damit zur Steigerung des Umsatzes aufzuzeigen. Das wichtigste Ergebnis: Bereits mit kleinen Veränderungen lassen sich spürbare Wirkungen erzielten.

Denn der Trend zum Webshopping setzt sich ungebremst fort. Immer mehr Consumer genießen es, keine überfüllten Geschäfte mehr zu betreten oder sich mit gestressten Verkäufern auseinander zu setzen. Häufig sind die Preise im Web auch günstigen als in stationären Läden. Kein Wunder also, dass das Weihnachts-Shopping via Internet boomt.

Doch Kunden, die Weihnachtsgeschenke online kaufen, haben bestimmte Ansprüche an die Online-Händler. Shopbetreiber, die diese Wünschen beherzigen, sonst gehen sie im erbarmungslosen Wettbewerb unter. Die Konkurrenz ist bekanntlich nur einen Mausklick entfernt.

Dabei können bereits ein paar einfache Kniffe den Webshop für Online-Bummler attraktiver mache und damit für den Händler mehr Erfolg im Weihnachtsgeschäft bringen. Was Kunden wünschen und was Webshop-Betreiber tun sollten, um ihre Konversionsrate zur Weihnachtszeit zu erhöhen, erklärt die Online-Marketing Agentur Löwenstark anhand von zehn schnell und einfach umsetzbaren Praxistipps.

Tipp 1: Lieferzeiten glasklar kommunizieren

In Sachen Online-Weihnachtsshopping zählt für die Käufer vor allem eins: die pünktliche Lieferung der Ware. "Daher ist es extrem wichtig, die Lieferzeiten so präzise wie möglich zu kommunizieren", erklärt Nina Trautmann, die Online-Marketing-Expertin bei Löwenstark. "Zeigen Sie prominent die Lieferbarkeit der Produkte und benennen Sie die durchschnittliche Lieferzeit." Durch Lagerstandsanzeigen kann der Kaufreiz noch verstärkt werden: Bei Warenknappheit ist der Kunde eher bereit, den Artikel sofort zu kaufen als im Internet nach alternativen Angeboten zu suchen.

Tipp 2: Zusätzliche Services anbieten

Zur stressigen Weihnachtszeit ist ein guter und zuverlässiger Kundenservice Gold wert. Dazu gehören unter anderem eine kostenlose Hotline - angezeigt im sichtbaren Bereich des Browsers - und ein FAQ-Bereich mit Fragen und Antworten rund um Weihnachts-Bestellungen: Wie hoch sind die Versandgebühren? Welche Zahlungsmöglichkeiten gibt es? Wie und unter welchen Bedingungen ist ein Warenumtausch möglich?

Tipp 3: Rückgabemöglichkeiten erweitern

Weihnachtsgeschenke treffen nicht immer den Geschmack des Beschenkten. Wollen Online-Händler die Verkaufschance ihrer Produkte vor Weihnachten erhöhen, dann sollten sie ihren Kunden eine kostenlose Rücksendung oder einen Umtauschservice anbieten. Wichtig ist, dass die Informationen rund um das Rücktritts- und Umtauschrecht prominent auf der Seite dargestellt werden. Die Frist, innerhalb welcher die Ware zurückgegeben oder umgetauscht werden kann, ist zu nennen. "Der Gesetzgeber gibt 14 Tage vor. 30 Tage oder mehr sind aber in der langen Vorweihnachtsphase ein deutlicher Pluspunkt", erklärt Trautmann. "Im Optimalfall sollten die Shops die Rückgabefrist auf ein oder zwei Wochen nach Weihnachten anpassen."

Tipp 4: Slideshow zum Weihnachtseinkauf auf der Startseite

Mit Bildern auf Kundenfang: Hochwertige und realitätsnahe Bilder, Grafiken und Videos besitzen eine starke Anziehungskraft. Ein Teaser und eine passende Slideshow zum Thema Weihnachten zeigen die Aktualität der Seite, ziehen die Aufmerksamkeit der User auf sich und verlängern ihre Verweildauer im Online-Shop, was sich positiv auf die Konversionsrate auswirken kann.

Tipp 5: Gutscheinkauf anbieten

Wer keine passende Idee für ein Weihnachtsgeschenk gefunden hat oder auf Nummer sicher gehen will, legt gern einen Gutschein unter den Tannenbaum. "Dieser muss mindestens ein Jahr gültig sein - am besten aber drei", rät Nina Trautmann von der Löwenstark Online Marketing GmbH. "Auch hier gilt: Platzieren Sie die Information über die Gültigkeitsdauer und die Einlösungsmöglichkeiten der Gutscheine prominent auf der Seite. Bieten Sie zudem Ihren Kunden eine persönliche Gutscheingestaltung im speziellen Weihnachtsdesign an."

Tipp 6: Besondere Weihnachtsaktionen und -angebote

Durch attraktive Weihnachtsaktionen und -angebote können Online-Händler unwiderstehliche Kaufanreize setzen. Sich täglich erneuernde Angebote zum Schnäppchenpreis in Form eines Adventskalenders, ein weihnachtliches Gewinnspiel oder praktische Geschenktipps motivieren Kunden zum wiederholten Besuch der Seite. Online-Händler, die Mehrwert für ihre Kunden schaffen und sie gleichzeitig über soziale Netzwerke, Newsletter oder auf der Startseite promoten, können diesen Effekt noch steigern.

Tipp 7: Produktbeschreibungen anpassen

Auch Online-Shops sollten ein besonderes Einkaufserlebnis bieten. "Zu Weihnachten sind die wichtigen Produkte und Auslagen in den Ladengeschäften immer in einem weihnachtlichen Umfeld drapiert. Warum? Weil das Auge mitkauft", erklärt Trautmann. "Schaffen Sie für Ihre Produkte zum Beispiel mit speziellen Fotos oder angepassten Texten einen Bezug zu den Festtagen. Weihnachtsgeschenke sind schließlich etwas Besonderes."

Tipp 8: Kunden mit Geschenktipps unterstützen

Typische Situation zu Weihnachten: Der Mann ist geknickt, weil zum Fest wieder nur eine Krawatte auf dem Gabentisch liegt. "Schaffen Sie Abhilfe, indem Sie Geschenktipps anbieten oder auf aktuelle Trends verweisen. Sie können auch Bestenlisten anbieten - die beliebtesten Einkäufe von Männern oder Frauen", sagt Trautmann. "Zeigen Sie einfach, dass Sie tolle Lösungen für das typische Geschenkdilemma anbieten."

Tipp 9: Bezahlmöglichkeiten klar kommunizieren

Wenn es um das Bezahlen geht, versteht der Deutsche keinen Spaß. Online.-Händler sollten bereits vorab alle Zahlungsmöglichkeiten deutlich auflisten. "Speziell beim Zwang zur Vorkasse hört die Freundschaft auf. Zwei Drittel der Kunden brechen hier den Bezahlvorgang ab", so die Löwenstark-Expertin Trautmann. "Wenn Sie als Shopbetreiber auf die Vorkasse angewiesen sind, sollten Sie diese Notwendigkeit frühzeitig benennen und sie vor allem gut begründen."

E-Commerce Konferenz am 27. November

Am Mittwoch den 27. November findet ein München die erste E-Commerce-Konferenz von ChanenlPartner statt. Eingeladen sind Online-Händler, VARs, ISVs und Systemintegratoren, die sich an einem Tag über die neuesten E-Commerce-Trends informieren lassen wollen. Hier geht es zur Anmeldung:

Tipp 10: Werbung fürs Weihnachtsgeschäft optimieren

Wenn es um das Online-Weihnachtsgeschäft geht, ist nicht nur die OnPage-Optimierung wichtig - der gesamte Marketing-Mix ist entscheidend. Mithilfe von Google-Adwords, Banner-Werbung oder Re-Marketing-Maßnahmen locken Online-Shops mehr Besucher auf ihre Seite und sorgen für eine höhere Konversionsrate. Solche Maßnahmen sind auch kurzfristig umsetzbar. (rw)