"Wir sind ein Vollsortimenter"
Dass die Hauptarbeit 3Coms im Projektgeschäft mit Unternehmen liegen muss, steht für Kracke und seinen Vorgesetzten unbestritten fest. Dafür hat 3Com das Joint Venture H3C gegründet, dafür werden Produkte entwickelt, etwa Edge-Router für Tk-Anbieter und große Unternehmen oder die offene Netzplattform OSN (Open Services Networking), für die 3Com Third Party-Anbieter und Applikationen sucht, und diese Strategie zu verfolgen, sei auch die einzige Möglichkeit, das Partnergeschäft zu entwickeln. "Wir positionieren uns als Vollsortimenter bei Unternehmen", fasst der Geschäftsführer die Absichten zusammen.
Wie gesagt: Eine mehr als schwierige Aufgabe. Im Projektgeschäft muss man bei den Partnern "quasi auf dem Schoß sitzen", wie ein ehemaliger Partner anmerkte, damit man gegenüber dem übermächtigen Konkurrenten Cisco, aber auch Netzwerkern wie Alcatel-Lucent, HP Procuve oder Nortel, zu Geschäften und Wachstum kommt.
Auch das weiß Kracke. 3Com Deutschland stelle wieder Leute ein, und um das Projektgeschäft zu erweitern, setze der Netzwerker auf "aktive Partner, die von sich aus tätig werden" (Kracke).
Mit so manchem Erfolg. So erklärte ein relativ neuer Gold-Partner, seine Umsätze mit 3Com würden deutlich wachsen. Ein anderer Partner jedoch, "früher einer der größten 3Com Partner in Deutschland", bezweifelt diese Aussage. Er will 3Com "die Treue halten, solange wir Bestandskunden haben", erklärte er. Mehr nicht? "Mehr nicht!"
Er findet nämlich nach all den Jahren, in denen 3Com "alle sechs Monate eine neue Strategie´" ankündigte, dass das Unternehmen ein "Glaubwürdigkeitsproblem" habe - "bei Partnern und Kunden". Auch wenn Kracke sagt: "Wir haben seit vier Jahren alles eingehalten."
Man sieht, die Beschäftigung mit 3Com bringt verschiedene Ansichten hervor, unabhängig davon, was der Netzwerker gerade sagt. Und genau das ist das Problem Krackes: Was er sagt, wird verschieden gehört und verstanden. Darüber hat er derzeit keine Kontrolle. (wl)