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Bechtle-Manager Roland König

"Cloud-Vertrieb erfordert einen rollenbasierten Ansatz"

Regina Böckle durchforstet den Markt nach Themen, die für Systemhäuser und Service Provider relevant sind - oder es werden könnten - und entwickelt dazu passende Event-Formate.
Ein Cloud Service lässt sich relativ schnell erstellen. Herausfordernder ist es, die interne Organisation im Systemhaus so aufzusetzen, dass Vertrieb und Management der Dienste gelingt. Wie Bechtle dies löst, erläutert Roland König, Leiter Geschäftsfeld Virtualisierung, im Interview.

Das Cloud-Modell von Bechtle, das jetzt auch Public Clouds integriert, umfasst nicht nur die Bereitstellung von Diensten, sondern auch ein Beratungsmodell. Dazu haben Sie bereits vor einigen Jahren die IT-Business-Architekten etabliert. Wie spielt das alles jetzt zusammen?

Roland König, Leiter Geschäftsfeld Virtualisierung bei der Bechtle AG
Roland König, Leiter Geschäftsfeld Virtualisierung bei der Bechtle AG
Foto: Bechtle

Roland König: Der IT-Business-Architekt beleuchtet vor Ort das Geschäftsmodell des Kunden, wie er es IT-seitig abbildet und wohin er sein Geschäft künftig weiterentwickeln will. Und er ermittelt auch, was die Fachabteilungen sich wünschen. Diese Analyse dauert in der Regel zwei Tage. Auf Basis dieser Analysen ermittelt der IT-Business-Architekt, welchen Dienst der Kunde benötigt, und entwirft mit dem Kunden einen Blueprint, einen Plan für die künftige Architektur. Anschließend kommen die Cloud-Solutions-Architekten ins Spiel, die dann beginnen, die Lösung für den Kunden aufzusetzen. Im Schnitt dauert das 3 bis 5 Tage. Damit erhält der Kunde eine klar definierte Roadmap für die Umsetzung. Und bei dieser Umsetzung kommen die einzelnen Bausteine der Bechtle Clouds zum Tragen. Denn die Kernfrage, die alle Unternehmen umtreibt und mit der sie auf uns zukommen, ist die Frage: "Wie soll ich das machen? Können Sie mir helfen?" Und die Ängste vor der Cloud schwinden rasant.

Das heißt, Sie sprechen bei jedem Projekt von vornherein auch immer mit den Fachabteilungen?

Roland König: Ja, unbedingt. Der IT-Business-Architekt muss nicht nur wissen, was die Geschäftsleitung bewegt, sondern auch, was die Fachabteilungen umtreibt. Diesen rollenbasierten Ansatz zu verfolgen, ist enorm wichtig.

Wie viele Mitarbeiter haben Sie inzwischen zu IT-Business-Architekten ausgebildet?

Roland König: Rund 50. Sie verfügen natürlich auch über ein standardisiertes Tool-Set, mit dem sie an die Fachabteilungen und an die Geschäftsleitung herantreten.

Für jeden einzelnen Baustein dieser Lösung - die meist einen Mix aus On-premise-, Private- und Public-Komponenten darstellt - müssen aber doch auch Verträge, definierte SLAs und Standards, Leistungsscheine, Sicherheits- und datenschutzrechtliche Regeln etc. festgelegt werden …

Roland König: … und die Aufzählung ließe sich weiter fortführen: Rahmenverträge, Preise, Abrechnungen, ADVs, Testumgebungen, Onboarding-Mechanismen, Monitoring, RASCI-Matrizen, Service Desks etc. Diese ganzen Aufwendungen übernehmen wir für den Kunden. Der Rundum-Service und die Organisation dahinter sind für Kunden oft noch entscheidender als die Technik. Allein, dass die Abrechnung der Cloud-Dienste über den Firmen-Account abgewickelt werden kann, mit der Zuordnung zur jeweiligen Kostenstelle, und nicht mehr von den Fachabteilungen per Kreditkarte erledigt werden muss, ist für viele schon entscheidend.
Der Service selbst lässt sich in zwei, drei Wochen erstellen. Aber die Organisation dafür zu bauen und zu klären, wie man das erledigt, dafür bedarf es weitreichender strategischer Entscheidungen, deren Umsetzung auch zeitlich herausfordernd ist. Und die Services müssen gemanagt werden. Deshalb stellen wir unseren Kunden auch einen dedizierten Service-Manager an die Seite, der für ihn diese Services über die gesamte Laufzeit hinweg managt.

Das heißt, der Kunde hat jetzt noch mal wie viele Ansprechpartner?

Roland König: Den IT-Business-Architekten, den Cloud-Solutions-Architekten und den Service-Manager, der die Service-Qualität sichert und mit dem Kunden die Reviews durchführt. Eventuell kommt anschließend noch einen Projektmanager ins Spiel, der den Kunden bei der Transition begleitet. Und dieses Vorgehensmodell ist immer dasselbe, unabhängig davon, ob der Kunde 100, 200 oder mehr als 1.000 User bedient.

Schreckt das Kunden - gerade mittelständische Kunden - nicht ab?

Roland König: Interessanterweise legen mittelständische Unternehmen sogar explizit Wert darauf, dass all diese Rollen von unterschiedlichen Personen wahrgenommen werden. Denn sie haben es sehr oft erlebt, dass ein Ansprechpartner von sich behauptet, dass er alles kann. Und am Ende stellte sich raus, dass er dafür einfach nicht das nötige Know-how mitbringt. Das geht meines Erachtens auch gar nicht.

Wie bilden Sie das betriebswirtschaftlich ab? Denn es sind ja noch immer nicht alle Kunden bereit, für hochwertige Beratungsleistungen über 5-8 Tage hinweg auch entsprechende Honorare zu bezahlen.

Roland König: Das hat sich geändert. Kunden bezahlen inzwischen den Business- und den Solution-Architekten gerne. Denn danach kann der Kunde immer noch entscheiden: "Ist das der richtige Weg für mich? Oder mache ich ganz etwas anderes?" Projektmanager sind Standard in jedem Projekt. Und der Service-Manager kommt erst zum Zug, wenn der Kunde dedizierte Services über die definierte Laufzeit einsetzt.

Die meisten Unternehmen sind bereits Cloud-User - in sehr unterschiedlicher Ausprägung. Auch Ihre Wettbewerber haben sich als Cloud-Portal-Betreiber in Position gebracht. Wie grenzt sich das Bechtle Clouds Modell ab?

Roland König: Zum einen, in dem wir die bereits erwähnten Beratungsleistungen sowie sämtliche vertrags- und datenschutzrechtlichen Themen komplett aus einer Hand abdecken.Zum anderen rollen wir jetzt ein von uns entwickeltes Cloud-Portal aus, um ITIL-basierende und künftig auch Non-ITIL-basierende Services bereitzustellen. Diese Plattform ermöglicht auch ein komplett transparentes Reporting über jeden einzelnen Service beim Kunden. Absolute Transparenz ist notwendig, weil die Dienste von unterschiedlichsten Anbietern erbracht werden können. Als zentraler Knotenpunkt für den Kunden müssen wir immer wissen, was wo passiert.
Ein ganz wesentlicher Aspekt ist aber die Breite des Portfolios, das wir hier anbieten und mit dem wir alle Varianten an Betriebsmodellen und Bezugsquellen abdecken. (siehe Grafik)

Das Bechtle Cloud-Portfolio im Überblick
Das Bechtle Cloud-Portfolio im Überblick
Foto: Bechtle

Dabei können alle Dienste aus der "Business Cloud" - sofern standardisiert genutzt - direkt in die Public Clouds wandern, oder, wenn der Kunde die Dienste stark individualisiert nutzen möchte, kann er sie problemlos in die Private Cloud verlagern. In jeder Form: ob als Managed Private Cloud, On-Premise oder Hosted Private Cloud.