Der Händler ist auch ein Kunde
Das ist nicht nur erstaunlich, sondern auch unverständlich. Wenn Hersteller genauso also ohne ihre Zielgruppe nach den Anforderungen zu fragen ihre Produkte für die Endkunden entwerfen, dann braucht man sich über die vielen Flops nicht zu wundern. Auch die Händler sind Kunden der Industrie, und das Partnerprogramm ist ein Produkt, ein Angebot, das möglichst viele Händler "kaufen" sollen. Damit gilt für sie das Gleiche wie für jeden anderen Kunden, der ein Produkt kaufen soll: Er muss
1. es verstehen und
2. der Ansicht sein, dass es für ihn einen Nutzen hat.
Es ist offensichtlich, dass auch die Händler das Produkt "Partnerprogramm" nur dann kaufen, wenn es diese beiden Grundvoraussetzungen erfüllt. Tut es das nicht, lassen sie es im Regal liegen. Der eine oder andere lässt es sich vielleicht sogar von seinem VB aufschwatzen, anschließend jedoch gammelt es als "Investitionsruine" in der Besenkammer vor sich hin. Liebe Channel-Marketing-Manager bei den Herstellern, ihr solltet wissen, wie man die Bedürfnisse der Händler ermittelt. Warum tut ihr es nicht? Die Channel-Manager würden damit bei ihren Vertriebspartnern weitgehend offene Türen einrennen. Zahlreiche Händler sind sogar bereit, sich nicht nur an einer entsprechenden Umfrage oder dergleichen zu beteiligen, sondern darüber hinaus Zeit und Energie für die aktive Mitgestaltung der Partnerprogramme zu investieren. Bei dem entscheidenden Schritt in der Entstehungsgeschichte eines Partnerprogramms, nämlich der Konzeption, würden über 40 Prozent der Umfrageteilnehmer aktiv mitwirken (obere Grafik), und das trotz der großen zeitlichen Belastung, die sie ohnehin haben! Das zeigt deutlich, wie wichtig ihnen dieses Thema ist. Die Hersteller müssen sie nur dazu einladen.
Damit würde sich die Industrie viel Arbeit und auch Geld sparen. Denn die Einbindung der Partner in die Konzeption der Partnerprogramme würde zu einer deutlichen Straffung und inhaltlichen Ausdünnung vieler Partnerprogramme führen. So wollten wir von den Studienteilnehmern wissen, auf welche Leistungen von Partnerprogrammen am ehesten verzichtet werden kann#. Die Ergebnisse sprechen für sich. Es handelt sich sozusagen um eine Umkehrung der Grafik über die wichtigsten Leistungen eines Partnerprogramms.