Händler haben eine Holschuld
Nach dem bisher Gesagten sind die Antworten der Studienteilnehmer auf die Frage, aus welchen Gründen Partnerprogramme scheitern, keine große Überraschung mehr. "Scheitern" bedeutet hier, dass die mit dem Partnerprogramm verbundenen Ziele nicht erreicht werden. Auf einen Punkt sei an dieser Stelle besonders hingewiesen: Es sind nicht die fehlenden oder unattraktiven Leistungen der Hersteller, die zum Scheitern von Partnerprogrammen führen. Daran liegt es nicht, zumindest nicht in erster Linie. Die Kommunikation ist, wie so oft, ein Thema.
Allerdings müssen sich in diesem Punkt die Händler nach unserer Erfahrung auch selbst an die eigene Nase fassen. Denn allzu häufig beobachten wir, dass die Händler zwar viel Zeit damit verbringen, Einkaufskonditionen und Preise für ein bestimmtes Produkt einzuholen und zu vergleichen, um ein paar Cent zu sparen, aber für solche wichtigen Informationen wie neue Partnerprogramme kein Ohr oder dann auch keine Zeit mehr haben. Gerade auch Fachzeitschriften wie ChannelPartner berichten in fast jeder Ausgabe über neue Partnerprogramme, die Informationen sind also leicht zugänglich. Die Ausrede oder auch der Vorwurf von Händlern "Davon habe ich ja gar nichts gewusst" fällt allzu häufig negativ auf sie selbst zurück. Sie haben hier durchaus auch eine Holschuld.
Die übrigen Kritikpunkte müssen sich die Hersteller aber selbst ankreiden. Zu der Kluft zwischen der Theorie (also dem Papier, auf dem die Programme stehen) und der Praxis haben wir in der vorherigen Ausgabe bereits das Nötige gesagt.
Und dass die Konzepte oftmals als zu komplex und als zu wenig transparent kritisiert werden, hat seinen Grund sicher nicht darin, dass die Händler zu dumm sind, um sie zu verstehen. Eher ist es sogar umgekehrt so, dass es durchaus eine intellektuelle Leistung der Hersteller ist, wenn es ihnen gelingt, ein Partnerprogramm zu entwickeln, das einfach zu begreifen ist.
Nächste Woche lesen Sie in der letzten Folge unserer Serie über Partnerprogramme lesen Sie unter anderem, was die Hersteller tun sollten, um die Bedürfnisse ihrer Vertriebspartner besser zu ermitteln. (mf)