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Cloud und Managed Services

Der Channel braucht starke deutsche Anbieter

Holger Nicolay arbeitet seit 2016 als Business Development Manager bei Interxion.  Holger Nicolay hat nach seinem Informatik-Studium in verschiedenen Sales-, Marketing- und Management-Rollen der Telekommunikationsbranche gearbeitet. Frühere berufliche Stationen waren unter anderem Unternehmen der heutigen Versatel-Gruppe und die Colt Technology Services GmbH.
Die Nachfrage nach Cloud- und Managed Services steigt auch im deutschen Mittelstand. Doch dieser Markt wird von US-amerikanischen Anbietern dominiert.

Nicht nur die großen deutschen Unternehmen nutzen zunehmend die Public Cloud, auch der Mittelstand freundet sich immer stärker damit an. Doch Systemhäuser und Managed Service Provider können mit der geballten Marktmacht von US-Anbietern kaum mithalten. Dennoch, neben den Hyperscalern wie Amazon, Microsoft, Google und IBM können auch Systemhäuser und Service Provider vor allem in der Hybrid Cloud neue Umsatzquellen für ihre Wertschöpfung finden, vorausgesetzt, sie arbeiten mit starken Partnern aus Deutschland zusammen. Dann bieten sich auch mittelständischen deutschen Managed Service Providern zahlreiche Chancen.

In der Hybrid Cloud finden Systemhäuser nd Manged Service Provider neue Umsatzquellen für ihre Wertschöpfung.
In der Hybrid Cloud finden Systemhäuser nd Manged Service Provider neue Umsatzquellen für ihre Wertschöpfung.
Foto: LeoWolfert - shutterstock.com

"Cloud only"-Ansatz nur ganz selten

Zwar verfolgen einige Konzerne eine reine "Cloud-first-Strategie". Doch in vielen größeren und den meisten mittelständischen Firmen sieht die Realität anders aus. Hier gehen die IT-Abteilungen Schritt für Schritt in die Cloud - meist über eine teilweise Auslagerung von Anwendungen, die parallel im eigenen Rechenzentrum und einer Private oder Public Cloud betrieben werden. Sie möchten damit einerseits Erfahrungen sammeln und andererseits Spitzenzeiten abfedern.

Marktpotenzial der Hybrid Cloud

Doch Rechenzentrums-Betreiber erleben die größte Nachfrage nach Dienstleistungen von den Endkunden direkt. Viele Systemhäuser und Managed Service Provider befinden sich derweil noch in der Transformation, rüsten sich mit Kompetenzen und erweitern ihr Geschäftsportfolio. Dabei bietet die Hybrid Cloud auch für deutsche Channel-Partner zahlreiche Geschäftsmöglichkeiten. Denn viele Unternehmen suchen nach Rechenzentrumsfläche mit direkter, privater Cloud-Anbindung, um sich zukunftssicher zu positionieren und neue Umsatzmöglichkeiten zu schaffen. Der international tätige Mittelstand benötigt dabei eine Standardisierung über Einheiten und Länder hinweg - nicht zuletzt in Sachen einheitliche und zuverlässige IT-Security.

Lesetipp: Kunden fahren auf Managed Security ab

Die Treiber sind dabei Kommunikationslösungen, Online-Angebote für Konsumenten wie Webshops und Vergleichsportale, Online-Marketing, Big-Data- und Risikoanalyse, die Übertragung von Mediadaten sowie das Erreichen der benötigten Agilität zu geringen Kosten. Manchmal stehen bei den Kunden aber nicht nur Performance, Skalierbarkeit und Flexibilität im Vordergrund, sondern die Angst vom Wettbewerb überholt zu werden.

Beispiel Gridscale

Wie ein deutscher IT-Dienstleister von dieser Nachfrage profitieren kann, zeigt der "Managed Public Cloud Provider" Gridscale. Er wendet sich mit einer hoch-automatisierten Infrastruktur an Geschäftskunden und Wiederverkäufer, die für ihre digitalen Geschäftsmodelle auf eine zuverlässige Cloud-Architektur in Verbindung mit modernen Infrastruktur- und Plattformservices zurückgreifen möchten. Neben zahlreichen IaaS-Komponenten wie Virtual Cloud Server, Storage und Netzwerkressourcen stehen komplementäre PaaS-Bausteine - etwa Load Balancer, Firewall, S3-Storage oder automatisch skalierende Datenbanken - bereit.

Lesetipp: Gridscale setzt auf den Channel

"Wir betreiben unsere Produktivumgebung seit 2016 bei einem Frankfurter Rechenzentrumdienstleister", erklärt Henrik Hasenkamp, Mitgründer und Geschäftsführer von Gridscale. "Bei der Anbieterauswahl erstellten wir anhand unserer konkreten Anforderungen eine Shortlist aus drei Providern. Wir bewerteten nicht nur das Leistungsangebot, die Anzahl der Connectivity Provider vor Ort, die Skalierbarkeit und Zertifizierungen. Entscheidend war auch die kompetente und vertrauensvolle Zusammenarbeit bei der Entwicklung und Umsetzung unserer Projekte."

Am deutschen Cloud Hub in Frankfurt fand der IaaS-Provider den gewünschten Zugang zu allen wichtigen Cloud- und Connectivity-Providern und somit die größtmögliche Anzahl von Interconnection-Möglichkeiten vor. Zudem profitiert er von Rund-um-die-Uhr-Verfügbarkeit, Sicherheit, hoher Flexibilität beim Ausprobieren von Lösungen sowie in der vertraglichen Gestaltung.

"Mit dem etablierten Partner können wir die Bekanntheit unserer Marke stärken", so Henrik Hasenkamp weiter. "Unsere Zusammenarbeit ist ein Beispiel für den Erfolg und das Wachstum einer Cloud "Made in Germany". Dabei richten wir uns vor allem an Wiederverkäufer, Mittelständler, Entwickler sowie Open-Source-Projekte."

Aktuell arbeitet Gridscale bereits mit 40 größeren und 65 kleineren Systemhäusern zusammen. Mit deren Hilfe erwirtschaftet der IaaS-Anbieter etwa 60 Prozent seines Umsatzes in Deutschland. Dabei sind die über den Channel erzielten Erlöse weitaus bedeutender als die über die Website generierten Umsätze im Direktvertrieb. Denn dort klickt sich der Kunde im Self-Service die gewünschten Leistungen zusammen und verwaltet seine Cloud-Umgebung eigenständig.

Lesetipp: Wie ein Systemhaus mit Managed Security Services bei seinen Kunden punktet

Im Gegensatz dazu besteht bei den über Systemhäuser gewonnenen Kunden eine enge Bindung an den Anbieter. Denn durch die Empfehlung des Dienstleisters ist ein Grundvertrauen in die Leistungen des Providers gegeben. Nicht zuletzt deshalb möchte Gridscale mehr derartige "Trusted Advisors" als Vertriebspartner gewinnen. Dabei können die Systemhäuser diese Lösung auch unter ihrem eigenen Markennamen anbieten.

IoT und Industrie 4.0 werden die Nachfrage nach Cloud- und Managed Services ankurbeln

Die Nachfrage nach solchen Cloud- und Managed Services - wofür leistungsfähige Rechenzentren die Basis bilden - wird in Deutschland weiter ansteigen. Dafür sorgen nicht nur Medienberichte und der steigende Wettbewerb, sondern auch Industrie 4.0 aufgrund der Masse an IoT-Geräten und -Sensoren. Die Nachverfolgung von Produkten - nicht nur in der Logistik-Branche - und 5G treiben ebenfalls das Datenwachstum und damit die zur Bearbeitung erforderlichen Rechenzentrumskapazitäten in die Höhe.

Damit Systemhäuser und Managed Service Provider davon profitieren, müssen sie die entsprechende Expertise aufbauen. Dies ist mit den entsprechenden Partnern möglich. So suchen Managed Public Cloud Provider verstärkt nach Resellern, die nach entsprechender Einarbeitung ihre Lösungen vertreiben. Dies zahlt sich für beide Seiten aus. Denn Systemhäuser können dann die bei ihren Kunden bestehenden Microsoft-, Oracle- oder SAP-Infrastrukturen in die Cloud migrieren und zusätzliche Dienstleistungen anbieten.

Die enge Vernetzung der Kunden-IT mit Public Clouds ermöglicht dabei der Networking-Partner. Hier erhalten Kunden nicht nur die klassischen Colocation-Vorteile wie zahlreiche Connectivity-Provider vor Ort, sondern auch eine Testumgebung für neue Projekte. So erhält Gridscale die nötige Erfahrung und technische Expertise im Bereich Infrastruktur, um Systemhäuser auf dem Weg der digitalen Transformation zu begleiten. Schließlich benötigt der Channel heute mehr als nur einen Dienstleister - nämlich starke Partner auf Augenhöhe.

Lesetipp: Kunden erwarten, dass Systemhäuser ihr Geschäft verstehen