Nicht nur die großen deutschen Unternehmen nutzen zunehmend die Public Cloud, auch der Mittelstand freundet sich immer stärker damit an. Doch Systemhäuser und Managed Service Provider können mit der geballten Marktmacht von US-Anbietern kaum mithalten. Dennoch, neben den Hyperscalern wie Amazon, Microsoft, Google und IBM können auch Systemhäuser und Service Provider vor allem in der Hybrid Cloud neue Umsatzquellen für ihre Wertschöpfung finden, vorausgesetzt, sie arbeiten mit starken Partnern aus Deutschland zusammen. Dann bieten sich auch mittelständischen deutschen Managed Service Providern zahlreiche Chancen.
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"Cloud only"-Ansatz nur ganz selten
Zwar verfolgen einige Konzerne eine reine "Cloud-first-Strategie". Doch in vielen größeren und den meisten mittelständischen Firmen sieht die Realität anders aus. Hier gehen die IT-Abteilungen Schritt für Schritt in die Cloud - meist über eine teilweise Auslagerung von Anwendungen, die parallel im eigenen Rechenzentrum und einer Private oder Public Cloud betrieben werden. Sie möchten damit einerseits Erfahrungen sammeln und andererseits Spitzenzeiten abfedern.
Marktpotenzial der Hybrid Cloud
Doch Rechenzentrums-Betreiber erleben die größte Nachfrage nach Dienstleistungen von den Endkunden direkt. Viele Systemhäuser und Managed Service Provider befinden sich derweil noch in der Transformation, rüsten sich mit Kompetenzen und erweitern ihr Geschäftsportfolio. Dabei bietet die Hybrid Cloud auch für deutsche Channel-Partner zahlreiche Geschäftsmöglichkeiten. Denn viele Unternehmen suchen nach Rechenzentrumsfläche mit direkter, privater Cloud-Anbindung, um sich zukunftssicher zu positionieren und neue Umsatzmöglichkeiten zu schaffen. Der international tätige Mittelstand benötigt dabei eine Standardisierung über Einheiten und Länder hinweg - nicht zuletzt in Sachen einheitliche und zuverlässige IT-Security.
Die Treiber sind dabei Kommunikationslösungen, Online-Angebote für Konsumenten wie Webshops und Vergleichsportale, Online-Marketing, Big-Data- und Risikoanalyse, die Übertragung von Mediadaten sowie das Erreichen der benötigten Agilität zu geringen Kosten. Manchmal stehen bei den Kunden aber nicht nur Performance, Skalierbarkeit und Flexibilität im Vordergrund, sondern die Angst vom Wettbewerb überholt zu werden.
- Roundtable Managed Security Services am 28. Juni 2018 bei ChannelPartner
Dr. Ronald Wiltscheck, Chefredakteur bei ChannelPartner, eröffnet den Roundtable "Managed Security Services" und begrüßt alle Teilnehmer. - Maik Wetzel, Channel Sales Director DACH bei ESET
„Die Zuwächse in dem Bereich Managed Security Services sind um ein Vielfaches größer, als im klassischen Business.“ - Tim Berghoff, Security Evangelist bei G Data
„Audits, Penetrationstest und ähnliches bieten sich als ergänzende Leistungen zu MSS an. Das kann auch jemand machen, der herstellerübergreifend tätig ist.“ - David Beier, Partner Account Manager bei Avast
„Gerade bei KMU kommt der Bedarf von den Endkunden. Sie möchten wegen Personalmangel oder um Kosten zu sparen outscourcen.“ - Thomas Huber, Channel Director bei Trend Micro
„Der IT-Admin beim Endkunden braucht neue Prozesse und er braucht Antworten von den Resellern.“ - Roundtable Managed Security Services am 28. Juni 2018 bei ChannelPartner
Elisabeth Gries (Avast, links) im Gespräch mit Regina Hermann (IDG, rechts). - Richard Werner, Business Consultant bei Trend Micro
Mit dem Thema Managed Security Services beschäftigen wir uns bereits seit zehn Jahren. Und schon damals hatte die großen Systemintegratoren aber auch die Spezialisten unter den IT-Dienstleistern in Deutschland Managed Security Services im Fokus." - Michael Haas, Area Sales Director Central Europe bei Watchguard
„Ich glaube, dass ein MSS-Provider mehrere Hersteller anbieten muss. Daher muss man auch als Hersteller offen sein für die technische Kommunikation mit anderen Lösungen.“ - Sven Janssen, Director Channel Sales DACH bei Sophos
„Ganz wichtig ist, dass es nicht nur um die Lösung an sich geht, sondern dass drumherum auch die Lizenz- und Preismodelle stimmen.“ - Peter Marwan, ChannelPartner
"Wie hoch ist Ihr Managed Security Services-Anteil am Gesamt-Business?" - Roundtable Managed Security Services am 28. Juni 2018 bei ChannelPartner
Die Teilnehmer am "Managed Security"-Roundtable von ChannelPartner (v.l.n.r.): Sven Janssen, (Sophos), Hagen Renner (Rohde und Schwarz Cybersecurity), Peter Marwan und Saskia van der Kraaij (beide ChannelPartner), Thomas Huber (Trend Micro), David Baier (Avast), Richard Werner (Trend Micro), Maik Wetzel (Eset), Thomas Jank (ChannelPartner), Michael Haas (WatchGuard) und Ronald Wiltscheck (ChannelPartner). - Hagen Renner, Head of Channel Sales DACH bei Link11
„Endkunden wollen Kosten auf ein möglichst langes Zeitfenster verteilen und da kommt automatisch die Anforderung nach einem geeigneten Modell.“
Beispiel Gridscale
Wie ein deutscher IT-Dienstleister von dieser Nachfrage profitieren kann, zeigt der "Managed Public Cloud Provider" Gridscale. Er wendet sich mit einer hoch-automatisierten Infrastruktur an Geschäftskunden und Wiederverkäufer, die für ihre digitalen Geschäftsmodelle auf eine zuverlässige Cloud-Architektur in Verbindung mit modernen Infrastruktur- und Plattformservices zurückgreifen möchten. Neben zahlreichen IaaS-Komponenten wie Virtual Cloud Server, Storage und Netzwerkressourcen stehen komplementäre PaaS-Bausteine - etwa Load Balancer, Firewall, S3-Storage oder automatisch skalierende Datenbanken - bereit.
"Wir betreiben unsere Produktivumgebung seit 2016 bei einem Frankfurter Rechenzentrumdienstleister", erklärt Henrik Hasenkamp, Mitgründer und Geschäftsführer von Gridscale. "Bei der Anbieterauswahl erstellten wir anhand unserer konkreten Anforderungen eine Shortlist aus drei Providern. Wir bewerteten nicht nur das Leistungsangebot, die Anzahl der Connectivity Provider vor Ort, die Skalierbarkeit und Zertifizierungen. Entscheidend war auch die kompetente und vertrauensvolle Zusammenarbeit bei der Entwicklung und Umsetzung unserer Projekte."
Am deutschen Cloud Hub in Frankfurt fand der IaaS-Provider den gewünschten Zugang zu allen wichtigen Cloud- und Connectivity-Providern und somit die größtmögliche Anzahl von Interconnection-Möglichkeiten vor. Zudem profitiert er von Rund-um-die-Uhr-Verfügbarkeit, Sicherheit, hoher Flexibilität beim Ausprobieren von Lösungen sowie in der vertraglichen Gestaltung.
"Mit dem etablierten Partner können wir die Bekanntheit unserer Marke stärken", so Henrik Hasenkamp weiter. "Unsere Zusammenarbeit ist ein Beispiel für den Erfolg und das Wachstum einer Cloud "Made in Germany". Dabei richten wir uns vor allem an Wiederverkäufer, Mittelständler, Entwickler sowie Open-Source-Projekte."
Aktuell arbeitet Gridscale bereits mit 40 größeren und 65 kleineren Systemhäusern zusammen. Mit deren Hilfe erwirtschaftet der IaaS-Anbieter etwa 60 Prozent seines Umsatzes in Deutschland. Dabei sind die über den Channel erzielten Erlöse weitaus bedeutender als die über die Website generierten Umsätze im Direktvertrieb. Denn dort klickt sich der Kunde im Self-Service die gewünschten Leistungen zusammen und verwaltet seine Cloud-Umgebung eigenständig.
- Henrik Hasenkamp, CEO bei gridscale
„CSPs kaufen Fremdtechnologie ein und vermarkten sie in ihrem Namen. Und der Nutzen ist dabei für den Kunden höher, als wenn jeder Anbieter anfängt, diese Technologie zu entwickeln.“ - Marc Korthaus, CEO bei SysEleven
"Echte Innovation erzeugt man nur mit Eigenentwicklungen, die aber richtig teuer sind." - Michael Emmer, Vorstand bei SpaceNet
"Das Ganze läuft auf ein hybrides Modell hinaus, bei dem On-Premise- und Cloud-Landschaften – auch die der Hyperscaler – miteinander kombiniert werden." - Martin Endress, Chief Customer Officer bei Ionos
"Ich glaube schon, dass Gaia-X den Platz bespielbarer machen wird.“ - Claus Boyens, COO bei der dogado group
"Den Feature-Krieg gegen die Hyperscaler können wir nicht gewinnen." - Bartlomiej Kluska, Consulting Director DACH Cloud & ICT bei Comarch
"Die meisten der europäischen Plattform-Anbieter setzen auf Open Stack, nutzen aber auch proprietäre Technologien von US-amerikanischen Anbietern." - Matthias Nöbauer, CEO Exoscale bei A1 Digital
"Gaia-X hat für viel Awareness gesorgt." - Gabriel Willigens, Leiter von Business Unit Data LogistIX bei Itenos
"Wenn man aber die richtige Technologie einkauft und Kunden adäquat berät, dann kann man sich schon von den Hyperscalern loseisen." - Christian Anderka, Enterprise Sales Director bei Intel
"Mittelständische Kunden wollen bei mittelständischen Resellern einkaufen." - Ingo Kraupa, CEO bei Noris Network
"Ein mittelständischer Kunde kann mit dem Hyperscaler nie auf Augenhöhe diskutieren." - Alexander Jenewein, Director EMEA Cloud Service Provider & Hyperscale bei Lenovo
"Mit Vendoren wie Intel, AMD und Nvidia haben wir Verträge abgeschlossen, um zeitgerechte Lieferung sicherzustellen." - Alexander Wallner, CEO bei Plusserver
"Kunden aus dem öffentlichen Bereich und dem Healthcare, Finanzdienstleister und Retailer sprechen uns auf den Sovereign Cloud Stack (SCS) bereits an."
Im Gegensatz dazu besteht bei den über Systemhäuser gewonnenen Kunden eine enge Bindung an den Anbieter. Denn durch die Empfehlung des Dienstleisters ist ein Grundvertrauen in die Leistungen des Providers gegeben. Nicht zuletzt deshalb möchte Gridscale mehr derartige "Trusted Advisors" als Vertriebspartner gewinnen. Dabei können die Systemhäuser diese Lösung auch unter ihrem eigenen Markennamen anbieten.
IoT und Industrie 4.0 werden die Nachfrage nach Cloud- und Managed Services ankurbeln
Die Nachfrage nach solchen Cloud- und Managed Services - wofür leistungsfähige Rechenzentren die Basis bilden - wird in Deutschland weiter ansteigen. Dafür sorgen nicht nur Medienberichte und der steigende Wettbewerb, sondern auch Industrie 4.0 aufgrund der Masse an IoT-Geräten und -Sensoren. Die Nachverfolgung von Produkten - nicht nur in der Logistik-Branche - und 5G treiben ebenfalls das Datenwachstum und damit die zur Bearbeitung erforderlichen Rechenzentrumskapazitäten in die Höhe.
Damit Systemhäuser und Managed Service Provider davon profitieren, müssen sie die entsprechende Expertise aufbauen. Dies ist mit den entsprechenden Partnern möglich. So suchen Managed Public Cloud Provider verstärkt nach Resellern, die nach entsprechender Einarbeitung ihre Lösungen vertreiben. Dies zahlt sich für beide Seiten aus. Denn Systemhäuser können dann die bei ihren Kunden bestehenden Microsoft-, Oracle- oder SAP-Infrastrukturen in die Cloud migrieren und zusätzliche Dienstleistungen anbieten.
Die enge Vernetzung der Kunden-IT mit Public Clouds ermöglicht dabei der Networking-Partner. Hier erhalten Kunden nicht nur die klassischen Colocation-Vorteile wie zahlreiche Connectivity-Provider vor Ort, sondern auch eine Testumgebung für neue Projekte. So erhält Gridscale die nötige Erfahrung und technische Expertise im Bereich Infrastruktur, um Systemhäuser auf dem Weg der digitalen Transformation zu begleiten. Schließlich benötigt der Channel heute mehr als nur einen Dienstleister - nämlich starke Partner auf Augenhöhe.
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