Die Sorgen der Kunden in eigenen Umsatz verwandeln

Von vielen Seiten werden die Vorteile von Cloud Computing proagiert. Auch heißt es ständig, dass Unternehmen heute unbedingt mit der digitalen Transformation Schritt halten müssen, damit sie nicht den Anschluss gegenüber Wettbewerbern verlieren. In welchem Maße diese Aussagen zutreffen, weiß aber eigentlich keiner genau. Fakt ist jedoch, dass viele kleine und mittlere Unternehmen (KMU) heftig unter Druck stehen, was ihre IT betrifft.

Der Storage- und Sicherheitsanbieter Barracuda Networks hat nun die drei wichtigsten Problemfelder ("pain points") von mittelständischen Unternehmen herausgearbeitet. Neben zunehmender Konnektivität ist IT-Compliance – die jetzt bekannt gewordene Aufhebung des Safe-Harbor-Abkommens zwischen den USA und der EU zeigt es einmal mehr – dabei einer der Herausforderungen, wie die Studie deutlich zeigt. IT-Dienstleister mit dem richtigen Rezept generieren aus diesen Herausforderungen neues Geschäft.

Die IT von KMUs bereitet den Entscheidern Sorgen

Es ist nicht verwunderlich, dass neue Technologien Unbehagen bei den Kunden verursachen. Doch mag man den Antworten der 610 befragten IT-Verantwortlichen in Deutschland, Frankreich und Großbritannien Glauben schenken, offenbaren sich ernsthafte Bedenken – insbesondere hinsichtlich der IT-Infrastruktur, Compliance und Sicherheit. Ganze 94 Prozent kleiner und mittlerer Unternehmen in Deutschland sehen ihre IT-Infrastruktur als unzureichend an.

Die Problemfelder im Detail: Zwei Drittel bereitet der Übergang in die Cloud Bauchschmerzen. Ebenso viele sehen neue oder veränderte Compliance-Vorgaben als künftiges Problem an. Aber auch die Machine-to-Machine-Kommunikation und das Internet der Dinge sind für ein knappes Drittel ein relevantes Thema, von dem sie noch nicht wissen, wie sie damit umgehen sollen.

Drei Tipps für IT-Dienstleister

Des einen Freud ist des anderen Leid: Auch wenn dem ein oder anderen die Zahlen der Umfrage etwas hoch erscheinen mögen, ist es wohl nicht übertrieben zu behaupten, dass die IT-Infrastruktur vieler KMUs heute an ihre Grenzen stößt.

Dabei entsteht neues Geschäftspotenzial: Für den Handel und IT-Dienstleister eröffnen sich neue Geschäftsmodelle, indem sie beratend IT-Verantwortlichen zur Seite stehen, Optimierungspotenziale aufzeigen und Argumente für Budgetfreigaben liefern.

Barracuda hält dafür drei Tipps bereit:

Nicht verkaufen, sondern beraten

In erster Linie ist es wichtig, Verständnis zu zeigen für die gegenwärtigen IT-Herausforderungen. Häufig fühlt sich die lokale IT-Abteilung bedroht von Cloud Computing. Systemhäuser sollten sich als Lösungsanbieter verstehen: Hier gilt es deutlich zu machen, dass sie den Kunden dabei unterstützen, die zunehmenden Anforderungen an die IT-Infrastruktur aufgrund wachsender Benutzererwartungen zu meistern.

Helfen, sich selbst zu helfen

Dem Kunden nutzt die beste Lösung nichts, wenn er sie nicht zu bedienen weiß. IT-Dienstleister sollten daher in ihrem Portfolio zu ihren Lösungen auch gleich die passenden Schulungen – speziell – für KMUs anbieten. Das senkt nicht nur die Bedenken lokaler IT-Abteilungen gegenüber Outsourcing, es verbessert insbesondere auch das Image eines Full-Service-IT-Dienstleisters.

IT-Verantwortlichen bei der Budgetfreigabe unterstützen

Häufig scheitert die IT-Modernisierung an der Freigabe des Budgets für neue IT. Zwei Drittel der Befragten haben in ihrem Unternehmen Schwierigkeiten, den geschäftlichen Nutzen für die IT-Modernisierung zu erklären und die Finanzierung zu erreichen. Fast drei Viertel gaben sogar an, nur begrenzt zu verstehen, wann welche Lösungen überhaupt genutzt werden sollten. Aber auch die Komplexität neuer Lösungen, mangelnde interne Zeit für die Prüfung möglicher Lösungsoptionen sowie ungenügend (personelle) Ressourcen hemmen die Nachfrage.

Hier sollten sich Systemhäuser mehr denn je als IT-Berater verstehen. Helfen Sie dem Kunden dabei, einen konkreten Nutzen für das Unternehmensnetzwerk herauszuarbeiten, damit IT-Verantwortliche das interne Budget dafür erhalten. (tö)