Wie passt das zusammen? E-Commerce boomt - das Geschäft des Regensburger Webshop-Anbieters Electronic Sales auch, aber dessen Kundenstamm ist in den letzten zwei Jahren kaum gewachsen. Electronic Sales bedient wie schon vor drei Jahren rund 400 Fachhändler und Systemhäuser in Deutschland, aber der Umsatz alleine stieg in diesem Jahr laut Geschäftsführer Martin Pfisterer um satte 20 Prozent. Ursprünglich als Anbieter von individualisierbaren B2B- und B2C-Online-Shops für den IT-Fachhandel in den Markt gestartet, hatte sich dessen Hauptprodukt, der mietbare "ES Shop", auch dank Partnerschaften in der Branche, etwa mit Actebis Peacock, Akzent, Synaxon und Adfontes, schnell am Markt etabliert. Inzwischen beliefert Electronic Sales nach eigenen Angaben ein Viertel der deutschen Top50-Systemhäuser.
Nun scheint aber vorerst die Spitze der Fahnenstange erreicht. Denn wo sich das Unternehmen früher auf die Fahne geschrieben hatte, Systemhäuser und Fachhändler mit "schlüsselfertigen Lösungen" zum Einstieg in das E-Commerce-Geschäft zu bewegen, gelten heute andere Ziele: "Der Fokus unseres Geschäfts hat sich geändert", so Pfisterer im Gespräch mit ChannelPartner. Sein Unternehmen betreibe inzwischen mehr Marketing- und E-Commerce-Beratung mit Bestandskunden als reines Verkaufsgeschäft: "Viele Fachhändler verschließen sich, wenn sie alleine das Wort Webshop hören. Sie denken, wir wollen Sie zum Consumer-Geschäft bewegen. Ein solches B2C-Geschäft lohnt sich aber erst ab etwa einer halben Million Euro Umsatz pro Jahr. Uns geht es aber um den Auftritt gegenüber den Endkunden. Und in der Fachhandelswelt sehen wir hier enormen Nachholbedarf."
Aus Pfisterers Sicht zeige sich dieser Bedarf in einer mangelhaften Internetpräsenz: Das Optimieren von Unternehmensprozessen gehöre beispielsweise zu den Standardleistungen von Systemhäusern; doch seien viele Häuser nicht in der Lage, dies entsprechend auf ihrer Homepage darzustellen oder hier gar zusätzliche, standardisierte Einkaufsprozesse anzubieten: "Auch Dienstleistungsgeschäft lässt sich über einen E-Commerce-Auftritt abbilden. Doch schon einen im Schritt vorher, wenn es um das Online-Angebot von Hardware, etwa für Volumenprojekten geht, müssen viele Systemhäuser passen. So öffnen Sie ihrem Wettbewerb die Tür."