Wie ist der "Draht" zwischen Einkauf und Fachabteilung?
Hierfür muss er zunächst ermitteln: Wie ist die Beziehung zwischen Einkauf und Fachabteilung? Dies können Verkäufer, indem sie ihre Kontaktperson in der Fachabteilung zum Beispiel fragen: "Wenn bei Ihnen so etwas beschafft wird, wer ist dann in diesen Prozess involviert? Hierauf kann die Kontaktperson unterschiedliche Antworten geben. Zum Beispiel "Das weiß ich nicht." Oder: "Das machen wir alleine." Oder: "Ich glaube, der Herr Meyer." Oder: "Das macht der Karl Meyer, mit dem ich früher in einer Abteilung war." Wichtig ist, dass der Verkäufer nicht nur darauf achtet, was die Kontaktperson sagt, sondern auch wie sie es sagt.
Erfährt der Verkäufer, dass "der Meyer" für den Einkauf zu-ständig ist, könnte seine nächste Frage lauten: "Kann ich bei Herrn Meyer mal vorbeischauen und mich ihm vorstellen?" Auf diese Frage sollte stets eine Begründung folgen, damit die Kontaktperson nicht das Gefühl hat: Der denkt, dass ich nichts zu sagen habe. Die Begründung kann lauten: "Meine Erfahrung bei anderen Kunden zeigt, dass wir, wenn wir die erarbeitete Lösung durchbringen möchten, den Einkauf früh ins Boot holen sollten. Sonst stellt er sich später quer und Sie haben eine Menge Mehrarbeit."
Auch hierauf kann der Partner unterschiedliche Antworten geben. Zum Beispiel: "Okay, ich rufe beim Meyer an." Oder: "Das machen wir beim nächsten Mal." Auch hier gilt: Wichtig ist nicht nur, was der Partner sagt, sondern auch wie er es sagt. Daraus kann der Verkäufer ableiten: Wie ist die Beziehung zum Einkauf? Und: Welches taktische Verhalten ist angesagt?