Ziel: Um ein "letztes Angebot" gebeten werden
Dieses Bevorzugen zeigt sich zum Beispiel darin, dass der Einkäufer, wenn er für mehrere Angebote die technische Freigabe hat, bei einem Verkäufer nochmals anruft und zu ihm sagt: "Ich habe drei Angebote. Denken Sie mal darüber nach, was Sie beim Preis und bei den Liefer- und Zahlungsbedingungen noch tun können." Dies ist oft ein deutliches Signal: Der Einkäufer möchte mit dem Verkäufer den Abschluss tätigen. Ihm fehlt aber noch etwas "Munition", um dies intern zu rechtfertigen.
Ziel des Kontaktaufbaus sollte es also sein, dass der Einkäufer, wenn ihm mehrere Angebote vorliegen, den Verkäufer nochmals um sein "letztes Wort" bittet, bevor er einem Angebot den Zuschlag erteilt. Dieses Ziel ist realistisch. Un-realistisch wäre das Ziel, dass der Einkäufer dem Verkäufer auch dann den Auftrag erteilt, wenn dessen Angebot - egal wie man es betrachtet - nicht das preiswerteste ist. Denn dies würde bedeuten: Der Einkäufer nimmt seinen Job nicht wahr. (oe)
Der Autor Peter Schreiber ist Inhaber des Trainings- und Beratungsunternehmens PETER SCHREIBER & PARTNER in Ilsfeld bei Heilbronn (Tel.: 0 70 62/96 96 8; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de) und Autor des Buchs "Das Beuteraster - 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen" (Orell Füssli Verlag).
Hinweis: PETER SCHREIBER & PARTNER bietet auch Seminare und Trainings für Investitionsgüterverkäufer an, in denen firmeninterne Einkäufer als Co-Trainer fungieren. Das Ziel hierbei: Die Verkäufer sollen die Denk- und Arbeitsweise von Einkäufern kennen- und verstehen lernen sowie die Gesprächs- und Verhandlungsführung mit ihnen trainieren.