Tipps für Verkäufer

Einkäufer als Helfer

20.05.2010
Vertriebler sollten sich mit den Einkaufsmanagern der Kundenfirmen verbünden, sagt Peter Schreiber.

Viele Verkäufer von Investitionsgütern betrachten die Einkäufer in den Unternehmen als ihre Gegner. Also versuchen sie, diese auszutricksen und zu umgehen. Das rächt sich meist bitter - gerade in Zeiten schmaler Kassen. Denn in ihnen sitzen die Einkäufer am längeren Hebel.

"Der hat von technischen Dingen keine Ahnung." "Der will und kann mich nicht verstehen." "Der schaut nur auf den Preis." Solche Aussagen hört man von Verkäufern oft über Einkäufer. Immer wieder spürt man im Gespräch mit ihnen: Sie sprechen den Einkäufern das nötige fachliche Verständnis ab und sehen in ihnen eher Gegner als Partner.

Verkäufer, die so reden, haben oft den Job der Einkäufer nicht begriffen. Zu ihren Aufgaben zählt es, "preis-wert" einzukaufen. Deshalb können sie zu Verkäufern - selbst wenn sie hiervon überzeugt sind - nicht einfach sagen "Dein Produkt ist das beste". Denn dies würde ihre Verhandlungsbasis schwächen. Also äußern sie sich selbst dann skeptisch, wenn sie die Vorzüge einer Lösung sehen.

Einkäufer sind Beschaffungsmanager

Dies ist in der Regel der Fall. Denn den Einkäufer, der nur Kataloge wälzt, Angebote vergleicht und Aufträge verteilt, gibt es heute in den meisten (Produktions-)Unternehmen nicht mehr. Ihre (Fach-)Einkäufer sind Experten, die aufgrund ihrer Ausbildung und Erfahrung technische Prozesse und Zusammenhänge durchaus verstehen. Sie haben zudem ein großes Know-how über (betriebs-)wirtschaftliche Zusammenhänge, denn in der Regel sind sie nicht nur für die Bestellungen zuständig. Sie müssen vielmehr ein gezieltes Beschaffungsmanagement betreiben. In entsprechend viele bereichs- und oft sogar firmenübergreifende Projekte sind sie involviert. Folglich wissen sie, vor welchen (produktions-)technischen und (betriebs-)wirtschaftlichen Herausforderungen ihr Unternehmen steht.

Weil viele Verkäufer die Bedeutung der Einkäufer falsch einschätzen, begehen sie oft folgenden Fehler: Sie konzentrieren sich bei der Akquise auf die Fachabteilungen. Mit den Verantwortlichen in diesen Abteilungen entwerfen sie die gewünschte Problemlösung. Begeistert werfen sie sich dabei den Ball "Da könnten wir dies und das tun" zu. Dann steht die Lösung und der Verkäufer fragt: "Kann ich Ihnen dazu das Angebot schicken." Dabei verrät der Ton seiner Stimme bereits: Bitte ersparen Sie mir den Kontakt mit den Einkäufern, denn die verstehen nicht, was wir beide besprochen haben.

Der Verkäufer schickt also sein Angebot an den "Kollegen" in der Fachabteilung. Bei ihm fragt er einige Tage später auch nach: Ist das Angebot "okay? Dessen Antwort lautet in der Regel: Ja, wenn wir da noch was wegnehmen oder dort noch etwas mit dem Preis runtergehen, kommen wir zusammen. Der Verkäufer reibt sich die Hände und denkt: Den Auftrag habe ich in der Tasche.

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