Kaum ein Thema im Vertrieb ist so emotional besetzt wie Cloud Computing. Zwar erkennt die überwiegende Zahl der Unternehmen das faktische Potenzial, das darin steckt, allem voran die Kosteneinsparungen und das Mehr an Flexibilität. Doch gleichzeitig scheuen viele den Schritt in die Wolke. Als Begründung geben sie Sicherheitsbedenken an, wie die Sorge vor Datenverlust. Für den Händler bedeutet dies in der Praxis: Stichhaltige Argumente und Fakten allein reichen häufig nicht aus, um einen potenziellen Kunden zu überzeugen. Nur wer ihm auch das Gefühl vermittelt, auf die richtige Technologie zu setzen, kann von dem Geschäft in der Cloud profitieren.
Um mit den Zweifeln in puncto Sicherheit beim Cloud Computing aufzuräumen, lohnt es sich, zunächst einen Blick auf die sachlichen Argumente zu werfen. Viele Sicherheitssysteme zum Schutz vor Angriffen waren bislang sehr teuer. Hacker verschaffen sich zum Beispiel über Webseiten unberechtigten Zugang zu Firmennetzwerken und somit zu sensiblen Unternehmensinformationen. Sichere Internet-Gateways schützen vor derartigen Bedrohungen, doch kosteten sie bisher meist hohe sechsstellige Beträge. Durch Cloud Computing stehen diese bisher kostspieligen Sicherheitslösungen nun auch dem Mittelstand zur Verfügung.
Des Weiteren gibt es eine Reihe von Technologien, mit denen Cloud-Anbieter ein hohes Maß an Sicherheit gewährleisten können. So lassen sich Daten verschlüsselt übertragen und identitätsbasierte Sicherheitslösungen stellen sicher, dass nur befugte Personen auf die Daten und Systeme zugreifen können. Auch die physische Sicherheit ist hoch: Häufig sind die Daten über mehrere Rechenzentren verteilt und so selbst bei einem Serverausfall sicher. Zudem erfolgt oft ein automatisches Backup in der Cloud. Die Datensicherheit in der Cloud ist daher vielfach sogar höher als bei Systemen, die Unternehmen selbst hosten.
Für alle Sicherheitsbedenken gibt es also entsprechende technische Lösungen. Warum hält sich die Skepsis dann so hartnäckig? Weil sich meist eine tiefer sitzende Angst dahinter verbirgt. Dieser Angst sollten Händler folglich nicht nur auf rationaler, sondern vor allem auf emotionaler Ebene begegnen. Die große Herausforderung für Reseller beim Kundenkontakt lautet, persönliche Beziehungen aufzubauen und dadurch dem Produkt ein Gesicht zu geben. Nur wenn der Händler glaubwürdig, verlässlich und authentisch auftritt und voll hinter dem Angebot steht, kann daraus ein Vertrauensverhältnis erwachsen.