Mit Einfühlungsvermögen zum Ziel
Dass Emotionen den Ablauf eines Verkaufsgesprächs bestimmen, bestätigt eine Studie der parameta Projektberatung (www.finanznachrichten.de/nachrichten-2011-10/21649196-parameta-studie-auswahl-von-it-projekten-meist-nach-bauchgefuehl-007.htm). Demnach verfügen nur 55 Prozent der Unternehmen über ein standardisiertes Prozedere zur Projektauswahl. Selbst wenn es Vorgaben gibt, halten sich nur zwölf Prozent der Unternehmen daran - der überwiegende Teil vertraut dem Bauchgefühl. Kommt man also mit sachlichen Argumenten im Verkaufsgespräch nicht weiter, ist es ratsam, auf die emotionale Ebene zu wechseln. Ein Verkäufer muss demnach die Gefühlslage seines Gegenübers schnell erfassen. Das gilt nicht nur für Angst, sondern auch für alle anderen Grundemotionen, wie Freude, Neugierde, Abscheu oder vielleicht auch Wut - und zwar sowohl dem Händler wie auch dem Thema gegenüber. Schließlich bestimmen Emotionen den Lauf der Gedanken, und diese schaffen wiederum rationale Begründungen für Emotionen. Da die Themen während eines Gesprächs oft schnell wechseln, muss ein Verkäufer stets hellwach und aufmerksam sein. Nur so hat er eine Chance zu erkennen, ob sich die Gemütslage des Gesprächspartners verändert und kann entsprechend reagieren.
Gefühle im Verkaufsgespräch: Dialog statt Einbahnstraße
Der "Gefühlskanal" ist keine Einbahnstraße - genau das heißt Verkaufen mit Emotionen. Kein Verkäufer kann voll hinter einem Produkt stehen und es verkaufen, wenn sein Inneres sich dagegen sträubt. Denn jedes noch so kleine ungute Gefühl überträgt sich sofort auf sein Gegenüber. Wahre Verkäufer verkaufen also nicht - sie sind Überzeugungstäter. Ein Sales-Mitarbeiter sollte so sehr hinter seinem Produkt, seiner Leistung und seiner Firma stehen, dass er andere Menschen durch seine Begeisterung mitreißt. Erst diese echten Emotionen verleihen ihm und damit auch dem Unternehmen die notwendige Vertrauenswürdigkeit.