Die Realität ist währenddessen eine andere: Die Motivation geht eben nicht wie ein beliebiger Gegenstand und ganz zufällig verloren. Vielmehr ist es so, dass jeder Mensch seine persönliche Motivationslage selbst entscheidend beeinflussen kann. Und gerade für Verkäufer ist dies ein interessanter Aspekt. Denn niemand wird bestreiten wollen, dass insbesondere der Erfolg im Verkauf eng mit der persönlichen Motivation verknüpft ist.
Die Annahme, Kunden zum Kauf motivieren zu können, während es an der eigenen Motivation mangelt, wäre geradezu paradox. Sie können Ihre Kunden nicht in Begeisterung versetzen, wenn Sie sich selbst nicht motivieren können.
Als Verkäufer dürfen Sie auch nicht vergessen, dass sowohl Ihre persönliche Überzeugungskraft als auch Ihre Glaubwürdigkeit im klaren Zusammenhang mit Ihrer Motivation stehen. Nicht umsonst heißt es: "Das kauft dir doch keiner ab." Wer mit vollem Elan oder sogar Begeisterung bei der Sache ist, erscheint immer sehr überzeugend und glaubwürdig. Ein Mensch dagegen, dem es an Antrieb mangelt, wirkt meist etwas fade und ist sicher nicht sehr überzeugend. Auch lässt sich fehlende Motivation zumindest dauerhaft nur sehr bedingt kaschieren. Die meisten Menschen haben ein recht zuverlässiges Gespür dafür, ob jemand wirklich energiegeladen ist oder dies nur glauben machen will. Zur eigenen Motivation zu finden, hat dabei absolut nichts mit Selbstüberlistung zu tun. Kein Mensch kann sich gegen seine eigene Persönlichkeit stellen, und daher greifen viele Patentrezepte, die eine größere Motivation versprechen, auch zu kurz.
Wer wirklich motiviert ist, steht immer im Einklang mit sich selbst und geht seine Aufgaben mit Interesse, Freude und Begeisterung an. Und vor allem sehen motivierte Menschen einen Sinn in ihrem Handeln. Durch einen tiefen Griff in die "Trickkiste" werden Sie dies alles kaum erreichen. Eine dauerhaft hohe Motivation können Sie nur erzielen, wenn Sie Ihre eigene Persönlichkeit einbeziehen. Echte Motivation wird sich nicht einstellen, wenn Ihre Handlungen nicht im Einklang mit Ihrer Persönlichkeit stehen. Versuchen Sie deshalb gar nicht erst, Ihre Persönlichkeit in eine bestimmte Richtung zu verbiegen. Wie Sie zu Ihrer Persönlichkeit stehen, ist dabei immer eine Sache der inneren Einstellung. Und es hängt ebenfalls von Ihrer inneren Einstellung ab, ob es Ihnen gelingt, Ihre persönliche Antriebskraft zu erhalten. In letzter Konsequenz entscheidet Ihre Einstellung damit auch über Ihre beruflichen Erfolge als Verkäufer. (Stéphane Etrillard/mf)