In der zwischenmenschlichen Überzeugungsarbeit wird der Erfolgsfaktor "persönliche Wirkung" in der Praxis oft vernachlässigt. An allen Ecken und Enden wird repariert, korrigiert und optimiert, während die eigene Wirkung dabei aus dem Blickfeld rutscht. Man appelliert an den Verstand des Gesprächspartners und wähnt sich auf der sicheren Seite. Dabei ist es doch schon längst bekannt, dass Menschen vor allem über das Gefühl erreicht werden. Und auf der Gefühlsebene ist es Ihre gesamte Persönlichkeit, die auf Ihr Gegenüber wirkt. Und damit steht Ihre Überzeugungskraft immer auch im Zusammenhang mit Aspekten, die Ihre Ausstrahlung, Ihr Auftreten und also Ihre persönliche Wirkung betreffen. Es geht darum, einen emotionalen Zugang zum Gesprächspartner herzustellen, um Distanzen zu verringern und eine offene Atmosphäre zu schaffen, in der sich Ihr Gesprächspartner aufgeschlossen und vertrauensvoll zeigen kann.
Gesprächskiller: Überzeugen um jeden Preis
In manchen Situationen und speziell unter Druck kann die Versuchung natürlich groß sein, alle guten Vorsätze über Bord zu werfen und den Gesprächspartner hier und jetzt unter allen Umständen zu überzeugen. Koste es, was es wolle.
Doch gerade das kurzsichtige Handeln rächt sich manchmal schneller als man denkt. Es ist tatsächlich möglich, mit den Mitteln, Tricks und Strategien unter Hochdruck Erfolge einzufahren. Dies kann manchmal sogar einige Zeit gut gehen. Doch die Überzeugungsarbeit unter Hochdruck ist nicht tauglich, um dauerhafte Beziehungen aufrechtzuerhalten.
Denn hierbei geht es darum, jedes nur vorhandene Mittel anzuwenden, um so schnell wie möglich zu einem Ergebnis zu kommen. Es gilt dabei, jeden Widerstand des Gesprächspartners zu brechen. Jede Zustimmung wird als Sieg verstanden, die Interessen des Gegenübers spielen hierbei keine Rolle. Manipulation, Verschleierungen, Übertreibungen, selbst Lügen - alles ist recht, solange der Gesprächspartner am Ende nur überzeugt ist. Es liegt auf der Hand, dass Glaubwürdigkeit und Vertrauen hier vollkommen auf der Strecke bleiben. Und ebenso offensichtlich ist, dass man auf diese Weise niemals nachhaltig überzeugen kann.