Glaubwürdigkeit überzeugt
Glaubwürdigkeit ist eine unerlässliche Voraussetzung von Überzeugungskraft. Und ein wesentlicher Faktor der Glaubwürdigkeit ist das authentische Auftreten. Sie wirken authentisch, wenn Denken, Fühlen und Handeln übereinstimmen. Und genau das ist oft alles andere als selbstverständlich. Dabei spüren es die meisten Menschen sehr deutlich, wenn ihr Gegenüber lediglich eine Rolle einnimmt und diese anstelle seiner echten Persönlichkeit nach außen vertritt. Hierbei entstehen Widersprüche, die immer mit dem Verlust von Glaubwürdigkeit und Vertrauen einhergehen. Und genau dies wird in der Überzeugungsarbeit zu einem immer größeren Handikap.
Denn was nützen die besten Argumentationen, wenn Ihr Gesprächspartner doch nicht glaubt, was Sie sagen? Natürlich nicht viel. Jede Verhaltensweise, die im Widerspruch zum wahren Inneren eines Menschen steht, wirkt dagegen aufgesetzt, gekünstelt und erzwungen. Sobald Sie also versuchen, anderen etwas vorzumachen, geht dies zu Lasten Ihrer Authentizität und damit zu Lasten der Glaubwürdigkeit und des Vertrauens.
Doch auch, wer wirklich authentisch ist, muss sich erst noch als glaubwürdig und vertrauensvoll erweisen. Absolute Zuverlässigkeit und das unbedingte Einhalten von Zusagen sind eine zwingende Notwendigkeit, wenn Sie Ihre Glaubwürdigkeit nicht aufs Spiel setzen wollen. Ihre Glaubwürdigkeit wird jedoch auch anhand weiterer Faktoren beurteilt. Hierzu zählen insbesondere Ihr Ruf, Ihre Kenntnisse, Ihr äußeres Erscheinungsbild und Ihr Kommunikationsverhalten. Dennoch lässt sich Glaubwürdigkeit nicht allein auf diese Komponenten reduzieren. An oberster Stelle steht hier weiterhin Ihre Persönlichkeit.
Wenn Sie durch Ihre Persönlichkeit Authentizität ausstrahlen, werden Sie von anderen Menschen in puncto Glaubwürdigkeit und Vertrauen einen klaren Bonus erhalten. Und diese Faktoren sind die besten und wirkungsvollsten Helfer Ihrer Überzeugungskraft.
Die Beziehungsebene pflegen
Es hat sich in den vorangegangenen Ausführungen deutlich gezeigt, dass die Beziehung zwischen den Gesprächspartnern der entscheidende Faktor für eine überzeugende Gesprächsführung ist. Sympathie, Vertrauen, Glaubwürdigkeit und Authentizität sind die Basiskomponenten einer funktionierenden Beziehung.
Denken Sie daran, dass wirklich jedes Gespräch immer gleichzeitig auf zwei Ebenen stattfindet: auf der Sachebene und auf der Beziehungsebene. Das heißt, neben dem Verstand wird immer auch das Gefühl des anderen angesprochen. Und hier tritt das Phänomen auf, dass sich der Verstand dann sperrt, wenn die Beziehung belastet ist. Damit ist es nicht möglich, sachlich zu überzeugen, ohne zugleich auch ganz persönlich und also menschlich zu überzeugen. In der Praxis ist es meist so, dass eine Entscheidung immer zuerst mit dem Gefühl getroffen und erst danach mit dem Verstand begründet wird. Daraus ergibt sich die Schlussfolgerung: Erst wenn Sie Ihre Zuhörer auf der Beziehungsebene erreichen, dann können Sie auch auf der Sachebene überzeugen.