Fujitsu richtet Vertriebsorganisation neu aus

Fujitsu adressiert die deutschen Channel-Partner ab sofort über 45 Regional Sales Manager unter der jeweiligen Leitung von Jörg Schenke (Region Nord/Ost), Siegfried Fandel (Region Mitte/West) und Roland Pohl (Region Süd/Südwest). Im Zuge dieser Neuorganisation ist das Mittelstandsgeschäft von Fujitsu jetzt komplett in die Channel-Organisation unter Channel-Chef Jörg Brünig aufgegangen.

Das bedeutet weiterhin, dass der Deutschlandvertrieb von Fujitsu nun aus den drei Organisationseinheiten: Öffentliche Auftraggeber, Großkunden (managed Accounts) und Channel besteht. Die Fujitsu Channel-Partner werden damit in Zukunft den gesamten Markt ohne die öffentlichen Auftraggeber und die Großkunden des Herstellers adressieren. "Nun verantworten Regional Sales Manager (RSM) ein Postleitzahlengebiet, und außerhalb der Öffentlichen Auftraggeber sowie der Großkunden wickeln sie das komplette Geschäft nur mit den Partnern ab. Heute können wir sagen: Wir haben 800 Kunden - diese Kundenliste kann jeder einsehen. Und der Rest wird über den Channel abgewickelt", sagt Brünig.

Eine Aufteilung beziehungsweise Einschränkung des Angebots existiert nicht - die RSM sind Ansprechpartner für sämtliche Fujitsu-Produkte, von Hardware über Lösungen bis zu Services. Dafür, dass sämtliche Angebote des Herstellers entsprechend gut aufbereitet in den Markt kommen, sorgt nach wie vor Lydia Raab in ihrer Aufgabe als Chefin des Channel Developments.

Das bisherige Partnermanagement unter der Leitung von Bernd Orth wird sich künftig auf die Geschäftsentwicklung mit den Corporate Partnern, den Kooperationen und auf den Ausbau des Datacenter-Geschäfts konzentrieren.

Mehr Kunden in der Channel-Verantwortung

Ein Effekt der sich durch die Neuorganisation des Fujitsu-Vertriebes in Deutschland ergeben hat, ist die Übergabe von 31.000 Kunden in die Komplettverantwortung des Channels. Darunter fallen beispielsweise Stadtwerke und karitative Einrichtungen. Bis zum 1. Oktober wurden diese Kunden in Form des bisherigen "Direct-Touch-Modells" von den Mittelstands-Vertriebsmitarbeitern des Herstellers adressiert und anschließend gemeinsam mit einem Partner betreut.

Diese Umstellung habe laut Brünig nicht etwa etwas damit zu tun, dass die deutsche Niederlassung des Herstellers im Zuge der Restrukturierungen wesentlich weniger Direktvertriebsmitarbeiter habe. "Wir haben diese Umstellung nicht durchgeführt, weil wir weniger Vertriebsressourcen haben sondern weil wir für den Markt nicht mehr transparent waren", erkärt der Manager. Die Zuordnung der Kunden habe den Channel-Partnern zunehmend Probleme bereitet und es sei häufig zu Nachfragen aus dem Channel gekommen. Für zusätzliche Unsicherheit sorgten noch einzelne Fachvertriebe für bestimmte Produktgruppen, Services und Lösungen. Jetzt sind sämtliche Angebote kummuliert bei den Regional Sales Managern aufgehängt. "Im operativen Vertrieb hat das Unternehmen nicht sehr viele Mitarbeiter abgebaut. Im Wesentlichen wurde im Backoffice-Bereich und in den Bereichen abgebaut, über die wir noch aus unseren alten Strukturen, zum Beispiel im Zusammenhang mit Siemens, verfügen", betont Brünig.

Datacenter Offensive

Die Anzahl der Systemhauspartner, die sich mit dem Thema Datacenter beschäftigen, hat Fujitsu Deutschland im Laufe dieses Jahres von 20 auf 40 erhöht. Auch die beiden Distributoren Also und TIM sollen weiterhin am Ausbau dieser Partnerlandschaft arbeiten. Dass dieses Unterfangen keine leichte Aufgabe ist, darüber ist sich Brünig klar: "Bereits bestehende Bindungen zu anderen Herstellern zu adressieren und sukzsessive aufzuweichen, nimmt Zeit in Anspruch."

Um die Anzahl der Partner im Datacenter-Segment signifikant zu erhöhen, nimmt Fujitsu Geld in die Hand. Mit einer Storage- und Datacenter-Offensive will der Hersteller bei Partnern und Endkunden punkten. Zusätzlich können Systemhäuser, die nicht über entsprechende Vertriebressourcen verfügen auf Consultants zurückgreifen, die auf Anfrage im Auftrag von Fujitsu zu ihren Endkunden fahren und die Produkte und Lösungen vorstellen. Gemeinsam mit dem Regional Sales Manager betreut der Partner einen solchen Kunden anschließend weiter.

Untertützt werden diese Kampagnen von zahlreichen Storage-Promotions. Die Service-Preise wurden um bis zu 85 Prozent gesenkt. Eternus-Systeme wurden um bis zu 35 Prozent gesenkt und kostenlose Installationsservices sind im Angebot. In Richtung der Endkunden platziert sich der Hersteller außerdem in klassischen Speichermedien mit den entsprechenden Anzeigen. Dass dieser Bereich nun stark forciert wird, ist für Channel-Chef Brünig ein Muss: "Wir werden heute in der Außenwirkung stark mit PCs, Notebooks und Peripherie in Verbindung gebracht. Aber nicht automatisch mit unserem sehr stark ausgeprägten Datacenter-Bereich mit Rechenzentren in Augsburg und Neckarsulm."

Im Zusammenhang mit der Datacenter-Offensive ist zeitnah auch eine Deal-Registrierung für entsprechende Projekte der Systemhauspartner geplant. (bw)