3Com und der Channel
Letzteren Punkt hält Zeus Kerravala, Analyst der Yankee Group, für ausschlaggebend. Er argumentiert so: 3Com bietet drei Produktlinien an. Für SMB-Kunden und damit für den SMB-Channel die Eigengewächse stapelbare Switches und die VoIP-Komponenten NBX; für mittlere und große Unternehmen Router und Switches, die von dem Joint Venture entwickelt werden, etwa die Switches 7700 und 8800, die WAN-Router 6000 und die VoIP-Lösung VCX. Zudem gibt es von der Tochter Tipping Point Sicherheitsprodukte, die jedoch über einen eigenen Channel vertrieben werden.
Wolle 3Com seine Positionierung als SMB- und Enterprise-Anbieter nicht gefährden, müsse es darauf achten, dass das Joint Venture gut funktioniere. Bis heute seien die Produkte gut, sowohl was die Entwicklungszeit als auch die Funktionalität betreffe; das hat sich Kerravala in den USA von Enterprise-Kunden bestätigen lassen.
Zudem trage Huawei mit seinem Vertriebskanal zum Erfolg der Enterprise-Produkte bei. Wenn also 3Com die Kommandogewalt über das Joint Venture an sich reisse, ohne sich der weiteren kontinuierlichen Unterstützung durch Huawei versichert zu haben, würde es seiner Enterprise-Abteilung schaden. Und damit der Menge der VARs, Integratoren und Systemhäuser, die die Enterprise-Komponenten an den Mann, sprich Kunden bringen. Huawei müsse als starker, anerkannter Partner in dem Joint Venture agieren können, folgert der Yankee Group-Analyst.
Was nun den Channel beziehungsweise 3Coms Channelpolitik betrifft, folgert er, dass 3Coms neuer Chef, CEO Edgar Masri, sich überlegen müsse, wie er den indirekten Kanal stabilisieren könne: "Wahrscheinlich wird sich 3Com solange in Schweigen hüllen, bis es weiß, wie es den Channel ausrichten wird."
Das Schweigen jedenfalls praktiziert 3Com in Deutschland bereits seit Monaten. (wl)