GFI-Produkte nur noch über Distribution erhältlich

17.07.2006
Anfang des Jahres hat der Softwarehersteller GFI den Direktvertrieb aufgegeben, seit Anfang dieser Woche werden Wiederverkäufer ausschließlich von den Distributoren beliefert, unter anderem auch von Exelsis.

Von Dr. Ronald Wiltscheck

Bisher waren GFI-Produkte sowohl direkt beim Hersteller als auch bei den neun (!) Distributoren erhältlich. Dass man sich auf diese Weise die Preise kaputt macht, ist nun auch GFI klar geworden.

Drei statt neun Distributoren

Anfang 2006 hat der Exchange-Spezialist seinen Direktvertrieb komplett aufgegeben und ganz auf Channel-Partner und Distribution gesetzt. Allerdings waren neun Distributoren wohl zu viel des Guten. Seit Anfang dieser Woche agieren nur noch drei Unternehmen als GFI-Grossisten, und zwar Exelsis und Infinigate sowie - neu dazugekommen - ADN.

Eine besondere Stellung unter den GFI-Distributoren nimmt Exelsis ein. Mit zehn Mitarbeitern ist das früher als Eulink bekannte Unternehmen zwar das kleinste unter den drei ausgewählten, aber Faruk Ünlü, Channel Sales Manager Central Europe bei GFI, hält große Stücke auf die Nordhessen: "Exelsis ist hervorragend positioniert, um gerade die Bedürfnisse unserer kleineren Wiederverkäufer zu erfüllen."

Dabei geht es GFI hauptsächlich um die Ausbildung dieser Händler. Sie bedienen laut Exelsis vor allem Kunden aus dem unteren Mittelstand und benötigen hierfür spezielle vertriebliche Trainings. "Wir beliefern zwar auch Software Spectrum und PC-Ware, aber in unserem Fokus bleiben immer noch die kleineren Systemhäuser", versichert Steffen Ebert, für Marketing und Vertrieb zuständiger Exelsis-Geschäftsführer.

Aus 2.000 sollen 3.000 werden

Derzeit versorgt der Distributor etwa 2.000 Fachhändler mit Software. Nun könnten noch einige dazukommen, denn GFI hat bisher etwa 3.000 Wiederverkäufer direkt bedient. "Wenn wir ein Drittel von ihnen bekommen, können wir zufrieden sein", so Ebert angesichts der Tatsache, dass seine Mitstreiter im Distributionsfeld, ADN und Infinigate, um einiges größer sind.