IBMs Appell: "Registrieren Sie Ihre Projekte!"
Wie schon seine Vorgängerin Doris Albiez appellierte auch Wippermann erneut an die Partner, Projekte zu registrieren. Das tun IBM-Partner offensichtlich nur in Ausnahmefällen - möglicherweise fehlte das Vertrauen, dass die Registrierung eher schützt als Begehrlichkeiten beim Hersteller selbst weckt - und das nicht nur beim Direktvertrieb. In der Vergangenheit beschwerten sich Partner, mancher IBM-VB reiche gerade im Software-Segment gemeldete Projekte an bevorzugte Partner seiner Wahl weiter. Wippermanns Amtsvorgängerin Doris Albiez hatte versprochen, das zu ändern, indem der Zugang der VBs zu den Projektmeldelisten reglementiert und eingeschränkt werde.
Wippermann nimmt jetzt wieder einen Anlauf: "Nur durch die Projektregistrierung wissen wir, dass sich schon jemand um dieses Projekt kümmert und welcher Partner sich frühzeitig eingesetzt hat", betont Wippermann. "Damit ist es erstens für den Direktvertrieb von vornherein tabu und zweitens können wir den Partner frühzeitig unterstützen."
Delegation soll SBO ausstechen
Eine dritte klare Ansage machte Wippermann auch zum Thema Projektpreis-Findung: "Der Delegationspreis muss die Regel werden." Es ist eher ein Appell als eine Botschaft. Denn ob dieser Schwenk gelingt, hängt vor allem davon ab, wie attraktiv IBM die Delegation für die Partner gestaltet. Im vergangenen Jahr wurde weit weniger als die Hälfte der Projektpreise auf diesem Wege festgelegt. Die überwiegende Mehrheit ermittelten Partner über das - oft für beide Seiten quälend aufwändige - SBO-Verfahren (Special Bid Offers).
Bei der Delegation wird der Preis für ein bestimmtes Projekt quasi automatisiert ermittelt: Er errechnet sich aus einem Durchschnittswert, dem eine Matrix aus 60 Parametern zugrunde liegt. Dieser Delegations-Preis war aus Sicht der Partner in der Vergangenheit offenbar häufig nicht wettbewerbsfähig.
Deshalb schlugen sie mehrheitlich den Weg über die SBO ein: Hier wird über jedes einzelne Projekt, über jeden Posten individuell verhandelt, bis am Ende der Gesamtpreis steht. Ein aufwändiges Procedere. "Es gibt selbstverständlich einzelne Projekte, die so speziell sind, dass nur der Weg über die SBO eingeschlagen werden kann. Aber SBO muss die Ausnahme bleiben", so Wippermann.
Ein erheblicher Teil der bislang über SBO ermittelten Projekte sei dagegen durchaus geeignet für die effizientere Delegation. Ende 2012 sollen deutlich über 50 Prozent der Projektpreise mit diesem Verfahren definiert werden. "Den Beweis, dass die Delegationsmatrix günstiger ist als die SBOs müssen wir liefern, dessen sind wir uns bewusst", schiebt der Channelchef nach. Heißt: Partner können mit aggressiveren Delegationspreisen rechnen.