IBM will schrittweise Teile des Direktgeschäfts in die Hände der Partner legen. Das war eine der vier Kernbotschaften, die Stephan Wippermann, Chef der Business Partner Organisation & Midmarket bei IBM Deutschland, auf dem ChannelPartner-Kick-off in Mannheim auspackte. 650 Geschäftspartner waren vor Ort.
Tor zu Industrie-Kunden aufgestoßen
Entscheidend bei dieser Ankündigung: IBM will explizit nicht nur um die klassischen Mittelstandsprojekte den Partner übertragen, die schon in der Vergangenheit ohnehin überwiegend über den Channel abgewickelt wurden, sondern auch das Geschäft mit Enterprise-Kunden aller Industriezweige. Im ersten Schritt betrifft dies Kunden in 13 Vertriebsregionen.
Projekte, die in diesen Regionen zu speziellen Lösungstehmen anstehen, schreibt IBM im Businesspartner-Portal zur Bewerbung aus. Jeder Partner, der die dafür erforderlichen Zertifizierungen und Anforderungen erfüllt, kann sich innerhalb eines bestimmten Zeitraums für das Projekt bewerben. IBM prüft anschließend binnen maximal sieben Tagen, ob der Partner alle Bedingungen erfüllt. Ist das der Fall, überträgt IBM das Projekt an den Partner und erstellt mit ihm gemeinsam einen Businessplan.
Im Mittelpunkt stehen dabei so genannte "transformatorische" Projekte. Das heißt, Lösungen rund um Business Analytics, Smarter Commerce, Social Networking Business und Cloud Computing. Konkret gesucht werden Territory-Partner für die Software-Linien WebsSphere, Tivoli, Business Analytics und Rational.
Unter dem Begriff "transformatorisch" bündelt IBM Themen außerhalb des klassischen Infrastruktur-Geschäfts. "Das heißt, alle Themen, die die Kernprozesse des Unternehmens grundlegend ändern - beispielsweise die Art und Weise, wie er mit seinem Endkunden zusammenarbeitet. Das kann ein Projekt sein, das ihm ermöglicht Erkenntnisse aus sozialen Netzwerken auszuwerten, diese in seine Geschäftsprozesse zu integrieren und auf Basis dessen die Kommunikation und das Geschäft mit den Endkunden aktiver steuern", verdeutlicht Wippermann die Abgrenzung zum Infrastruktur-Business.
Mit einigen Pilotpartnern hat der Hersteller dieses Verfahren bereits getestet. Umgesetzt wurden dabei Software-Projekte auf Basis von Rational und Lotus. "Wir haben damit überdurchschnittlich gute Erfahrungen gemacht" berichtet Ivo Körner, Vice President Software Group IMT bei IBM Detuschland.
Aktuell wickelt IBM ein Drittel der Transformationsthemen über Partner ab. "In zwei Jahren wollen wir diesen Anteil verdoppeln", erklärt Körner.
Aber auch das Infrastruktur-Geschäft will IBM verstärkt an den Channel übertragen: "2011 wurde 70 Prozent dieses Geschäfts von Business Partnern umgesetzt, unser Ziel für 2012 ist es, diesen Anteil auf mindestens 80 Prozent zu erhöhen", stellt Wippermann klar.
Klare Kante
Richtung IBM-Vertrieb soll also das Geschäft für Partner durchlässiger werden. Umgekehrt will Wippermann den Zugriff des IBM-Direktvertriebs auf SMB-Projekte deckeln und so Konflikte mit dem Channel künftig vermeiden. Das ist die zweite zentrale Botschaft an die Partner.
Auf die Frage, wo genau die Grenzlinie zwischen Direkt- und indirektem Geschäft künftig verlaufen wird, lieferte Wippermann jetzt eine konkrete Zahl: "Alle Projekte mit einem Umsatzvolumen von unter 100.000 Euro sind ausschließlich Partnerprojekte. Und das gilt für alle IBM-Bereiche: Software, Hardware, Services." Das war die zweite Botschaft. Diese Umsatzgrenze gab es zwar schon in der Vergangenheit, in der Praxis erwies sie sich aber bislang eher als eine Orientierungs- denn als eine verbindliche Größe. Mal wurde sie hundertprozentig eingehalten, Mal galt 80.000 Euro als Limit. "Ab sofort ist diese Linie verbindlich", versprach der Channel-Chef.