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Für Unternehmer

In 6 Schritten zum perfekten Angebot

Jörg Mann unterstützt Unternehmer, die als KMU ihren Kompetenzschwerpunkt bei IT/Web-Technologie haben, als “Der Coach für Unternehmer” dabei, mit ihrem Unternehmen mehr zu erreichen und erfolgreicher zu werden. Mit fundierter Branchenexpertise berät und coacht Jörg Mann ganzheitlich bei allen Fragen der erfolgreichen Unternehmensführung: Vom Unternehmer-Sein über die Unternehmensstrategie, Marketing und Vertrieb bis zur Organisation und der Auswahl und Führung etwaiger Mitarbeiter.
Lernen Sie den besten Weg kennen, der Sie systematisch zu genau den Angeboten führt, denen Ihre Kunden nicht widerstehen können.

Vielleicht geht es Ihnen wie vielen Unternehmern: Sie fühlen, dass Ihr Unternehmen für die wertvollen Leistungen, die es den Kunden macht, besser honoriert werden sollte. Möglicherweise kommen auch Sie immer wieder in unerfreuliche Preisdiskussionen, wenn es um neue Aufträge und deren Honorierung geht. Dann ist es wirklich an der Zeit, sich intensiver mit den Bedürfnissen Ihrer Kunden und Ihrem korrespondierenden Angebot auseinanderzusetzen.

Nachfolgend erfahren Sie alle in diesem Kontext wesentlichen Zusammenhänge. Vor allem lernen Sie aber eine seit Jahrzehnten bewährte Methode kennen, mit der Sie Ihr Angebot systematisch für Ihre Kunden wertvoller machen. In der Folge werden Sie künftig mit Leichtigkeit und ohne nervende Preisdiskussionen höhere Honorare bei Ihren Kunden durchsetzen können.

Wann Kunden ein Angebot ganz besonders wertschätzen

Ein ganz einfaches Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie sitzen an Ihrem Arbeitsplatz, neben Ihnen stehen eine Flasche Wasser und ein Glas. Es ist Herbst, es regnet. Ab und an nehmen Sie einen Schluck Wasser. Da klingelt es an der Türe, Sie öffnen und vor Ihnen steht ein Mann mit einer großen Flasche Mineralwasser. Er bietet Ihnen an, Ihnen diese Flasche für 5 Euro zu verkaufen. Sie wundern sich über dieses Angebot und lehnen es ab. Schließlich haben Sie noch jede Menge Wasserflaschen, die Sie für nur 0,80 Euro erworben haben, in der Kaffeeküche stehen.

Andere Situation: Sie sitzen im Zug. Draußen ist es 30 Grad Celsius und die Klimaanlage ist ausgefallen. Leider haben Sie kein Wasser mitgenommen und Sie sind sehr durstig. Nun kommt der Service mit dem kleinen Getränkewagen vorbei und bietet Ihnen eine gekühlte Flasche Wasser für 5 Euro an. Jetzt werden Sie diese wahrscheinlich kaufen.

Es gab eben unterschiedliche Bedürfnisse, die Ihr Handeln und Ihre Ausgabebereitschaft determinieren. Ein Preis, der Ihnen in der ersten Situation inakzeptabel war, wurde in der zweiten annehmbar.
Genau darum geht es bei Ihrem Angebot: Sie sollten Ihre Kunden mit dem perfekten Angebot in genau der Situation erreichen, in der dieses für die Kunden aufgrund ihrer Bedürfnislage sehr attraktiv oder besser fast schon unverzichtbar ist.

Könnte der Verkäufer die Kundin vom Kauf einer Sonnenbrille überzeugen, wenn es gerade regnen würde? Das richtige Angebot zur passenden Zeit.
Könnte der Verkäufer die Kundin vom Kauf einer Sonnenbrille überzeugen, wenn es gerade regnen würde? Das richtige Angebot zur passenden Zeit.
Foto: Bobex-73 - shutterstock.com

Es ist wichtig, genau zu wissen, wer Ihre Kunden sind

Bevor wir weiter einsteigen noch eine wesentliche Überlegung: Auch wenn Ihr Auftraggeber zumeist ein Unternehmen sein wird und Sie vielleicht dazu tendieren, dieses als Ihren Kunden anzusehen, sollten Sie Ihren Blickwinkel verändern. Natürlich ist das Unternehmen juristisch Ihr Auftraggeber, aber darum geht es im Augenblick weniger.

Denn der Auftraggeber, der Ihr Angebot so attraktiv findet, dass es für ihn fast schon unwiderstehlich ist, ist immer ein Repräsentant dieses Unternehmens. Also ein oder mehrere Menschen, die eine Funktion im Unternehmen und aus dieser Funktion heraus Bedürfnisse haben, für die Ihr Angebot perfekt passen sollte. Dabei geht es nicht nur um sachliche, sondern oft um persönliche Bedürfnisse. Es geht vor allem darum, dass es mit der eigenen Karriere gut weitergeht, dass die eigene Leistung gewürdigt wird, es geht um reibungslos funktionierende Problemlösungen usw.

6 Schritte zum perfekten Angebot

Ich möchte Sie mit der Methode vertraut machen, mit der Sie systematisch in 6 Schritten zu dem für Ihre Kunden perfekten und damit unwiderstehlichen Angebot finden. Es handelt sich um die Engpasskonzentrierte Strategie EKS, ein seit einem halben Jahrhundert von vielen Unternehmen mit besten Ergebnissen praktizierter Prozess für die erfolgreiche Positionierung von Unternehmen und deren Angeboten.

Der erste Schritt

Wenn Sie den Prozess für Ihr Angebot durchlaufen wollen, sollten Sie sich gedanklich für einen Augenblick ein wenig von Ihrem Unternehmen und Ihren derzeitigen Angeboten distanzieren. Ihre Überlegungen beginnen zunächst bei sich und Ihrem Unternehmen, erst später werden Sie den Markt und Ihren Wettbewerb intensiver betrachten.

Im ersten Schritt gilt es, sich der eigenen Stärken und der Stärken des eigenen Unternehmens bewusst zu werden:

  • Was können Sie beziehungsweise Ihr Unternehmen besonders gut?

  • Was können Sie besser als andere?

  • Wo haben Sie beziehungsweise Ihr Unternehmen ganz besondere Kompetenzen?

  • Mit welchen Angeboten waren und sind Sie ganz besonders erfolgreich?

  • Was macht Ihnen und Ihren Mitarbeitern am meisten Freude?

  • Womit setzen Sie sich am allerliebsten auseinander?

  • Womit gab es bisher die größten Erfolge?

Listen Sie alle diese Stärken systematisch schriftlich auf. Dann ordnen Sie diese Stärken, hierbei sollte insbesondere das Interesse und die Freude, die Sie bei der Beschäftigung mit den jeweiligen Themen empfinden, Ihre Priorisierung vorrangig leiten.

Der zweite Schritt

Im nächsten Schritt geht es darum, aus den im ersten Schritt ermittelten Stärken Ihres Unternehmens attraktive Angebote zu entwickeln. Das Ganze ist ein kreativer Prozess, gilt es doch die verschiedenen großen und kleineren Stärken zu Angeboten zu bündeln, die für Kunden grundsätzlich von Interesse sein könnten.
Sie werden dabei vermutlich zu mehreren Angeboten finden, die aus Ihrem Leistungsspektrum gegebenenfalls für Kunden von Interesse sein werden.

Definieren Sie zunächst so viele Angebote beziehungsweise Angebotsbündel, wie Ihnen einfallen. Sobald Sie alle gefunden haben, sollten Sie diese wiederum priorisieren. Kriterien für diese Priorisierung sollen sowohl die Attraktivität sein, die die Angebote für Sie ganz persönlich haben, als auch die Anziehungskraft, die sie vermutlich für diejenigen haben werden, für die die jeweiligen Angebote bestimmt sind.

In der Regel ergibt sich hier eine ganz klare Priorisierung der verschiedenen Alternativen und es zeigen sich schnell die, die Sie präferieren werden.

Der dritte Schritt

Nachdem Sie in den beiden beschriebenen Schritten einige attraktive Angebote gefunden haben, geht es nun darum, die hierfür relevanten Zielgruppen oder vielleicht besser Ihre Wunschkunden zu ermitteln.

Beschreiben Sie für jedes der Angebote die Wunschkunden so genau, wie Ihnen das möglich ist. Erinnern Sie sich bitte in diesem Kontext daran, dass es sich bei Kunden immer um Menschen handelt, die aus ihrer Position im Unternehmen heraus unter Berücksichtigung ihrer persönlichen Interessen Ihre Leistungen nachfragen.
Beschreiben Sie diese Wunschkunden so exakt, wie Ihnen das möglich ist. Versuchen Sie dabei quasi in die Position dieser Kunden zu gehen, ihre Bedürfnisse in Verbindung mit möglichst allen relevanten Dimensionen zu ergründen.

Gegen Ende dieses Schrittes werden Sie immer mehr erkennen, welches Ihrer Angebote und welche der Kundengruppen Ihnen attraktiver erscheinen als andere. Konzentrieren Sie sich dann für die nächsten Schritte ausschliesslich auf ein oder eventuell zwei Angebote und die zugehörigen Wunschkunden-Zielgruppe.

Der vierte Schritt

Nachdem Sie nun Ihr künftiges Angebot identifiziert haben und sich der Bedürfnisse der Kunden Ihres Angebotes bewusster sind, geht es im nächsten Schritt darum, Ihr Angebot so zu optimieren, um es für Ihre Kunden wirklich unwiderstehlich zu machen.

Hierfür ist es erforderlich, sich noch intensiver mit den Problemen Ihrer Wunschkunden in Hinblick auf Ihr Angebot auseinanderzusetzen. Zielsetzung ist dabei, herauszufinden, wo das allerwichtigste Bedürfnis der Zielgruppe bei Ihrem Angebot liegt. Denn oft ist das eben nicht das eigentliche Angebot oder der Preis. Sondern es sind nicht selten ganz andere Faktoren, die dahinter stehen.
Nur dann, wenn Ihr Angebot für das allerwichtigste Bedürfnis der Kunden die perfekte Lösung bietet, werden Sie mit diesem für Ihre Wunschkunden wirklich unwiderstehlich. Dann toppen Sie alle Wettbewerber, deren Angebote in genau dieser Dimension weniger perfekt sind.

Auf Basis all dieser Erkenntnisse formulieren Sie Ihr Angebot aus. Nehmen Sie dabei noch keine Rücksicht darauf, ob Sie dieses heute schon in Gänze erbringen können.

Der fünfte Schritt

Nachdem Sie Ihr Angebot formuliert haben, haben Sie vermutlich festgestellt, dass Sie dieses heute noch nicht in der erforderlichen Art erbringen können. Nicht selten müssen Sie Ihr Leistungsspektrum ergänzen.

Sofern es sich dabei um Ergänzungen handelt, die eher im Bereich der Kernkompetenzen Ihres Unternehmens liegen, sollten Sie entsprechende Innovationen durchführen. Das können zum Beispiel der Erwerb zusätzlichen Know-hows, weitere Ressourcen oder Zertifizierungen sein. Prüfen Sie nun, wie und mit welchen Prioritäten Sie diese Innovationen durchführen können.

Der sechste Schritt

Darüber hinaus gibt es aus Kundensicht attraktive Komponenten Ihres unwiderstehlichen Angebotes, die jedoch ausserhalb der eigentlichen Kernkompetenzen Ihres Unternehmens liegen. Das können zum Beispiel bestimmte zusätzliche Dienstleistungen sein, die andere Unternehmen perfekter und auch kostengünstiger erbringen können.

Um den Kunden auch in dieser Hinsicht ein perfektes Angebot zu machen, sollten Sie für solche Zusatzleistungen Kooperationen mit geeigneten Anbietern eingehen, die entsprechende Leistungen als Ihr Subunternehmer erbringen können. So kommen Sie zum perfekten Angebot für Ihre Kunden.

So geht es dann weiter

Nachdem Sie nunmehr quasi in der Theorie zu dem für Ihre Kunden perfekten Angebot gefunden haben, gilt es nun, Ihr derzeitiges Angebot sukzessive Schritt für Schritt in Hinblick auf Ihr unwiderstehliches Angebot zu optimieren und weiterzuentwickeln.

Noch ein Tipp: Es empfiehlt sich über alle Phasen des oben beschriebenen Prozesses Repräsentanten Ihrer Zielgruppe einzubeziehen und so unmittelbar deren Bedürfnisse und Wünsche zu erkunden sowie sich Feedback zu holen. So erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, ein wirklich perfektes Angebot zu machen, erheblich.

Ich wünsche viel Erfolg bei der Umsetzung.