Security-Dienste von Resellern

Doch welche weiteren Services könnten Security-Partner passend zu den von ihnen verkauften Appliances ihren Kunden anbieten? Auch danach haben wir die wichtigsten Anbieter gefragt. "Managed Security als Service gewinnt in diesem Zusammenhang an Bedeutung und bietet Vertriebspartnern hohes Umsatzpotenzial mit lukrativen Margen", meint etwa Dennis Monner von GateProtect. Dabei spielt er auch auf die zentrale Verwaltung, Konfiguration und Überwachung von mehreren Security-Appliances an. "Services wie einfache Lizenzierung, unkomplizierte Einbindung in vorhandene IT-Infrastrukturen und ein deutschsprachiger Support spielen ebenfalls eine wichtige Rolle", fügt dem Thomas Mammitzsch von Netgear hinzu.

"Wenn Reseller diese Dienstleistungsanforderungen erfüllen, werden sie Appliances erfolgreich vermarkten können. Um Kunden einen exzellenten Service zu bieten, sollten Fachhandelspartner stets prüfen, welcher Hersteller neben attraktiven Margen auch gezielte personelle und materielle Unterstützung bei Technik, Marketing und Vertrieb bietet", empfiehlt der Netgear-Manager den Security-Resellern.

Anthony Perridge, Channel Director bei Sourcefire, bringt hier noch die Kundenschulungen mit ins Spiel. "Es ist essentiell, Security endlich als Service zu begreifen und umzusetzen; eine aktive Betreuung des Kunden ist gefragt", bringt es Markus Hennig, Netzwerk-Security-CTO bei Sophos, auf den Punkt.

Entscheidend ist dabei aber, dem Kunden immer die passende Security-Appliance zu verkaufen. Denn nichts ist schlimmer, als einem Kunden eine viel zu teure Lösung aufzuschwatzen oder ihm, um Geld zu sparen, ein zu leistungsschwaches System anzudienen. Unzufriedene Kunden wandern rasch zur Konkurrenz. So tun aber auch die Hersteller gut daran, ihre Vertriebspartner so zu schulen, dass sie immer das passende Produkt für die Bedürfnisse ihrer Kunden parat haben.