All-In-One verspricht Marge
In einer exklusiven ChannelPartner-Studie gab fast die Hälfte aller befragten Fachhändler an, bevorzugt All-In-One-Lösungen, vor allem in Form von Hardware, zu verkaufen. Das wäre vor Jahren noch undenkbar gewesen: Damals galt eine Sicherheitsarchitektur nach dem "Best-of-Breed"-Konzept als das Nonplusultra - sowohl beim Fachhandel als auch beim Kunden: Der Händler konnte an der Installation und Wartung der jeweiligen Einzelprodukte verdienen, während der Kunde das Gefühl hatte, nur solche Schutzfunktionen am Gateway installiert zu haben, die er wirklich braucht, und davon auch noch die beste Lösung.
Das Angenehme für den Fachhandel an der ganzheitlichen Lösungen: Mit zusätzlichen Funktionen steigt auch die Gewinnspanne. Stellt sich der Händler geschickt an, sind Margen von 20 bis 30 Prozent möglich, wie Hersteller und Distributoren gerne zusichern. Ob diese Gewinnspannen durchgesetzt werden können, hat wieder mit dem genannten Scheren-Effekt zu tun: Dort wo der Kunde durch Unwissenheit nicht ausreichend geschützt ist und wo er kein direkt vergleichbares Produkt sieht, wird er auch bereit sein, mehr zu zahlen. Nicht zu vernachlässigen sind dabei auch zusätzliche Verkaufsargumente für den Händler, die solche vielseitigen Lösungen mit sich bringen.
Ein Beispiel: Eine UTM-Appliance ermöglicht es in der Regel, sichere VPN-Verbindungen aufzubauen, über die sich vom Netzwerk entfernte Unternehmensmitarbeiter in die IT-Umgebung der Firma einwählen können. Ein Kunde, der eine solche Funktion nicht kennt, kann also von einer UTM-Appliance doppelt profitieren: Er schützt sein Gateway und kann gleichzeitig seine Außendienstmitarbeiter effektiver einsetzen. Einen Aufpreis bezahlt er in einem solchen Fall bestimmt gerne.