Der Markt für IT-Security ist undurchsichtig geworden, darin sind sich Experten und Vertriebler einig. Die Art der IT-Bedrohungen hat sich vervielfacht - gleichzeitig fehlt es an eindeutigen Nachfragetrends, wie es sie die vergangenen Jahre gegeben hatte, als Hersteller etwa Anti-Viren- und Anti-Spam-Lösungen in Fließband-Manier verkauften.

Ins Blickfeld rückt damit die Meinung der Broadliner: Ingram Micro, Tech Data und Actebis Peacock decken mit ihrem Sortiment mittlerweile fast die gesamte Bandbreite von IT-Security ab, was vor allem die immer leichtere Bedienbarkeit der Produkte möglich gemacht hat. Und so muss der Security-Vertriebschef eines Broadliners - im Gegensatz zu Spezial-Distributoren, die ihre Vorauswahl bereits getroffen haben - den Blick aufs Ganze behalten.

Tech Data setzt auf VPN

Dennoch sieht Stephanie Bruckmeier, Sales Specialist Security bei Tech Datas Netzwerktochter Azlan sieht einen ähnlichen Trend wie die Mehrzahl der Spezial-Distributoren, die ChannelPartner vor einigen Wochen befragte. Bruckmeier: "Wir beobachten eine große Nachfrage nach VPN Gateway Produkten. Auch bei Firewalls, etwa kombiniert mit Content Security, und bei Authentifizierungslösungen gibt es einen verstärkten Bedarf im Markt."

Aus Sicht der Spezialistin sei für den Fachhandel dabei ein profitables Geschäft möglich, da solche Lösungen attraktive Margen im zweistelligen Bereich böten. "Fachhändler können sich mit Support- und Consulting-Dienstleistungen zusätzliche Einnahmen sichern und gegenüber dem Mitbewerb einen Mehrwert bieten", so Bruckmeier zu ChannelPartner. Zuvor sollten sich die Händler allerdings ein genaues Bild von der IT Infrastruktur ihrer Endkunden machen. Denn bei der Auswahl der passenden Herstellerprodukte seien die Kenntnisse über vorhandene Richtlinien und das verfügbare Budget des Kunden entscheidend.

Ähnlich sieht das Andreas Bichlmeir, zuständig für das Netzwerk und Security-Geschäft von Ingram Micro. Er sehe zwar nicht konkrete Security-Produkte, die sich gut verkaufen ließen. "Vielmehr ergeben sich bestimmte Security-Maßnahmen aus den vielen einzelnen Komponenten der jeweiligen Kundenanforderung", so der Manager.