Das Motto heißt: "Überblick behalten"

Es sei elementar, dass der Händler den Überblick behalte: In der Regel komme der Kunde mit einer recht allgemeinen Problemstellung zum Händler und nicht mit einer konkreten Produktanfrage. Für Bichlmeier umfasst das Themengebiet Security nicht nur Netzwerksicherheit, auch Strom- Gebäude- und Daten-Absicherung sei im Idealfall vom Händler vor dem Projekt zu berücksichtigen. "Am Ende sollte er immer ein Lösungspaket verkaufen können, woran deutlich besser zu verdienen ist als an einem singulären Produkt", rät Bichlmeier.

Allgemein hält sich Tobias Nagel, Team- und Produktmanager bei Actebis Peacock. "Der Fachhandel sollte Security-Produkte anbieten, die sich optimal in die bestehende Infrastruktur integrieren und gleichzeitig ausreichend vor jeglichen Gefahren aus dem Internet schützen - ohne die Performance beim Datenzugriff zu beeinträchtigen." Einen eindeutigen Trend hin zu Appliances sieht Nagel nicht. Dagegen sei es wichtig, dem Kunden verständliche, transparente und detaillierte Produkt- und Preisinformationen, auch über voraussichtliche Folgekosten zu liefern.

"Mobility" als neu aufkommender Trend

Einen neuen Trend sieht Bernd Ullritz, Security-Manager bei Magirus Deutschland auf Kunden und Handel zukommen: Sein Unternehmen setze auf das Thema "Mobility": Bei der Bereitstellung von kabellosen Kommunikation böten sich dem Fachhandel zahlreiche Möglichkeiten, etwa wenn es um die interne und externe Absicherung des Datenaustausches geht. Fürs Verkaufsgespräch hat Ullritz einen Tipp: Der Händler dürfe nicht vergessen werden, "dass ein Ein-/Umstieg auf mobile Arbeitsabläufe einen Paradigmenwechsel bedeuten kann. Ist der Kunde gewonnen, lässt sich durch Cross-Selling und Beratungsdienstleistungen gutes Geld verdienen."