Bisher war der Softwarehersteller Kaseya vornehmlich daran interessiert, die eigen entwicklelte IT-System-Management-Lösung direkt an Systemhäuser zu verkaufen, damit sie diese Software zur Remote-Verwaltung der IT-Infrastruktur ihrer Kunden nutzen. Derzeit tun dies in Deutschland etwa 80 IT-Dienstleister, die Kaseya im eigenen Jargon als "Service Provider" bezeichnet.
Denn mit Kaseya-Produkten können diese Systemhäuser tatsächlich die gesamte IT-Infrastruktur ihrer Kunden aus der Ferne beobachten, warten und gegebenenfalls neu konfigurieren. Nun geht aber der Softwarehersteller noch einen Schritt weiter und möchte die eigene Lösung auch tatsachlich bei den Kunden vor Ort installieren lassen, damit die dort ansässigen System-Administratoren ihre IT-Infrastruktur selbst in den Griff bekommen.
Foto: Kaseya
Damit geht eine veränderte Vertriebsstruktur einher: Kasaya adressiert nun nicht mehr nur Systemhäuser, die die Lösung selbst nutzen, um damit ihren Mandanten die System-Management-Services in Rechnung zu stellen; nein, der Anbieter sucht nun auch noch klassische VARs (Value Added Reseller), die diese Lösung als klassisches Produkt an Unternehmenskunden verkaufen und bei ihnen vor Ort installieren.
Kaseya-CEO Mark Sutherland gab auch im Gespräch mit ChannelPartner zu, dass er mit dieser modifizierten Vertriebsstrategie auch größere Kunden als bisher gewinnen möchte, und gleichzeitig mit Anbietern wie IBM ("Tivoli"), HP (ex OpenView, nun Autonomy) und etwa Matrix 42 in scharfen Wettbewerb tritt.
Ziel des neuen Country-Managers DACH, Norbert Pongratz, ist es, noch 2012 zehn bis 20 neu VARs in Deutschland dafür zu begeistern, diese "Advanced"-Lösung von Kaseya an Firmen zu verkaufen. Hierbei legt der Hersteller Fokus auf Kunden aus der Finanzdienstleistungsbranche (Banken und Versicherungen) und dem Gesundheitswesen (Krankenhäuser und Rehabilitationskliniken). (rw)