Managed Print Services nehmen Fahrt auf

Hindernisse auf dem Weg zu MPS

Auch wenn die Nachfrage bei den Kunden steigt, gibt es immer noch viele Hindernisse zu überwinden. Dazu zählt Fabian van Hoegee auch die Entscheiderstrukturen in den Unternehmen: "Die Geschäftsleitung muss MPS wollen und unterstützen", fordert er. Nur so werde die Implementierung ein voller Erfolg. Allerdings sei Drucken in der Priorität der Entscheidungsträger "nicht so weit oben", beklagt der Canon-Manager.

"Häufig wird nur zum Zeitpunkt der Investition auf eine Kosteneinsparung geschaut und nicht auf die Prozessoptimierung, die erst langfristig zum Tragen kommt", ergänzt Simone Karadeniz, Marketing Manager Managed Document Services Development bei Ricoh. "Je nach bisheriger Struktur fehlt in den Unternehmen teils das Verständnis darüber, welche enormen positiven Veränderungen in den Druck- und Dokumentenmanagementprozessen damit einhergehen können", pflichtet Jürgen Krüger bei.

Der Samsung-Druckerchef sieht aber auch Sicherheitsbedenken als mögliche Ursache: "Viele Kunden fürchten den Kontrollverlust über ihre Systeme und haben darüber hinaus große Bedenken, was die Sicherheit ihrer Daten betrifft", glaubt Krüger.

Trotz der Hindernisse sind sich die Hersteller aber einig, dass MPS längst nicht nur den Konzernen vorbehalten ist. "Das ist nicht nur für große Unternehmen, die einen europaweiten oder globalen Ansatz suchen, sondern auch für mittelständische Unternehmen ab 20 PC-Arbeitsplätzen interessant", präzisiert Thomas Pempelforth, Channel-Vertriebsleiter MDS & Solution Business bei Kyocera.

Simone Karadeniz von Ricoh beziffert die kritische Masse bei einem Mix aus Druckern und Multifunktionsgeräten mit rund 15 Systemen. "Je größer der Kunde, umso mehr Erfahrung des Lieferanten ist notwendig", ergänzt sie. "Sinnvoll gestaltete MPS-Konzepte eignen sich für Unternehmen nahezu aller Größen", erläutert Jürgen Krüger.

Dabei sei eine möglichst flexible und skalierbare Konzeption, die sich an die individuellen Gegebenheiten beim Kunden anpassen lasse, wichtig. "So kann sich der Einsatz schon ab einer Größe von etwa 25 Arbeitsplätzen durchaus rechnen und darüber hinaus eine erhebliche Verbesserung der Prozesse bewirken", ist sich der Samsung-Manager sicher.

Defizite beim Fachhandel

Gerade beim Kundenzugang im mittelständischen Marktsegment kommt so dem Fachhandel eine elementare Bedeutung zu. "Der Mehrwert ist nicht für jeden Anwender offensichtlich", schildert Brother-Manager Paul Schalk die Situation auf Kundenseite. Hier seien die Beratungskompetenz und eine gewisse Beharrlichkeit seitens des Handels gefragt. "Aus Gesprächen mit Endkunden wissen wir, dass das Interesse an MPS oft mit der Länge des Beratungsgespräches wächst", hat auch Frank Schenk von Epson erfahren.

Doch bringt der Handel überhaupt die notwendige Kompetenz mit? "MPS lässt sich nicht so einfach von heute auf morgen verkaufen wie ein neuer Drucker", weiß Lexmark-Direktor Lang. Um Kunden professionell zu beraten und MPS umsetzen zu können, sei einiges an Fachwissen erforderlich. "MPS-Modelle sind erklärungsbedürftig und erfordern eine andere Beratungsleistung als der reine Hardwarevertrieb", pflichtet Ricoh-Managerin Karadeniz bei.

Auch Jürgen Krüger von Samsung sieht einen möglichen Grund darin, "dass viele Fachhändler noch viel zu sehr auf den reinen Verkauf von Hardware und Verbrauchsmaterial fokussiert sind". Die Händler müssen erkennen, dass mit Serviceleistungen, die im Zuge von MPS anfallen, nicht nur zusätzliche Umsätze generierbar seien, sondern auch lang anhaltende Kundenbindungen erreicht werden können, verlangt Krüger.

Zudem scheuen viele Händler die notwendigen Investitionen. "Partner müssen bereit sein, beispielsweise einen MPS-Analysten einzustellen oder Mitarbeiter im eignen Haus ausbilden zu lassen", fordert Xerox-Spezialistin Heß. "Die finanziellen Vorleistungen sind für einige Händler ein Hemmnis", hat sie erkannt.

Canon-Manager van Hoegee sieht dabei auch die Vorbildfunktion der Industrie gefragt: "Wir müssen als Hersteller den ersten Schritt gehen, Dienstleistung nicht mehr zu verschenken, denn sonst wird der Fachhandel fast schon gezwungen, die ebenso zu tun", erklärt er.