Hersteller bieten Unterstützung
Um die Defizite auf Fachhandelseite zu beseitigen, setzen die Druckerhersteller zum einen auf bessere Informationen, zum anderen aber auch auf leichter zugängliche Leistungen mit niedrigeren Einstiegshürden. "Wir messen vor allem der Aufklärungsarbeit große Bedeutung zu", bestätigt Brother-Mitarbeiter Paul Schalk.
Auch Samsung stellt seinen Händlern umfangreiches Informationsmaterial zur Verfügung: "Darüber hinaus bieten wir ständig Schulungen an, um unseren Partnern das notwendige Know-how zum Vertrieb von MPS-Lösungen an die Hand zu geben", verspricht Jürgen Krüger. "Schulungen über das Lösungsgeschäft und Verkaufstrainings haben bei Canon Top-Priorität", bekräftigt Channel Director Fabian van Hoegee. Daneben will Canon die Partner mit zusätzlichen Solution Business Consultants für die tägliche Projektunterstützung an die Seite stellen.
Auch Xerox bietet zusätzliche Manpower: "Gerade zu Beginn werden viele Kundengespräche von unseren hausinternen Spezialisten begleitet", berichtet Susanne Heß. So werde der Händler unterstützt, um den Kunden optimal zu beraten.
Nahezu alle Anbieter stellen auch die entsprechende Fleet-Manager-Software bereit. "Damit können unsere Partner die Geräteflotten ihrer Kunden ganz einfach managen. Die Software beobachtet die Output-Umgebung des Kunden und informiert über die Auslastung jedes Gerätes sowie über besondere Vorkommnisse wie Papierstaus oder Tonerstandswarnmeldungen", erklärt Lexmark-Manager Lang.
Allerdings sind die Funktionsumfänge der Fleetmanager von Hersteller zu Hersteller verschieden. So unterscheiden sie sich häufig auch in der Möglichkeit, Drucker und Multifunktionsgeräte von anderen Herstellern in vollem Umfang zu berücksichtigen. Dies gilt auch bei der direkten Anbindung an Warenwirtschafts- oder Ordersysteme, beispielsweise bei der Supplies-Versorgung.
Foto: Kyocera
Seit einigen Jahren biete Kyocera seinen Partnern ein modulares System an, bei dem sich der Händler die Serviceleistungen zukauft, die er nicht selbst erbringen kann. Mittlerweile ist dies auch für Reseller zugänglich, die nicht direkt bei Kyocera autorisiert sind, sondern über die Distribution einkaufen. "Ein beim Distributor definierter Ansprechpartner erhält im Rahmen dieses Partnermodells von Kyocera einen entsprechenden Schulungs-Support und unterstützt die Reseller bei der Vermarktung der Module", erläutert Thomas Pempelforth.
Neuerdings vertreibt auch OKI ein MPS-Modell über die Distribution: Die A3-Systeme "ES9160 MFP", "ES9170 MFP", "ES9460 MFP" und "ES9470 MFP" können in Zukunft von jedem Fachhändler bei der MPS-Tochter von Also zusammen mit einem Full-Service-Klick-Vertrag erworben werden.
So ist auch für die Fachhändler die Möglichkeit gegeben, das MPS-Geschäft nicht nur dem Direktvertrieb mancher Hersteller zu überlassen. So steht für Kyocera-Channel-Vertriebsleiter Pempelforth fest: "Langfristig kommt kein Händler am Thema MPS vorbei." (awe)
Anmerkung: Natürlich wurde auch Hewlett-Packard von ChannelPartner zum Thema MPS befragt. Leider stellte uns der Hersteller keine Statements zur Verfügung.