Maßgeschneiderte Produktion- maßgeschneiderter Vertrieb

Bernhard Kuntz ist Inhaber der Marketing- und PR-Agentur Die PRofilBerater sowie freier Journalist in Darmstadt.
Viele Industriezulieferer möchten sich zum System- und Problemlösepartner ihrer Kunden entwickeln, werden von Kunden aber nicht so wahrgenommen- vor allem, weil den Vertriebsmitarbeitern die erforderliche Kompetenz zum Akquirieren und Managen von Projekt- und Systemgeschäften fehlt.

Viele Industriezulieferer möchten sich zum System- und Problemlösepartner ihrer Kunden entwickeln. Also bauen sie ihr Produkt- und Dienstleistungsportfolio entsprechend aus. Häufig scheitert diese Strategie daran, dass die Zulieferer von ihren Kunden dennoch weiterhin als Produktlieferanten wahrgenommen werden - vor allem, weil den Vertriebsmitarbeitern die erforderliche Kompetenz zum Akquirieren und Managen von Projekt- und Systemgeschäften fehlt.

Firmenkunde A fehlen Fachingenieure. Kunde B steht vor der Herausforderung, die Durchlaufzeiten zu senken. Und Firmenkunde C laufen die Kosten aus dem Ruder. So unterschiedlich wie die Unternehmen sind zumeist die Herausforderungen, vor denen sie stehen - selbst wenn sie in derselben Branche aktiv sind. Entsprechend verschieden sind auch ihre Anforderungen an ihre Lieferanten sowie deren Produkte und Dienstleistungen.

Das haben die meisten Industriezulieferer erkannt, weshalb sie sich in ihren Strategiesitzungen seit Jahren intensiv mit dem Thema "Customizing" befassen - also der Frage: Wie gelingt es uns, unseren Kunden statt Standardprodukten "maßgeschneiderte Problemlösungen" zu offerieren? Ein weiteres Unternehmensziel vieler Hersteller von Industriegütern ist: "Wir wollen uns vom Produktlieferanten zum Systempartner unserer Kunden entwickeln". Vereinfacht formuliert bedeutet dies: Die Unternehmen wollen sich nicht mehr mit dem Lieferanten-Dasein zufriedengeben. Sie möchten ihre Kunden vielmehr aktiv beim Erbringen ihrer Leistung unterstützen - zum Beispiel, indem sie ihnen bestimmte Aufgaben wie den Einbau der angelieferten Teile abnehmen. Oder das Warten der Anlagen. Oder ... Selbstverständlich nicht uneigennützig, sondern um mit ihren Kunden höhere Umsätze zu erzielen und diese stärker an sich zu binden; aber auch um ihre Attraktivität für Neukunden zu erhöhen und Mitbewerbern leichter Kunden abnehmen zu können.

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