"Wie könnte das Projekt ablaufen?" "Welche Vorzüge bietet uns das Realisieren ihrer Vorschläge?" Solche Fragen werden nicht nur IT-Experten oft gestellt, wenn sie (in- oder externen) Kunden Lösungsvorschläge präsentieren. Dann ist es meist hilfreich, Papier und Bleistift parat zu haben, um den Gesprächspartnern das geplante Vorgehen und dessen Vorzüge zu erläutern.
Personen, den Nutzen eines Sofas, zu erläutern, ist einfach. Denn jeder weiß, wozu ein Sofa dient: zum darauf sitzen und häufig auch, um darauf ein Nickerchen zu machen. Auch Personen die Vorzüge eines bestimmten Sofas vor Augen zu führen, ist leicht. Der Verkäufer muss die potenziellen Kunden nur einmal Probe sitzen lassen. Und schon wissen diese: Sitzt man auf dem Sofa bequem? Fühlt sich der Bezug angenehm an? Ähnlich ist es bei den meisten Gebrauchsgegenständen wie Kochtöpfen und Kaffeetassen. Eine Person muss sie nur in die Hand zu nehmen. Und schon hat sie die wesentlichen Produkt- und Qualitätsmerkmale erfasst.
Anders ist dies bei vielen IT-Lösungen und -Dienstleistungen. Ihren Nutzen können Nicht-ITler häufig nur schwer erfassen und begreifen. Deshalb sagen sie am Ende von Beratungsgesprächen sowie Projektmeetings oft "Ich lasse mir die Sache noch mal durch den Kopf gehen", bevor sie sich verabschieden. Das heißt: Die (Kauf-)Entscheidung wird auf die lange Bank geschoben und häufig sogar auf den Sankt-Nimmerleinstag vertragt.