Methode 2: Mind-Mapping
Mit dem Pencil-Selling lässt sich die Mind-Mapping-Methode verbinden. Mit ihr können selbst komplizierte Sachverhalte, wie zum Beispiel das Planen der Anschaffung und Implementierung eines neuen CRM-Systems in einer Organisation, so dargestellt werden, dass der Gesprächspartner den roten Faden nicht verliert. Statt 20 Seiten Kleingedrucktes erhält er nur ein Blatt Papier, auf dem er alle wichtigen Informationen findet. Dies geschieht über einprägsame Schlüsselwörter, die ausreichen, damit sich der Kunde später die zentralen Infos wieder ins Gedächtnis rufen kann. Diese werden nach einem bestimmten Muster angeordnet.
Der Ausgangspunkt eines Mind-Maps ist immer die Mitte eines Blattes. Hier wird das zentrale Schlüsselwort, zum Beispiel "Neues CRM-System", notiert. Durch das Platzieren in der Mitte ist es sofort als Kernthema zu erkennen. Ein kurzer Blick genügt und sofort weiß der Gesprächspartner: Alles dreht sich um unser neues CRM-System.
Ausgehend von diesem Mittelpunkt zeichnet der IT-ler dann verschiedene Äste als Abzweigung. So viele Äste, wie er Unterthemen darstellen möchte. An jedem Ast notiert er dann das entsprechende Schlüsselwort, das für das Unterthema steht. Beim Planen der Einführung eines neuen CRM-Systems können zum Beispiel die Begriffe "Anforderungen", "Investitionen" und "Stakeholder" an den Ästen stehen. Diese drei Hauptpunkte können dann mit weiteren Verästelungen zunehmend konkretisiert und ausdifferenziert werden. So entsteht allmählich eine Themenübersicht und -hierarchie, die von innen nach außen stets spezifischer wird. So erhält der Gesprächspartner nicht nur einen Überblick über die Themen, die es zum Beispiel bei seiner Investitionsentscheidung zu bedenken gilt, er sieht auch wie die Einzelthemen miteinander verwoben sind.
Ein weiterer Vorteil von Mind-Maps: Sie können jederzeit (fast) beliebig erweitert und ergänzt werden. So kann der IT-Experte oder -Dienstleister auf Wünsche und Einwände des Gesprächspartners eingehen, die sich erst im Gesprächsverlauf und beim Entwickeln des Mind-Maps ergeben. Und: Durch das Konzentrieren auf das Wesentliche reicht meist ein einziges Blatt Papier, um einen schwierigen Sachverhalt einprägsam und individuell darzustellen. Zudem kann ein Gedankengang in wesentlich kürzerer Zeit vermittelt werden. (oe)
Der Autor Christian Herlan ist einer der drei Geschäftsführer der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner, Bruchsal.
Kontakt:
Tel. 07251 989034, E-Mail: christian.herlan@kraus-und-partner.de, Internet: www.kraus-und-partner.de