Bilder im Kopf der Gesprächspartner erzeugen
Viele IT-ler können solche Bilder in den Köpfen ihrer (firmeninternen) Kunden nicht entwerfen. Ihnen gelingt es nicht, die Vorzüge ihrer Lösung für ihre Gesprächspartner griffig zu machen. Hierbei müssten ihnen zum Beispiel ihre Führungskräfte Hilfestellung geben. Sie sollten ihren Mitarbeitern Bilder an die Hand geben, die sie bei Bedarf verwenden können. Oder noch besser: Sie sollte diese dazu inspirieren, eigene Bilder zu entwerfen. Denn was ihre Mitarbeiter selbst entwickelt haben, das ist auch besser in ihrem Kopf verankert. Und umso überzeugender können sie die Bilder bei Bedarf ein-setzen. Haben sie dann noch irgendwelche Präsentions- und Verkaufshilfen wie Musterrechnungen, Grafiken und Schautafeln parat, um ihre Bilder zu untermauern, können sie ihre Gesprächspartner auch leichter zur Entscheidung führen - zumindest dann, wenn sie die erforderlichen Methoden beherrschen, um die gewünschten Bilder im Kopf ihrer Gesprächspartner entstehen zu lassen und zu verankern.
Methode 1: Pencil-Selling
Eine solche Methode ist das so genannte Pencil-Selling, das Verkaufen von Produkten, Problemlösungen und Ideen mit dem Bleistift. Bei ihm entwirft der Mitarbeiter vor den Augen seines oder seiner Gesprächspartner einen komplexen Gedankengang Schritt für Schritt auf einem Blatt Papier. Hierfür ein Beispiel. Angenommen erneut in einem Unternehmen steht die Entscheidung an: Kaufen wir einen neuen Server oder nicht? Dann ist es oft hilfreich, wenn zum Beispiel der Leiter IT vor den Augen seiner Gesprächspartner auf ein Blatt Papier auf dem Tisch oder am Flipchart die sogenannte Badewannenfunktion malt. Nicht nur, um seinen Gesprächspartner zu visualisieren, also bildhaft vor Augen zu führen, wie die Fehleranfälligkeit im Lauf der Jahre steigt, sondern auch um seine Aussagen zu emotionalisieren.
Der Vorteil des Pencil-Selling gegenüber dem Gebrauch einer vorgefertigten Grafik ist: Der ITler entwickelt die "Problemlösung" direkt vor den Augen seines Gesprächspartners. Also kann dieser deren Entstehung nachvollziehen und sofort einhaken, wenn er eine Frage oder Anmerkung hat. Außerdem hat er das Gefühl: Dieses Bild wird nur für mich entwickelt. Nimmt der Gesprächspartner die fertige Skizze mit nach Hause oder in sein Büro, hat er zudem das Empfinden, "etwas in der Hand zu haben". Aber auch fertige Präsentationsunterlagen können IT-ler mit dem Pencil-Selling für ihre Gesprächspartner individualisieren. Zum Beispiel, indem sie für diese besonders wichtige Informationen unterstreichen oder einkreisen. Dadurch wird aus dem universellen "Prospekt" ein individueller, der auf die Bedürfnisse des jeweiligen Gesprächspartners zugeschnitten ist.