Und als Sie merkten, dass dieser Führungsstil funktioniert, kamen Sie auf die Idee, das Buch "Das Prinzip der minimalen Führung" zu schreiben?
Kissel: Ja, mit vielen Anregungen für Führungskräfte.
Und nun bieten Sie auch offene Seminare zum Thema an. Was können Führungskräfte im Sales-Bereich dort lernen?
Kissel: Unter anderem, dass der erste und wichtigste zu führende Mensch sie selbst sind und welche innere Haltung dieses Führungsprinzip voraussetzt. Wer dies verstanden hat und diese Aufgabe bewusst wahrnimmt, hat die Basis für den Führungserfolg gelegt.
Wieso?
Kissel: Wenn ich selbst weiß, was ich will, kann ich auch anderen klar sagen, was ich von ihnen erwarte.
Damit ist dies aber noch lange nicht getan ...
Kissel: Richtig. Deshalb muss jede Führungskraft im Sales-Bereich auch eine Art Sales-Coach sein, der seinen Mitarbeitern regelmäßig ein Feedback über ihre Leistung gibt und mit ihnen, soweit nötig, Wege zum Erfolg ausarbeitet. Diese wegbegleitende Unterstützung fehlt im Sales-Bereich oft. Häufig stoßen die Führungskräfte ihre Mitarbeiter in den Mitarbeitergesprächen nur vor den Kopf.
Inwiefern?
Kissel: Im Sales-Bereich wird meist nur das Ergebnis der Arbeit bewertet.
Also zum Beispiel: Hat der Vertriebsmitarbeiter die gewünschten Umsätze oder Deckungsbeiträge erzielt?
Kissel: Genau. Sagt jedoch eine Führungskraft zu ihrem Mitarbeiter "Du hast das Ziel x nicht erreicht", dann denkt der Mitarbeiter meist sofort: "Mein Chef ist mit mir unzufrieden. Er denkt, ich leiste zu wenig. Wenn der wüsste, welchen Einsatz ich jeden Tag bringe ..." Der Mitarbeiter geht also innerlich in Opposition. Folglich ist er auch nicht mehr für eine Verhaltensänderung offen. Und dies, obwohl die Führungskraft in Wirklichkeit vielleicht gar nicht den Einsatz des Mitarbeiters kritisieren, sondern nur mit ihm das Vorgehen analysieren und gegebenenfalls korrigieren wollte.
Was folgt daraus für Führungskräfte?
Kissel: Sales-Führungskräfte müssen sich intensiver mit dem Verkaufsprozess befassen und lernen, besser wahrzunehmen und zu beschreiben, was in ihm gut und weniger gut läuft. Denn nur dann können sie Lernprozesse bei ihren Mitarbeiter anstoßen. Wie dies geht, lernen die Teilnehmer unter anderem in unserem Seminar.
Wie ist die bisherige Resonanz auf die Seminare?
Kissel: Durchweg positiv. Wir veranstalten die Seminare seit 2006 in Unternehmen und wir erhielten bisher nur positive Rückmeldungen. Insbesondere wird unser Ansatz, stets aktuelle Themen der Führungskräfte zu bearbeiten, als pragmatisch gelobt.