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Geschäftsmodelloptimierung durch Digitalisierung

Moderner Vertrieb in Systemhäusern



Andreas Franken schreibt als Experte zu den Themen Strategie, Marketing und Vertrieb. Der IT-Branche fühlt er sich seit Ende der 1980er Jahre verpflichtet. Analog seiner Überzeugung müssen Geschäftsmodelle permanent an sich ständig verändernde Rahmenbedingungen angepasst werden. Seine Unternehmensberatung Franken-Consulting unterstützt Unternehmen in puncto Wachstum und Effizienz. http://franken-consulting.blogspot.de/
Systemhäuser nutzen die Vorteile der Digitalisierung selbst oftmals nicht konsequent. Insbesondere in den Bereichen Marketing und Vertrieb wird vielfach seit 20 Jahren auf dieselbe analoge Art und Weise verkauft, was jede Menge Wertschöpfungspotenzial vergeudet.

Viele Systemhäuser verkaufen heutzutage immer noch mit denselben Methoden wie Mitte der 1990er Jahre. Damals fand man seine Kunden auf Messen oder war bereits bekannt, betrieb Kaltakquise oder wurde - mit Hilfe der Gelben Seiten - angerufen und füllte seinen Verkaufstrichter auf konventionelle Weise mit Leads, Opportunities und Proposals, um zum Close zu kommen. Dieses Vorgehen ist vielfach unverändert tägliche Praxis. Zwar wird manchmal ein CRM-Tool benutzt, aber im Großen und Ganzen funktioniert der Vertrieb von digitalen Lösungen analog.

Wir leben in einer Hybrid-Gesellschaft, in der sich Online- und Offline-Aktivitäten sinnvoll ergänzen.
Wir leben in einer Hybrid-Gesellschaft, in der sich Online- und Offline-Aktivitäten sinnvoll ergänzen.
Foto: violetkaipa - Fotolia.com

Es drängt sich die Frage auf, an welchen Stellen die Vertriebler durch den Einsatz moderner Technik und Methoden unterstützt werden sollten? Fakt ist, dass ein Vertriebsmitarbeiter eine wertvolle Ressource darstellt und dass so manche Arbeiten durch den gezielten Einsatz von Digitalisierung kostengünstiger und effektiver, kurzum effizienter durchgeführt werden können.

Den Wertschöpfungsprozess durch Digitalisierung optimieren

Dass der Verkauf einer komplexen Lösung in absehbarer Zeit "automatisch" erfolgen wird, bleibt eine Phantasie. Hierfür werden begabte und gut ausgebildete Verkäufer benötigt, die ab einer bestimmten Stelle im Wertschöpfungsprozess die Kommunikation mit dem Interessenten/Kunden übernehmen und ihn zum Vertragsabschluss und gegebenenfalls darüber hinaus begleiten.

Fraglich ist aber, wo genau sich diese "bestimmte Stelle im Wertschöpfungsprozess" befindet. Wenn es beispielsweise um die Themen Markenbildung und -aufbau, Leadgenerierung und -bewertung sowie erste Kontaktaufnahme und -verfolgung geht, dann kann dies alles besser und günstiger mit Digitalisierung im Marketing erfolgen als durch die analogen händischen Arbeiten des Vertriebsmanagers.
Wenn ein Vertriebler sich selbst um das Füllen seines Sales Funnels kümmern muss, dann gleicht er doch durch diese Arbeiten die Versäumnisse des Marketing aus und verschwendet wertvolle echte Vertriebszeit.

Die Hybrid-Gesellschaft definiert die neuen Rahmenbedingungen

Das moderne Informationsbeschaffungsverhalten von potenziellen Kunden macht die Kaltakquise von hochdotierten Vertriebsmanagern oder Outbound-Callcenter-Mitarbeitern obsolet. Wir leben in einer Hybrid-Gesellschaft, in der sich Online- und Offline-Aktivitäten sinnvoll ergänzen. Demzufolge bestehen moderne Vermarkungsstrategien aus klassischen analogen und modernen digitalen Elementen.

Analoge Manager müssen lernen, die digitale Welt zu verstehen

Da so mancher Manager mit der "Digitalen Klaviatur" noch nicht allzu vertraut ist, wird in vielen Firmen noch auf die "altbewährten" Vermarktungsprozesse gesetzt. Experten sind sich aber einig, dass gezielte Digitalisierung das Zusammenspiel zwischen Vertrieb und Marketing erheblich verbessert.

Mit einem modernen Ansatz bekommt der Vertrieb die wirklich interessanten Kontakte gezielt zugespielt. So kann sich der Vertrieb mit mehr Kundendialogen intensiver befassen und vergeudet seine Zeit nicht mit der Suche nach potenziellen Auftraggebern. Dies führt zu zielgerichteter Marktbearbeitung und nachhaltigen Ergebnissteigerungen.

Der optimale Vermarktungsprozess

Die Frage nach dem optimalen Vermarktungsprozess lässt sich nicht mit einer Standardformel beantworten, denn ein Vermarktungsprozess ist von Unternehmen zu Unternehmen individuell zu kreieren. Hierfür sind das Angebotsportfolio, der Wettbewerb, die Marktregeln und -chancen, Kundenwünsche, die Leistungsfähigkeit der eigenen Organisation und natürlich die technischen Optionen zur Digitalisierung/Automatisierung zu beleuchten.

Als erste Maßnahme zum Aufbruch in eine digitale Vermarktung ist ein Workshop jenseits des Tagesgeschäfts mit den relevanten Leistungsträgern in Schlüsselfunktionen empfehlenswert, um das bisherige Vorgehen mit möglichen Alternativen zu vergleichen. Auf diese Weise lassen sich für das eigene Systemhaus digitale Vermarktungsmethoden entwickeln, mit deren Hilfe die Wertschöpfung maximiert werden kann. (bw)